基于利益相关者理论的企业关系营销策略研究

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1、基于利益相关者理论的企业关系营销策略研究A~M啡、阳基于利益相关者理论的企业关系营销策略研究秦璐摘要:近年来.关系营销作为一种新的营建立、维排和提升买卖政方的关系、顾客战奋阅间内外有关利益相关者理论的文献，销范式越来越受到学术界和企业界的普遍事户的关系来进行的。因此，可以说早期挑出其中具体提到企业有哪些利益相关者关注。从目前肴，关系营销的研究更多的的关系营销研究都是以顾客为导向的.虽的文献，统计文献中所提到企业的各类利依然是注重客户.维持客户忠诚，而对企iI!.然近来关系营销的研究已挠拓展到企业六益相关者有如下股东、雇员、顾客、债权人、其他关系方的研究较少，如果将利益

2、相关大市场，并且出现了六大市场愤琐的研究.供应商、管理人员、政府、竞争对手、企业所.者攻念应用于关系营销玻论中，就可以攸但是这些研究也都只是将关系营销的幌野在社区、社会公众、环保组织、跟体、分销关系营销的研究视角拓展到企iI!.营销过程局限于与企业有市场交易关系或者说纯济商、自然环城、工会、行业协会、东教团体、关系的群体。现有的关系营销理论并没有中所有的利益相关者样休。本文的研究就人类厨代、教育机构、社会活动家将20种.充分的意识到出了这略群体之外，还有一是将利益相关者搜论中的卢必分析方法应在文献研究界定了企业利益相关者施些群体对企业的营销也有着磕蟹的影响，用到关系营

3、销理论的研究中，帮助我阁企剧的革础上，对我国企业家道行调沓.请被这些群体呵能与企业没有直接的市场交易业在关系营销的过程中充分考虑内外部利调查的企业中、高屁管理人员根据阔内外关系，但却可能通过一系列行为从而影响益相关者的利益需求，在具体营销的过程学街认同的20类利益相关者从名单中逃到企业的营销绩烛。中针对不同在型的利益相关者的不同要求出认为在我国企业的背销前动中的利摄相因此.关系营销的研究视角虽然在逐有的放矢的实施不同的策略，从而为企业关者，统计分析出我间企业家实践理解的渐扩大，但是没有一个理论能够指导企业带来长期效鼠。我同企业营销洁动中的最黎利益相关者。识别关系营销过

4、程中的全部影响群体。但提键词:关系营销8><#004699'>E利益相关者:管销策略取达到50%的前11位为我罔企业背销活如果将利益相关~理论应用到关系背销t理中朋分提号:F127><3.16文献标识码:A动中的主要利撞相关者，包指顾客、分俏论的研究中，就I可以转变原有的顾客导向文意编号:CN4<3…1027/F(2010)11-226商、管理人员、雇员、供应南、牒体、政府、竞为利就相关者导向，从而使关系营销的研02争对乎、股东、侦权人、和企业所在社旺究视角拓展到顾客之外所有的利苗相关者作者:南京航空航天大学;江苏，南11类。群体。这样，根据利益相关者的定义就可京，2

5、100002.不同利益相关者在企业营销过程以为企业提供一个判定关系甜销对象的标中的利摇旗求段某重要程度分析企业作为一个经济组织，在其生存与准，企业也会从仅仅关心市场关系和1约济企It利益相关者是追求自身放用最大发展的过程中，必然会与其利益相关者产关系扩展到关心非市场和非纯济关系。这化的理性人，由于它们在企业营销活动中生众多的关系，而如何处理好各方面的关种拓展最终就会使关系营销成为全丽的、所处的地位不间，所呆住的权利和承捆的系正是关系营销研究的主题。关系营梢，系统的利故栩关者导向的关系营销。风陆各不相同，闲闹它们的利益要求也各以系统论为稳本指导思想，将企业置身于利就相关

6、者的定义为企业辨别关系营不相同。另外，对于任问一类利蓝相关者社会经济大环境中考察企业的市场销销活销的对象提供了一个标准.在辨别出这些而育，有些利益摆求应该更为他们所肴蠢，动，认为企业的运背过程其实是一个与利对企IJY.关系营销有影响的群体之后.企业而有草委利益要求则不然，因此，简单通过益相关者发生相瓦作用的过程.:是识别、建应该实施哪略背销策略满足所有利摄相关分析初归纳恩站出利插相关者的要求是远立、维护和巩固企业与其利益相关者关系者的需求呢?利益相关者的分类提管理方远不够的。为此.笔者通过实证调瓷怯设的过程.正确处理与这些个人及组织的关法可以为关系营销的过程提供一个可

7、以借计了调夜间卷，然后约请企业的各类和l就系是企业背销的核心，是企业成败的关键。攘的模式。相关者作为专家，请他们根据自己所在企的此，企业必须全刷发展这些关系，才能更二、企业营销过程中的利蘸榈某省业的实际情况对自己所代表的利益相关者好地开展各项经营活动.使企业能获得更研究的利就要求重要，程度做出评价。利用大的发展空间，为社会做出更大的贡献。SPSS16.0软件进行数据处理，我们计算1.识别营销过程中的利插相关者因此本文就是重点从利益相关者的角度分出得一类利益相关者各种利益要求的得分对营销过程中的利益相关者的识别是析企业的关系营销活动.希望能对企业实均侦