商务策划管理讲义

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1、商务策划管理教程周培玉中国经济出版社商务策划管理教程华中科技大学姜太平tel:027-87544746!!请将手机关闭或调至振荡状态前言：一、我们为什么要学习商务策划。情景模拟加钾矿碳关税我们处在一个营销时代主要目的是为我国企业国际化经营服务，为同学们提供进行企业国际化经营的思维方式转变，以及怎样解决企业国际化经营中存在的主要问题、误区。所谓思维方式的转变，应包括从用户满意原则到用户成功原则；从发现市场到创造市场；从推销到营销。日本家电企业从赞助《排球女将》、《姿三四郎》等这些易于为中国消费者，特别是年轻人接受的娱乐形式，把索尼、乐声带进中国，这给予我们极

2、大的启示。二、怎样处理好理论与实践的关系？理论与实践相结合理论具有重要的指导意义——强盗分金的启示实践是基础，在实践中增长才干——卖报老汉的经营哲学三、如何学？一看（看书、看事物、看教室、看红斑马线）二想（小马力日本摩托车进入美国市场、福尔摩斯与华生的对话、联想——中国铁画）三讲（上讲台展示自己）四做（作业和小论文）四、达到的基本要求总的讲要做到一深二活。前者是对教师的要求，即教学内容、形式、方法、手段等要给学生留下深刻印象，终身难忘，同时要求教师不仅传道授业，更要解惑（包括做人做事）；后者是对学生的要求。活学活用，学以致用，举一反三。参考书目崔晓西、周建昌

3、编著《策划训练》，武汉大学出版社，武汉，2003江东燕主编《中国管理策划研究十年追溯》，经济管理出版社，北京，2004张利庠著《企业策划学》，企业管理出版社，北京，2004程爱学、徐文峰主编《策划总监》，北京大学出版社，北京，2005安景文、高向军主编《策划全书》，内蒙古大学出版社，呼和浩特，1999艾特编著《商业策划创意与实例》，长征出版社，北京，2003柴宇球著《谋略论》，军事科学出版社，北京，2003吴灿著《商业策划学原理技巧误区及案例》，中国人民大学出版社，北京，20041.教材：吴世经曾国安《国际市场营销学》中国人民大学出版社2005年4月2.张景

4、智《国际营销学》（第二版）对外经济贸易大学出版社2006年4月3．熊银解.销售管理.北京.高等教育出版社20014．杰伊·柯里（JayCurry），亚当·柯里（AdamCurry）著，程晓晖.项前译。TheCustomerMarketingMethod:HowtoImplementandprofitfromcustomerRelationshipManagement.客户营销战略：如何实施客户关系管理并从中赢利.上海.上海交通大学出版社.2003.15.[美]菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗著.俞利军译.市场营销.北京：华夏出版社.2003.16．[美]威廉

5、姆·J·斯坦顿.销售队伍管理10版.北京：北京大学出版社2003.教材、参考书目：课堂教学、内容和过程的设计教学指导思想：1．增强课堂教学氛围，教学双方均应充满激情和活力：课堂教学良好氛围的形成取决于能否将其变成为一个快乐的过程，在这一过程中，起码要做到以下几点：·学生角色转变：参与意识是学生角色定位于销售经理的认识基础。·师生教学互动：即强调参与式教学，启发式与提问式、讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩论，“雅典的牛虻”苏格拉底曾提出：“教育应在交谈中揭示真理”的教学方法论，增强感性认识，吸取经验教训，提升分析问题和解决问题的能力。·案例导引评析

6、：通过案例从中感悟营销真谛；运用广告图片等多种形式进行教学。（学生配合）2．培养学生创新意识：把木梳卖给和尚赚钱·伊利奶茶粉·销售人员是接受定单的人还是创造定单的人·发现市场还是创造市场·走近客户的心还是走进客户的心3．反映学科发展前沿·出售客户成功·4P—4C—4R·CI—CS·企业驱动型质量→顾客驱动型质量·客户顾问——销售人员的新角色，顾问兴起，销售失业·宝洁：撤销销售部，成立CBD（CustomerBusinessDevelopment）客户业务发展部4．实施销售实战训练：情景剧：人员招聘实战策划,营销主管现场招聘会,厂商与经销商(中间商)的对话,卖

7、报老汉的经营哲学，家俱销售策划，化妆品销售策划5．考核方法论：强调重视过程考核，所谓过程考核包括考试、销售策划、课程小论文、读书笔记、实验操作、调查报告、社会实践等考查过程。为改变考前突击“抱佛脚”,一张试卷“一锤定音”的状况，应减少期末考试所占分值比例（暂定60%），增设平时考核成绩分值，其比例为40%，作业作为平时考核的内容，主要应完成寻找章节关键词和教材缩写（每人必交）。课堂教学内容时间和顺序的具体安排（除导论外）教师对上次课重难点内容的简要回顾（3分钟）同学们对本次课内容的提问（5分钟）引例（5分钟）教师对理论精华的讲授（32分钟）休息5分钟教师对理

8、论精华的讲授（15分钟）教师对本次课重难点内容的归纳