白酒品牌营销实操案

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1、白酒品牌营销实操案----山东福源酒业有限公司北方市场操作案一、市场背景山东市场分析、河北市场分析、北京市场分析、天津市场分析、内蒙市场分析、东北市场分析、北方市场状况（略）二、北方市场分析一）市场现状分析及市场前景（SWOT）外部环境分析内部环境分析机会威胁优势劣势****************************************白酒市场产品一直以来是国人喜庆接待宴请的主要产品。近年来，白酒厂家“做产品销售的多、做品牌的少”，或做“短期品牌炒作的多，真正做市场的少”。这些现象都一定程度影响了经销商经营的积极性

2、和市场的发展。从福源系列酒的品牌传播、价格、包装、口感等方面去综合评价，该产品是比较适合在北方作全面推广的白酒产品。二）市场容量北方八大区域每年消费白酒*****亿元；流通价在30元左右的白酒年销量约*****万箱；中高档白酒产品以*****酒为主，占总销量的*****%以上，低档的白酒以*****酒为主，占*****%以上；福源系列酒产品，朴实的包装、良好的口感，强有力的执行团队，必定能够使之成为当地最有竞争力的产品；三、年度预计销售额一）销售目标通过两年的时间成为当地白酒畅销品牌的前三位，抢占中档白酒30%以上的销售份额

3、；餐饮酒店网络全线布局，借助特渠铺店，然后以此为筹码在拓招合作商，在8月份前，实现北方市场二级分销及终端网络40%以上的产品覆盖率；到2007年8月实现*****万箱的销售量，即*****万元；在2008年1月实现*****万箱的销售量，即*****万元；二）收支分析按照福源红、福源祥、福源王1：3：6的比例计算，如果全年完成***万的销售量，得出的数据如下：上述数据是基于全部产品均通过一批商出货计算，如果直供或通过二批商，毛利率将会增加***%以上，即增加***万元以上；按照一般白酒销售的渠道以及开瓶费用兑现的经验，瓶盖总

4、兑现率在***%以下，则开瓶费可以减少开支***万以上，即增加毛利***万以上；综上所算，可以实现的毛利为***万三）资金投入代理商投入流动资金***万，运作费用约***万，共计***万，实现毛利***万，年投资回报率***倍。下一页（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。）进入熊俊文章列表七）北方市场年度销售目标达成分析到2008年2月底前的预计销售***万元，按照北方市场5000家终端平均每天销售1瓶计算，得出的数据如下：3,000家×12个月×30天×1瓶/每天=1,780,000瓶按照上述市场投入及促

5、销力度，要实现每天单店销售1瓶的难度相对较小，因此年度实现***万（出厂价）的销售可行性极高。四、产品及市场规划和掌控一）产品及产品策略以“福源王”、“福源祥”、“福源红”三个产品为全线产品，并在销售渠道上加以区分，其中期望的产品销售结构如下（按照销售金额计算）：福源王——占10%福源祥——占20%福源红——占70%同时，福源祥主攻A、B类酒店，福源红辅助销售于C类酒店和流通渠道，将福源祥作为市场拓展点来开拓市场（维持团队和推广费用）来打造名气，而以福源王为市场收获点（中高利润空间）占住竞品制高点。二）价格策略（一）定价的策

6、略由于本产品是系列产品，是为了满足不同消费者的消费需求，故制定价格的时候需要考虑到各个消费层面的人群的多寡，以及价格与消费心理之间的关系，还有推广成本的因素，尽量做到各个层面之间的准确介定。1）福源王的定价策略：◆避免和五粮液、水井坊、国窖1573等已经在消费者心中根深蒂固的品牌发生正面冲突；◆二名酒一般最高价位产品终的端价位一般在300元左右，◆故我们的最高价位的产品酒店终端价不能超过300元；主要在省会和直辖市市场的A类酒店，团购，礼品主打。2）福源祥的定价策略：“剑南春”、“泸州特曲”涨价后渠道上的价格都在130以上，

7、在酒店终端的价格一般在200元左右；当地各强势产品的中档主流价格为68元到88元，故我们的精福源祥产品可以定价在两者价位之间。3）福源红的定价策略：◆终端价在40-60元之间价位的白酒市场，是竞争最激烈的市场，也是必须要做好的市场，因为做好这个价位的产品，对高端产品和对低端产品都有相当大的影响力。（二）价位影响的因素分析（1）地域差异性的影响有的地方普遍餐饮行业酒水加价率很高，达到100%加价率；而有的地方餐饮行业加价率只有60%左右。（2）终端业态的不同，销售价格也有不同。一般来说，高档酒店的价格比一般酒楼的价格要高；大型

8、连锁超市、大卖场的价格要比福源红的超市、商场的价格要低。（3）产品各个时期的走势也决定了价格的高低新产品进入市场初期，销售还不是很顺畅，各个环节对新产品的加价率都较高，随着产品畅销，逐渐下调。（4）恶性竞争的影响产品畅销后，竞争加剧，出现的恶性降价行为。跨区域窜货行为等。（三）折扣的分类和