东风日产销售渠道管理

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1、东风日产乘用车公司汽车销售渠道管理研究摘要：销售渠道管理是企业营销管理的重要内容之一，本文从这一论题切入，以东风日产乘用车公司为目标，从理论和实证两方面探讨了如何对销售渠道进行有效地管理这样一个战略问题。本文在理论上分析了销售渠道的定义和特点，渠道和营销的关系，渠道管理的基本问题。实践部分以东风日产乘用车公司销售渠道的管理为例，对东风日产乘用车公司销售渠道进行了分析介绍，搜集了详实的资料对东风日产乘用车公司销售渠道管理进行了深入的剖析，指出现有销售渠道管理中存在的问题，最后提出有关策略。关键字:汽车销售

2、；渠道；决策与实施TheCarmarketingchannelmanagementresearchofDongFengNissanPassengerVehicleCompanyAbstract:Distributionchannelsmanagementisoneoftheimportantcontentsofmarketingmanagementofthecorporation,withtheDongFengNissanPassengerVehicleCompanybeinganobject,this

3、dissertationcutsinfromthistopictodiscussastrategicproblemabouthowtomanagethedistributionchannelseffectivelyfromboththeoreticalanddemonstrationalaspects.Thisarticleanalyzesthedefinationandtraitofdistributionchannels,therelationbetweenchannelsandmarketing,

4、andthebasicproblemsofthedistributionmanagement.ThepracticalparttakesthedistributionchannelsoftheDongFengNissanPassengerVehicleCompanyasanexample.Atfirst,thereisananalyseandintroductionofit,thenicollecteddetaileddatastoprobeitintodepthtopointouttheproblem

5、sexistedinthedistributionchannelsmanagement,finally,ibringfowardsomepertinentstrategies.Keywords:motormarketing;channel;decisionandimplementation目录前言3第1章东风日产乘用车公司的现状4231.1东风日产乘用车公司简介41.2东风日产乘用车公司销售渠道管理现状51.3东风日产乘用车公司销售管理存在的问题51.4销售渠道管理对于东风日产乘用车公司汽车销售的意义6

6、第2章销售渠道基本理论72.1销售渠道的定义72.2销售渠道的流程72.3销售渠道分类82.4销售渠道管理现状112.5东风日产乘用车公司销售管理问题的原因14第3章东风日产乘用车公司销售渠道整合与建设构想153.1优化渠道决策促进体系整合153.2以区域“旗舰”店为主，形成地区营运系统，支援区域网络发展193.3以特许经营为渠道组织，更新管理模式，建立利益共同体193.4营销队伍的自身建设与管理21总结22致谢23注释23参考文献23前言中国的汽车产业经过起步阶段的发展现已进入了高速成长期，近几年来产

7、销量都保持了30%以上的增速，尤其是2003年，我国的汽车产销双双突破425万辆，轿车产量突破200万辆。与此同时，新车密集上市，仅2003年一年内推出的车型就达50多种，市场出现品种多元化趋势，车型特征向国际化、时尚化发展。加入23以后，国外汽车巨头纷纷进入或扩展中国市场，使竞争进一步加剧。其中最明显的特征是国产车的降价已成为车市的一种常态，例如2003年全年降价车型达80多个，近30个品牌，平均降幅在8%，最高降幅达20%。产量的“井喷”与价格的“雪崩”局面让各大汽车厂商都在寻找一条可持续发展之路。

8、①中国汽车产业的迅速发展使行业竞争日渐激烈，销售渠道的管理越来越受到企业的关注。销售渠道管理的改进与创新就是要超越单个企业，建立一种跨企业的协作，以创造和分享市场机会，最终达到提高企业运营效率和降低企业运营成本的目的。本文以销售管理理论为基础，通过对东风日产乘用车公司销售渠道管理现状存在的问题，提出东风日产乘用车公司的发展策略。结合实际，针对性地提出了销售渠道改进及创新的举措，有利于加强企业渠道的凝聚力和竞争力，提高企业渠道的运作效率和效益