国际商务谈判知识

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1、第三章国际务谈判的准备本章学习要点谈判目标的确定全面准确地搜集信息资料影响谈判的环境因素谈判战略的确定方法谈判是一项非常复杂的工作，谈判桌上瞬息万变，要在谈判中“克敌制胜”，就必须“不打无准备之仗”。国际商务谈判准备阶段谈判方案的准备：谈判主题、目标、策略、议程、期限、人员、模拟谈判等谈判信息的准备搜集、整理与分类、分析与使用环境的调查：政治、宗教、法律、商业习惯、习俗、气候、金融、基础设施等1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹

2、竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美

3、国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。案例导入：谈判的准备与计划本章目录第一节谈判的主题和目标第二节谈判情报搜集和筛选第三节环境因素分析第四节谈判战略的准备第五节模拟谈判第一节谈判的主题和目标一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定三、谈判目标的优化一、谈判主题的确定谈判主题就是参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。一次谈判应该只有一个主题谈判主题最好用一句话加以概括和表述，言简意赅。（例：“以最优惠的条件达成某项交易”或“达成一笔交易”等）主题应该是我方可以公开的观点。二、谈判目标的确定谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，

4、是指导谈判的核心。谈判目标包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望。（一）利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。（二）确定谈判目标的三个层次最优期望目标最低限度目标可接受目标特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标2

5、、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功（三）买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标三、谈判目标的优化按其重要性，确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）对公司优先级对供货商价格1质量时间2价格质量3时间数量4数量谈

6、判之前放弃完全不现实的目标案例：评估优先级案例:评估优先级阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。在阿尼尔看来，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻

7、烦和花费超过了获得一位优秀人才。谈判目标的估量商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增加本企业利益，反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。谈判目标影响企业利益的因素项目估量分估分评议该谈判项目是否与本企业经营目标一致1010一致该项项目的交易是否是企业业务活动的主流108属于企业目前的主要业务活动该项谈判的交易对本企业