a21策略性商务谈判技术讲义考题

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1、1.根据谈判对手的特点，可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种，其中“随和、缺乏安全感、不愿轻易让步”属于()  回答：正确1.A 狐狸型2.B 牛头犬型3.C 驯鹿型4.D 利益建立者2.和狐狸型对手打交道的最佳工具就是（）  回答：正确1.A 勇气2.B 智慧3.C 耐心4.D 信息3.进行采购谈判时，属于买方筹码的是（）  回答：错误1.A 产品的数量2.B 市场地位3.C 品质检验报告4.D 研发能力4.以下不属于创造时间筹码基本技巧的是（）  回答：正确1.A 周期2.B 时机3.C 死限技巧4.D 灵活变化5.采用模糊策略是指以下哪种

2、兵法（）  回答：正确1.A 以逸待劳1.B 借刀杀人2.C 假痴不癫3.D 趁火打劫6.（）是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码  回答：正确1.A 时间2.B 人员3.C 策略4.D 布局7.情报是（）的筹码  回答：正确1.A 具体存在2.B 选择时机3.C 创造衍生4.D 谈判的第二8.创造时间筹码有（）种基本技巧  回答：正确1.A 两2.B 三3.C 四4.D 五9.以下不属于情报兵法的是（）  回答：错误1.A 围魏救赵2.B 趁火打劫3.C 借刀杀人1.D 无中生有10.在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来（）  回答：正确1.A 建立制高点、抢

3、占上风2.B 威吓对方、拉拢对方3.C 脱困、强化筹码4.D 保证、威胁11.以下符合谈判发展历史阶段的是（）  回答：正确1.A 零和谈判→双赢谈判→加值谈判→竞合谈判2.B 零和谈判→加值谈判→双赢谈判→竞合谈判3.C 零和谈判→竞合谈判→加值谈判→双赢谈判4.D 加值谈判→零和谈判→加值谈判→双赢谈判12.加值谈判的第一要素是（）  回答：正确1.A 争取好感2.B 集中注意搜寻利益3.C 从选择双赢方案着手4.D 发散思维13.谈判有（）个历史发展阶段  回答：正确1.A 三2.B 四3.C 五4.D 两14.以下属于情报兵法的是（）  回答：正确1.A 

4、以逸待劳2.B 借刀杀人3.C 假痴不癫4.D 趁火打劫15.权势是（）的筹码  回答：正确1.A 具体存在2.B 选择时机3.C 创造衍生4.D 谈判的第二A21策略性商务谈判技术  引言【本讲重点】建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能中西方谈判风格差异如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个

5、美国人问：这幅画多少钱？画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。第二个美国人问价时，画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色

6、画，又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。1．人人都可以成为谈判高手“人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下，谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。2．进行“积极意识”的心理建设谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立这样的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。谈

7、判高手的12项基本才能图1－1谈判高手的12项基本才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。表1－1谈判高手的12项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要

8、胆色分明，