成功销售的实用心理策略(销售技巧策略)

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1、《成功销售的实用心理策略》———本文皆摘自《成功销售的实用心理策略》，请尊重作者知识产权，购买正版书籍。第一章销售双方的矛盾根源一，销售策略具体操作：1，学会挖掘客户心中最迫切的要求。（如给足虚荣型的客户面子）2，重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。3，增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。（没有人会拒绝锦上添花，产品优势越多，分量越重）4，减弱那些对客户的来说重要而你却不能满足的需求。（扬长避短）砍价的危机A：你喜欢买固定价格的衣服还是喜欢砍价？B：我喜欢买固定价格的衣服。A：为什么呢？砍

2、价的感觉不是很好吗？B：因为我觉得只要她卖给我，我就买贵了。（除此之外，现代社会生活节奏越来越快，人们越来越喜爱简单的决定，标价意味着你不用花费精力去估量它到底值多少钱以还价。）二，影响消费者对商品的需求的因素1，商品的性价比。（性价比越高，越吸引消费者）2，消费者的收入水平。3，消费者的偏好程度。4，广告效应。三，针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项1，洞悉客户心理，了解客户需求，积极引导。（求实？求新？求异？求便宜？）2，间接询问测量客户的倾向性。（如果请你给这款产品的质量打分的话，你会打多少分？）3

3、，突出产品的价值。（高品质、方便灵活、保健功能等）四，怎样把握价格1，淡化价格。（将客户眼球吸引到产品的优势部位）2，学会应付客户的“砍价”（细心观察，洞悉客户的期望值）3，打好“价格战”（不能总是想自己的利润，一毛不拔）定价要考虑到顾客的心理A:这件衣服这么贵，太离谱了，不买。同样的衣服，这里卖得这么便宜，肯定有问题，不买。B：那你觉得什么样的价格是合理的呢？A：我觉得没有价格是最合理的。五，信任感的建立方法：1，专业效应。（对权威的崇拜以及对专业的尊重与信赖是常见的心理状态）2，提问、聆听、表达认同。3

4、，关心对方。利用权威建立信任感A：那个台上坐着，一句话不说的人是谁？B：是某知名大学的教授，博士生导师。A：他一句话也不说，请他来有什么目的呢？A：他会让我们的产品显得专业。六，如何协调品牌忠诚度与业务扩展1，利用已经形成的品牌忠诚度的力量。2，注重品质。（好品质值得信赖）3，金牌服务（以消费者为中心）七，积极把握从众效应的方法1，走在流行前沿。（产品走在流行前端）2，给客户一点压力。（您不喜欢这个品牌吗？你的同龄人几乎都在用着呢！）3，崇尚个性与独一无二。（独家提供某种产品或服务）很难避开流行A：女人都是

5、虚荣的动物B：对，但是我是特立独行的，我更喜欢非主流的东西。A：那样大家会不会觉得你脱离时代了呢？B：没事，流行的东西我也每样都有。八，如何面对各种各样的客户1，个性对个性。（针对不同的客户，观察揣摩，把握客户个性，具体问题具体分析）2，换个角度思考。（理解客户的顾虑）3，善于自我挑战。（正是挑剔、难缠的客户给了我一个挑战、磨砺、成长的机会）过于个性化会带来损失A：难道你就不能对客户客气一点吗？B：对不起，经理，不能，因为这是我的个性，个性是无价的。A：我支持你的个性，不过我认为你的个性是有价的。B：那您认

6、为我的个性值多少钱呢？A：按照规定，由于你的个性，你将损失200元。九，如何协调短期利益与长期利益？1，把握好短期利益。2，长短难兼顾，以长期利益为重，短期服从于长期。（长远目光）3，平衡长短期利益，重要的是挖掘其中的矛盾点。（如资金、质量、服务等）誓不降价A：张经理，您今天为什么要扣我的工资呢！B：因为你把最后一件货降价处理了。A：但是最后一件，不卖不是亏了吗？B：但是你给客户这样的机会，会让我们后期损失更多。十，潜在客户有潜在需求，但是现在不需要，如何争夺更多的潜在客户？1，了解潜在客户存在和生存的原因

7、。（客户的潜在需求？不能现在产生购买行为的原因?）2,实现这类潜在客户向现实客户的的方向转化。（潜在需求，有针对性。销售：质量、服务、宣传、促销）3，针对不同的情况使用策略，多种方法合作，共同奏效。（质量、服务、价格等）会错义（需求）A：小张和小王，谈谈你们到非洲的感受？B：太失望了，他们都不穿鞋，我们的鞋没希望了。C：太好了，他们都不穿鞋，我们的鞋有销路了。A：太遗憾了！我只是想了解非洲是不是适合公司去度假。第二章提问与回答之间的心理博弈一，什么样的开场白最有效？1，真诚的赞美。（发自内心去发现美，空洞的

8、赞美等于拍马屁）2，好奇心。（利用顾客的好奇心吸引他们的注意）3，牛群效应。（购买行为受别人的影响）4，反客为主。（销售人员向顾客请教问题，满足顾客的虚荣心）开场白的原则A：卖东西最重要的是什么啊？B：最重要的就是和客户说的第一句话。A：那我们怎么说好呢？B：称呼上所有人减去10岁，美丽上每个人增加10分。二，对客户的购买理由进行询问。产品是固定不变的，可以改变的是客户的需求，销售活动中引导客户需求才是高招。1，