电话行销技巧培训ppt课件

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1、电话行销克服电话行销心理障碍提升电话行销技能提炼打电话的感染力快速约访有效解除异议课程目标课程内容电话行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍服务和产品解除异议快速约访案例分析电话行销—你能做什么?节省成本。（直接访问成本是电访的20倍）不受时空限制。使上门访问有的放矢。必不可少的社交礼仪。把“你找顾客”变为“顾客找你”。课程内容电话行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍服务和产品解除异议快速约访案例分析电话销售流程准备开场白建立信赖感探询需求介绍产品解除异议快速约访准备：明确电话目的（你

2、的目的和客户的目的）明确电话目标（你的目标和客户的目标）为达到目标所必须准备问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？所须资料的准备态度上做好准备了吗？你的目标（举例）直接销售与客户在电话中建立了融洽的关系，他认为我很有礼貌，而且专业。同时，他谈到彩铃业务确实有帮助，并在电话中办理。约访与客户在电话中建立了融洽的关系，他认为我很有礼貌，而且专业。同时，他告诉我他之所以现在还不能办理彩铃业务的原因，在交流下，他要求我寄份资料给他。约好过两天再联系下，看是否需要办理。你要准备回答的问题１．你是

3、谁？２．你有什么事？３．对我有什么好处？４．怎么证明你说的是事实？５．我为什么要听你的？６．我为什么现在就要听你的？可能的情况和问题（举例）可能的情况客户不在客户挂掉电话客户不太愿意讲客户讲没需要…可能的问题你们是做什么的？你们有什么不同？你们价格如何？……了解客户在电信应用方面普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？所需资料产品资料JobAid同事联系电话态度上的准备：积极的心态微笑情绪积极的心态：1、选择销售就是选择被拒绝（1/30概率）2、你的收入来源于电话总量3、算出每次电话的价值4、把拒绝定义成老师5、把每次拒绝的痛苦变成下次的理由调整情绪：1、改变肢体动

4、作2、想象成功的画面本部分内容总结还有什么问题没有解决？课程内容电话行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍服务和产品解除异议快速约访案例分析开场白/问候：吸引客户注意力开场白要素举例问候/自我介绍您好！我是中国电信的客户服务代表李刚。引出打电话目的相关事项首先感谢您一直以来对中国电信的支持，介绍产品带给顾客的最大好处打电话给您，主要是有一个特好的消息一定要传达到像您这样的重要客户（停顿）。中国电信最近推出114号码百事通，并且进行优惠促销，让您的潜在客户随时随地都能查询到您的产品和服务，所以，想听听您是否愿意加入进来。确认对

5、方时间可行性您现在听电话方便吗？（也可以在自我介绍后就讲）转向探询需求请问贵司以往有否使用过有关信息查询服务，感觉怎样？1、提及他现在可能最关心的问题“听您同事提到，贵司目前最烦恼的事情是客户频频抱怨贵司电话由于忙线，许多技术问题未能得到及时解决，导致丢失订单…”2、引起对方的兴趣和注意力”您知道广告宣传费用居高不下，如果利用贵司现有电话资源，开辟一条永不停止的宣传渠道，您是否有兴趣了解一下？“3、赞美对方”他们说您是节约成本的专家，我司最近推出一项省钱专案…“4、提起他的竞争对手我们刚与中国银行有过合作，他们认为…5、谈到他熟悉的第三方”您的朋友陈达介绍我与您

6、联系的…“6、唯一的”作为中国电信在7月份唯一的一次酬宾活动，我有义务一定要让您知道…“开场白吸引客户注意力的常用12法开场白吸引客户注意力的常用12法7、谈到你曾看过最近有关他们的报道“打电话给您是由于在报上看到贵司产品热销的新闻，有项业务能帮助您的潜在客户更快地找到贵司…”8、引起他的担心和忧虑“不断有客户讲接到骚扰电话，挺怕人的…”9、提到其他人的经验“他们都认为电话销售在国内会逐步发展起来…”10、提到你曾寄过信“前几天曾寄过一封很重要的信给您…”11、畅销品”…企业彩铃业务在刚推出来的第一个月，已经有8000个用户申请…“”…很多客户主动打电话来办理…

7、”12、用具体的数字”这项专案可以把您的广告宣传费降低50%...”开场白中尽可能避免我打电话给您是想向您介绍下我的公司…陈主任，我们公司是从事外墙粉刷业务的…请问您是陈天和主任吗？请问您贵姓（尤其是与关键人物打电话）？你经理，最近好吗（陌生电话拜访）？本部分内容总结还有什么问题没有解决？课程内容电话行销—你能做什么?不打无准备之仗富有吸引力的开场建立信赖感探询客户的需求介绍服务和产品解除异议快速约访案例分析建立融洽关系在电话中如何与客户建立融洽的关系？知己知彼声音感染力真诚地赞美礼貌和友好专业能力知己知彼从表象系统看顾客视觉、听觉、感觉性格类型优点缺点完美型目

8、标明确、志向远大、工作力