rx医药企业如何进行营销模式的创新和选择？

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1、RX医药企业如何进行营销模式的创新和选择？医药为关乎国计民生的行业，日益受到国家和党政机关的重视，从2005年开始至今，国家关于医疗体制的改个性文件呈现逐年增加的趋势。基本药物目录、新农合、医院反腐、二次议价等政策可以说层出不穷，而且在各个省市的执行良莠不齐，参差不齐，那么RX医药企业如何在日益变化的商业环境中选择营销模式，并且在市场竞争中立于不败之地，并获取一定的增长呢？这一问题相信困扰着国内的大多数RX医药企业，毕竟经过5-6年的新医改，国内的医药企业经过了一定的洗牌，从行业内的7000来家企业被洗牌掉了2000来家，在现在不到5000家的企业中又有着绝大多数的企业处于挣扎边缘。本着对

2、致力于发展前途的RX医药企业负责的态度，基于上海联纵智达多年服务于医药企业营销咨询和国内行业政策多年的研究经验，笔者斗胆向有志于企业发展的企业家们进行RX医药企业如何通过通过营销模式的优化和选择进行一定的探讨，并藉此给更多的医药从业者一定的参考和借鉴。一、国家新医改对RX医药生产企业的影响：1、基本药物政策的实施要求企业的营销渠道扁平化和下移在国家的基本药物政策实施后，由于对医药买单对象的发生变化，国家和地方政府承担了越来越多的费用，而医院分级体系的存在，让更多的基本药物应用于更加广泛的农村和低级城市市场，这必然要求RX医药企业首先要考虑产品进行国家爱的基本药物目录，然后就是如何让自己的产

3、品进入广大的农村市场和县级卫生所等一级医院。为此，市场层级的扁平化和渠道下移对原先自主定价、靠临床返利生活的RX医药企业造成了巨大的不平衡和对市场的不适应。2、新农合医保政策要求RX医药企业具备更多的营销技能新农合医保政策的实施目前是在部分省份的部分地市进行了样板性的试验和实施，而要在该政策的实施中分得政策的利益，必然需要和当地政府的公共关系建立，从而为仅仅进行医药药品销售的企业带来新的困难点；但克服之，必然是极大的发展机遇。3、医院反腐促进RX医药企业更多的走光明化路线医院反腐政策在许多的省市执行后，不断有医生落马，同时给更多的医生以警示，采用佣金制销售，同时缺乏光明化路线的RX企业遭遇

4、了致命的打击。此时如何建立和医生的光明化沟通体制和机制成为佣金制企业的必有路径。在此情况下，国家针对医药流通环节严禁四票制，推行两票制，预示着佣金代理制虽在短期内具备可行的土壤，但随着国家医改的彻底推行，佣金代理制必然会逐步萎缩，直至消失。4、二次议价促进RX企业的产品多元化和科技化发展同质化的产品在遭到二次议价待遇时，由于营销操作空格的严重缩水，会导致营销的亏损而丢失市场，要避免之则需要RX企业产品的多元化和科技化，产品具有多元化，在部分产品的二次议价中就会剩余其他的产品以弥补二次议价后造成的营销费用亏空；科技化的产品，如原研产品，专利产品到目前为止尚不在二次议价之列，具备这样的产品无疑

5、会增加企业的竞争力。5、物流企业的认证使RX企业因为合作伙伴的变化而进行渠道模式的变革在各地政府抓大放小或者管理规范化、简洁化的要求下，许多的省市实行“5+2”或者“9+1”的物流企业认证和竞标制，在此情况下，RX医药企业原先的合作伙伴可能下马，或者在地级市没有合作伙伴，为此，如何快速搭建流通客户的合作关系，并顺应潮流的发展成为企业的发展桎梏。6、……二、RX医药企业营销模式的创新选择依据和借鉴上面论述了那么多，笔者无非是想说明医药企业在面临市场竞争的同时，更多的药面临国家政策的变化。而在上述内容的叙述中，我们更能看到RX医药企业在选择营销模式的时候需要面临着国家政治环境、经济环境、市场竞

6、争模式、企业自身的产品结构、资源匹配、合作客户等不同因素的影响，但具体采取什么样的模式才是最合适的模式呢。笔者先例举几个例子在浅层次地述说下企业适用的营销模式。这个问题首先是困惑营销理论界的难题，世上本没有模式，那什么是营销模式呢？我们知道在影响营销的各项因素中，首先是我们能够提供给客户的价值，其次是价值的传递方式，及给予客户的价值体现。如下图：从上图我们可以看出在影响企业营销的八大因素中，如果有其中的某一个因素成为在营销执行过程中的可以复制、而且可以成为营销核心因素的情况下，我们就可以说该企业的营销模式是某某模式，如某医药企业主要客户为贴牌代工的，我们可以其营销模式是代工模式；哈药采取的

7、是品牌先导，我们说其为品牌模式；江苏恒瑞以新产品的学术推广为营销核心，我们说其为学术推广模式；许多企业的成功因为其医院医生的佣金制，我们说其为佣金模式；等等。另外在其它行业中，娃哈哈的厂商一体化运作模式，科隆电气的厂商联合公司模式等均能给我们RX医药企业带来一定的思考。三、RX医药企业适用选择什么样的营销模式？RX医药企业的营销模式有那么多种可以进行选择，那针对一般的RX企业具体选择什么样的营销模式是可行的呢？笔者根据联