xx区关于五、六元档次卷烟调研分析

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1、XX区关于五、六元档次卷烟调研分析一、基本情况截至4月26日，XX区零售价五元在销的卷烟品规共有9个（全部为省外烟），共销售786.75箱，占全区总销量的10.8%；零售价六元的卷烟品规有4个，其中省产烟2个，省外烟2个，共销售972.07箱，占全区总销量的13.4%。具体数据如下表：（备注，1-4月份没有访销的品牌不做统计）单位：箱价格区间品牌规格今年销量去年销量销量同比+-%今年销量同在等价位所占比例五元猴王（金）88.30485.9882.711.2%红河（硬甲）54.29276.328-28.97%黄果树（佳品）177.40843.864304.522.5%真龙（骄子）7

2、0.34401008.9%红旗渠（银河之光）67.85263.2687.28.6%哈德门（醇香）102.93273.64439.713.1%七匹狼（豪情）13.10801001.7%黄山（硬一品）205.612145.64841.226.1%钻石（硬蓝）6.901000.9%六元红金龙（硬佳品）566.7121267.366（五元）-55.358.3%红金龙（硬神州腾龙）388.868010040%黄山（软一品）11.03201001.1%中南海（金8mg）5.4566.428-15.10.6%二、调研情况1.5元价位走访消费者情况：目前零售价在五元价区内的都是省外烟，这品牌中，

3、品质、吸味、入喉感较好一点的有黄山（硬一品）、黄果树（佳品）、猴王（金）、甲红河；其次是真龙（骄子）、红旗渠（银河之光）、哈德门（醇香）。从外包装上看，这些包装都比较精致、优美，有稳定的消费群体。但是受货源影响，消费者反应很难对一个品牌从一始终，由于5元红金龙（硬佳品）上调价格，使得相当大的消费者群体并没有随着价格提升而提升消费水平，所以说本区消费者还是受价格影响比较大，而省外品种往往是刚刚习惯了一个品牌的味道，却突然“买不到”，使得消费者对某一个品牌的忠诚度很难培养起来；另外5元价位的消费人群大都是农村百姓，喜事丧事大都选择这类档次的卷烟，由于货源跟不上，零售客户库存小，无法满

4、足消费者大批量的收购，也间接造成了一些销量损失。2.6元价位走访消费者情况：省内6元品牌是红金龙（硬佳品）、红金龙（硬神州腾龙），这两个品牌受自身影响力和品质，已经逐步得到消费者的认可和青睐。虽然红金龙（硬佳品）因为涨价而流失了一部分消费人群，但是认可度犹在，甚至是深入人心，依然是畅销品牌；红金龙（硬神州腾龙）能够迅速在6六元价区占有一席之地，更多的是依靠它的吸味，消费者普遍认为，如果单从吸食口味上来要求，红金龙（硬神州腾龙）足以媲美10元价位的品牌，由此可见这两个品牌在未来的很长一段时间内还是会牢牢掌控6元价区的主导地位。黄山（软一品）、中南海（金8mg）由于上市时间较短，消费

5、者对产品评价一般，尚不足以独当一面，特别是中南海属于混合型卷烟，大部分消费者不能接受它的吸食口味。一、存在问题1.消费群体外流，销量波动性较大，从春节后的销售情况看，大量打工人员外出，5、6元价位消费群体明显减少。在一定程度上影响了卷烟销售，零售客户目前订购的品牌主要以黄山（硬一品）、黄果树（佳品）、哈德门（醇香）、猴王（金）为主，其他品牌、数量逐渐减少。2.货源不稳定，品牌培育跟不上。缺乏稳定的货源，所以很难对消费者的偏好或是习惯做出分析和判断；消费者自身也说不出在五元价区里到底对哪些品牌更加喜爱，呈现出“百花齐放”的局面3品牌培育任重道远品牌发展规划的市场性不强品牌培育前期的

6、市场调研不够充分，与实际市场需求的衔接程度不高，还没有真正实施基于消费者需求的品牌发展战略。二、下一步工作建议1.加大品牌培育力度，引导消费，要不断做好品牌的宣传、推介、持续提高品牌知名度和影响力，指导客户对不同卷烟的特点、吸味、优势进行销售指导，增加客户销售技巧和信心。2.实行货源数据投放，对5元价区内所占比例排名前四的品牌规格进行重点投放即：猴王（金）、哈德门（醇香）、黄山（硬一品）、黄果树（佳品）。其他品牌规格可以稍紧平衡。目前这4个品牌在夷陵区5元价区内销售所占比例超过50%，建议实行重点投放。3.加强品牌调研力度和分析，各个岗位工作人员要紧密合作，结合不同片区，不同市场

7、认真对5、6元价位品牌卷烟进行实地走访，调查，每月进行总结和交流，并制定相应经营指导和营销策略。XX区营销部2011.4.26