餐饮管理宣传促销手册

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1、99第1章营销管理营销不只是花钱打广告、制作DM、画画海报...，而是企业为适应消费的要求由内而外的具体展现，再藉由促销与公关的包装来突显自己的特色，以吸引顾客的注意与消费。并借以达到提高业绩、活络气氛、激励士气、提高形象、开拓市场、稳定顾客、刺激消费的目标。本章内容:1市场定位2促销2-1促销的意义2-2促销的目的2-3促销的效能2-4促销活动2-5促销2-6促销活动工具3消费者管理3-1系统架构图3-2消费者管理目的3-3消费者管理程序3-4消费者管理4商圈精耕4-1商圈耕耘方法4-2商圈营销运作策略4-

2、3高效能商圈营销的作法5活动企划提案细则95-1促销计划的种类5-2促销方案计划5-3活动考虑要素5-4企划案提出6促销计划的成效评估6-1业绩的评估6-2顾客调查6-3促销执行的评估7促销费用的编列与负担原则7-1促销费用的编列7-2促销费用的负担原则1市场定位“知己知彼，才能百战百胜”，营销管理战场就在于消费者心中。换言之，营销就是要攻占消费者的心。在进行任何营销作业前，连锁经营者要先仔细审阅此市场。审核的目的在于明了敌我的态势。换言之，在进行任何营销企划之前，经营者要先自我评估，分析敌我实力及整体市场的状

3、况。经由知己——自我定位：知彼—竞争者分析，来作为企划的前奏。所以，知彼强调在先了解竞争对手处在消费者心中的正确位置。知己则是自我定位。自我定位的目的在于确认自我的身份、地位、战略目标是谁及可用之资源有多少？因此，透过自我定位可能性重新审阅本身的实力与处境，进而修正调整各项的营销策略。其中Who、Willbe、Whom、HowMuch是自我定位的主要内涵。1)Who，你是谁？确认自我的身份与地位是定位的第一步。Who的目的在于找出连锁企业在行业中的角色与排名。我在整个产业结构中，连锁企业是居于何种地位呢？又拥有

4、何种竞争优势呢？自我生存的根基是什么？有什么主动权与被动权？2)Will—be你要成为谁制定连锁企业未来发展目标与企图心是Will—be的目的。透过Willbe的动作，展现连锁企业强烈的企图心与明确的逐梦目标，进而可9凝聚整体的士气。经由Who的知己分析后，Will—be确认，将使筑梦之路更为踏实可行。3)Whom，你的竞争对手是谁？确认竞争对手，防堵任何可能产生的战役是Whom的重点。然而除了有形的敌人外，连锁业者对于相关行业的敌人或是潜在的竞争者均不可忽视。换句话说，因为，随着经营环境的复杂化及多角化风潮，

5、制造业跨行连锁经营等比比皆是。所以，随时注意对手的动态，随时确认敌人是谁，才能防患未然。4)HowMuch，你有多少资源？资源的多少关系着未来竞争力的强弱，只拥有地区性资源的企业是无法发动全国性的战争。因此，HowMuch就在于量力而为。在发动任何攻势之前要先衡量自身的财力，不要打没有把握的战役。2促销无庸置疑地，这是一个促销的时代，不论是消费者笼罩在促销的诱惑下而购置商品，或是厂商面对竞争压力而不得不举办促销活动，这都使得你我的周围充满了生动活泼、有创意的生活色彩。试想，如果在消费的环境中，缺少了促销的润滑与

6、催化，厂商与消费者变成纯粹的单向交易行为，导致营销努力缺少竞争因素，那么消费生活中将有一股“少了什么”的感觉。连锁店的经营重视士气的汇集，尤其门店直接接触消费者，对消费需求的变化最为敏感，因此门店首当其冲最能感受到促销时代的来临，从单纯的降价与折扣，到挖空心思的创意型促销活动，无不使出浑身解数，期盼提高士气、提高业绩、并且提高企业形象。如前所述，促销已经为消费大众普通的认同及接受，连锁店又是人的产业，因此符合消费者与企业双赢（Win—Win）的促销活动必然为连锁店，面对竞争时，不得不深思的课题。促销的定义可分为

7、狭义与广义两方面：狭义的促销，指运用包括降价折扣、赠品、特卖展品、抽奖……等各种促销诱因，刺激消费者增加购买的意愿，以达到销售的目的；广义的促销，则是除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、门店陈列与展示，9商品包装……等所有能促使消费者提高购买意愿的手段与行为。由于促销活动的层面相当广泛，公司内部企划单位必须以整合性的概念，结合相关营销手段，才能有效达到促销预期的效益。换言之，在规划促销活动时，必须同时规划媒体宣传的运用、如何激励营业人员、门店展示的重点为何，以及商品供货作业等配合事项。因此以整合性

8、的营销策略而言，促销乃运用各种营销手法，结合短期性及长期性策略目标，所进行一系列的营销努力，包括了促销活动及其他营销沟通工具的综合运用。2-1促销的意义不论是产销或采销合一的连锁经营，都是由总部的营销与管理支援系统，以及门店营运管理系统所构成，在整体经营策略上，除了门店的定位与营业能力之外，连锁总部所塑造的企业形象，对于整体经营战斗力的影响，也是相当重要的。因此，连锁店经营的促销策略就