[doc]-龙泉天盛商务中心项目营销方案.doc)-服务业

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1、“天盛商务中心”项目营销方案营销策略是在追求利润最大化和销售周期合理化两大目标下，根据工程进度、项目自身的特点、项目所在区域的特性、客户购房规律、包装的效果和推广的力度等多种因素，从价格策略、推盘策略、销控策略三个方面对项目的销售提出战略性的目标和计划，这三方面也是与之配合的包装和推广策略的主要依据。第一部分：营销策划指导思路营销策略是根据楼盘的定位而来的，其销售目标群、推广方式、媒体策略的不同都对营销战术的实施有影响，所以在营销策划的开始，再次对项目的定位以及销售目标做出明确的定义。一、本案的营销策划原则根据项目的产品定位为该区域中高档楼盘，所以本项目的形象推广应以较高的姿态切入市场，通

2、过价格、宣传策略充分体现出项目“物超所值”的价值感，在市场上掀起抢购风潮。二、本案的营销推广基本思路以住宅带动商业，先销售住宅，商业其后入市商业地产的推广必须一次成功，若首次推广不畅，二次炒作，不但增大推广成本，更不利于物业形象；住宅相对于商业地产来说，其推广难度相对较低。本项目在推广上采用：“以住宅部分带动商业部分销售”的基本策略，在前期的宣传和推广上主要针对住宅部分，通过前期的形象宣传与销售，可为项目聚集旺盛的人气、形成良好的物业口碑并为商业部分的推广积累一定的客户资源；同时，通过住宅的快速销售，可在较短的时间内回收大量资金，缓解项目开发所带来的资金压力，降低开发风险。根据市场情况，在

3、住宅销售的强销阶段、项目形成了良好的口碑效应并有一定的商业部分客户资源积累，再进行项目商业部分的推广。在商业部分的推广中，需要有较大的软（宣传）硬（工程形象）件支撑，将项目的两层商业一起推向市场，并可采用以下三种初步策略：1、采用硬卖的方式销售；2、采用1—3年按固定比例返租的方式进行销售；3、按实际租金情况返租。具体策略运用将根据当时的实际情况而定。第二部分：营销环境的详细调查熟悉当地的房地产市场是制定销售策略的第一步骤，“知己知彼”，科学吸取好的养分，从中发掘可以为项目所用的资源，为项目增加更多的卖点，同时占据有利位置，瓜分更大的市场。一、宏观销售环境：区域市场的项目情况和销售状况(详

4、见已提交的市场调查报告)二、该区域竞争项目价格分析（详见已提交的市场调查报告）距前期提交的市场调查报告已经过去三个月时间，龙泉房地产市场及本项目周边竞争环境也发生了相应变化，特别是部分04年、05年拍卖的地块，已经陆续开始进行开发，与前期我们对龙泉市场调查分析的结果一致，现对一些变化的情况进行概括，其它基础情况详见已提交的市场调查报告。龙泉城区2006年初房地产市场情况（由于本项目的物业形态为二层商业加小高层电梯公寓，故对物业形态比较相似的直接竞争楼盘进行分析比较）：1、在售楼盘情况：龙泉城区在售项目走势比较平稳（1）05年下半年开盘、进入旺销期的楼盘：金龙美景：位于音乐广场南侧的“金龙美

5、景”电梯公寓的大户型销售比较困难，中小户型走势较好，均价约；商业部分由于只有一层商业，划为中、小面积商铺销售，均价约，销售情况。该项目会抓住06年春季进入第二个旺销期。海川国际1期：由于面积控制为中小户型，均价约为，故其良好的性价比使该项目在05年10月开盘后不到半年的时间内销售过大半，目前进入尾盘阶段；商业部分由于是原来大面积商业改造，推出时间较住宅晚，1F均价约，2F均价约为，销售情况。该项目在06年春季进行商业突破和住宅清盘期。（2）05年上半年开盘、进入尾盘期的楼盘：丽阳精舍：项目住宅部分都进入清盘阶段，销售价格比初期都有一定幅度的上涨，约；商业部分是大面积商业，推出时间较住宅晚，

6、均价约，距龙泉城区较远，销售情况不是很理想，1F均价约，2F均价约为，总价在20万，面积在30㎡左右的小商铺销售较快，剩余铺面基本为60㎡以上大商铺。该项目在06年春季进行商业销售和招商突破。金色极地：住宅部分的销售情况与“丽阳精舍”基本相同；商业部分经过半年多的销售已达50%，面积以60㎡，总价30万以内的销售较好，1F均价约，2F均价约为。该项目在06年春季进行商业销售和招商突破。锦宏时代广场：该项目在龙泉是一个非常特殊的项目，其商业部分的销售和招商值得“天盛·商务中心”参考：其2层大面积商业最早的销售策略是产权式销售，预计引入大中型品牌百货，由于国家政策变化、龙泉商业市场的特殊性、项

7、目本身的缺陷（如无地下停车位等），其销售和招商工作受到重大阻碍；后期销售策略是2层大面积商业全部改为中小商铺，1F均价约，2F均价约为，目前除1F临街、口岸较好的商铺销售较好外，其余1F内部和2F商铺滞销。招商策略为零星招入以服装为主要业态的百货商家，前期免租4-6个月，目前已有80%的百货商家进场，但由于项目本身的不足，开发商没有投入进行商业炒作，经营情况不好，商家意见很大。（3）06年春季已经或即将开盘的项目：京龙嘉