工程机械展会流程

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1、新疆金山推工程机械有限公司展会流程一．参展目的及原则1．参展目的：企业形象和产品、机型的推广、机型展示、零配件的推广及展示、市场宣传、即时促销和信息收集。2．参展原则：⑴．参加展会应本着严谨、经济、实效、符合市场战略的原则。避免盲目的、冲动的、铺张浪费的参展行为。⑵．筹办展会应做详细周密的策划,包括展会地点的选择、展会的布置方案、产品资料的发布、目标客户、重点客户的邀请等。⑶．除布展工作外，应强调参展人员的作用，做好明确的职责分工和展前培训，展示公司团结、专业的形象，并能即时把握商机，实施销售。⑷．展会应与

2、市场拓展紧密集合，地区性展会应为我公司拓展市场区域，展会后应及时跟进，做好后续宣传和客户开发工作。⑸．展会结束后应做效果分析并提交总结报告，积累参展活动经验。二．参展前准备工作1．信息调研筹办展会前应对展会做充足的准备，包括：承办部门及分公司、举办时间、展会地点、展会信息、展会影响力、往期经验和反馈、参展单位及个人等。地州分公司筹办展会还应了解当地语言、环境、文化风俗、交通和食宿信息等（由各地州分公司呈报）。2．参展财务预算在提交参展提案时应做好财务预算，包括：筹办费用、产地费用、样机运输费用、广告费用、宣

3、传资料费用、礼品费用等。参展的投资规模应该参考展会对市场战略的支持作用、对区域市场销售的现实作用、品牌宣传和企业宣传的影响力。（展会的规模：大型展会、试乘试驾会、座谈会等）三．展会策划1．展会地点的选择展会应选择有利位置，主要考虑：库房的距离、交通的通行情况、费用等。（按展会的规模来决定酒店的档次）2．展会的布置和样机的停放⑴．样机的停放远观效果醒目有冲击力，近观效果整齐、明了、整体效果协调。⑵．展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向。⑶．展区微观细节构造应考虑：签到台、礼品发放台、X型展架、标牌、标识、洽

4、谈区，图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系统、布展使用材料材质（一次性/重复性）。3．广告信息的发布可根据需要选择条幅、彩球等展会外设广告在参加展会前三个月，可以考虑以软文的形式在有影响力的刊物上发布报道，以扩大知晓度。4．目标客户的邀请参展前应邀请潜在客户，原宥客户，目标客户前来参加。邀请应附请柬及礼品，增加吸引力。5．展品及展示布件的运输和保管各种样机、配件应在展前列出明细清单和运输方案，并责成专人负责，展后应对展品进行核对，对损坏、丢失进行汇报。6．参展人员：⑴．展示经理：了解市场和广告需求、管理和监

5、督设计项目、管理和监督展会的制作和设计方案、控制样机、配件，交流和运输保管、保证布展时技术设备和文件的到场、保证展期提供充足的材料和宣传品、保证各参展人员各尽其职、提交总结报告。⑵．展示助理：分管对内外的联络、协调展会与公司负责人的关系、确保公司形象反映在展会上、组织培训、负责客户的签到及资料和宣传品的分发管理、负责展品的清点和汇报、负责信息的收集汇总和整理。⑶．销售人员：跟踪每个具体销售目标，保证自己管辖的部分在控于整体管理、实施现场销售和引导、分发宣传品并解答提问、撰写信息收集报告。⑷．展示或演示员（专

6、业技术人员）：必须是经验丰富的销售主管及部门经理，对产品和技术细节非常了解、在客户的要求下进行产品演示、对客户提出的技术问题进行回答、撰写信息收集和产品反馈报告。⑸．接待和解说员：将参展者引导给销售人员和专业讲解人员、指导客户填写信息和联络表格、分发宣传品和纪念品、恭送问询者入场。7．参展人员行为规范和培训全体参展人员要求统一照装；佩戴员工名卡；态度亲切主动，举止合乎礼仪；谈吐规范，富有热情。对参展的必要事项，信息和规范应该做事前培训。培训内容：参展意义、目的和理念，展览必要常识（当地风俗礼节、展会性质、目

7、标客户锁定等），行为规范和礼仪，职责分配和合作沟通，活动时间表8．展会总结⑴．效果分析：包括参展客户的数量，展会对销售的促进效果，客户对该次展会的印象等等。⑵．信息收集：信息收集应作为展会活动的一项重要内容。信息内容包括：行业信息、产品发展动态、竞争对手信息、客户信息、客户质询和建议、展示设计趋势和改进等等。⑶．总结报告：总结报告应在参展后1个月内由展示负责人提交，内容涵盖信息收集概要，效果分析，展会评价，改进建议等等。