房地产营销的佣金管理62752

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1、无锡广顺仪表www.gsyb.com.cn/www.gsyb.com(压力表,隔膜压力表,耐震压力表,高温压力表,耐硫压力表,数字压力表,超高压压力表)房地产营销的佣金管理  在一个市场中什么重要,金钱就流向哪,人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展:一是市场不成熟,楼盘品质意识较弱,缺乏个性,开发较多,供大于求,市场占有份额不均匀,以人去打开市场,就会出现人与人竞争,楼与楼的竞争,这就是纯粹的推销时代,找客户的时代,高素质的人才不易显现,要刺激积极性,佣金是一种较好的办法;二是市场开始步入规范,有的开发商已初具实力,品牌品质的概念

2、开始深入人心,其项目得到认可,减少销售人员佣金就减了;但这仅限于大项目,在没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化,开发已成为垄断,各具特色,即使有销售人员,也应该是高素质的全能型人才,也就无所谓佣金制了。  第一部分:房地产营销中佣金制的优劣  1、房地产营销的佣金制存在的因素  1.1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因  目前国内房地产市场发展还不规范,许多发售的期房还只有一纸蓝图,消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定,所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目,仅以销售数量作为销售人员考核

3、业绩的标准,售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房,因此佣金制产生的土壤就这样诞生了。  1.2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义,体现多劳多得  几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦,吃不了苦是很难坚持下来的,销售人员有可能花费自己的许多时间,晚上甚至周末投入到工作中去,因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等,比如说,刮风下雨也得满足客户的要求,该下工地的还是要去;很多时候她们要陪客户爬10-20层甚至30多层的楼去看房子,那可都是正在施工的房子,有一定的危险。  1.3、销售部是靠佣金制度支

4、撑起来的,目前市场竞争激烈,佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质,付佣金也是对销售人员业绩的认可。  销售部是公司对外的窗口,是公司展示产品,进行营销的舞台。而销售员作为公司产品营销策略的执行者,是公司与消费者之间的桥梁,起着介绍公司产品,帮助消费者购买的重要作用。因而,销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响,同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。  1.4、销售采用佣金制这是国际惯例  如今香港美国的房地产市场相当成熟,可佣金制度依然存在。一般美国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付,佣金数目

5、由委托人与经纪人自由商定。根据反托拉斯法规定,任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率,否则将受到严厉处罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同,出售佣金率为:住宅5%~7%,大型商业用地3%~6%,未开发土地为6%~10%。香港目前也有佣金制,所给比例比国内高,最高可达百分之三。专业压力表制作---www.gsyb.com.cn无锡广顺仪表www.gsyb.com.cn/www.gsyb.com(压力表,隔膜压力表,耐震压力表,高温压力表,耐硫压力表,数字压力表,超高压压力表)  2、取消房地产营销的佣金制  房地产销售中的佣金制在某种

6、程度上是市场不成熟的产物,多销售多提成相应的刺激了销售人员的积极性,但也在一定程度打乱了市场,给客户留下了不好的影响,给企业管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形象,用品质去赢得客户。开发房地产不单是某个部门,而是整体的功劳,项目做好了是全体从业人员的功劳。如今销售主要在于卖品质和品牌,但品牌来自于品质,品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传,是开发商,建筑商,设计人员的整体打造。房地产的销售只要有市场需求,有地产商的供应,项目的热销也是整个部门齐心协力的结果,而刚开盘的销售高潮更是取决于企划部门的精心策划。如果一个楼盘无升值和

7、超前的品质,就是收定级名人来卖也不见有效果。在注重楼盘全方位的品质打造以外,以求真,务实的态度,客观的予以宣传,给客户更大的选择空间,才能提高知名度和信誉度,才可得以持续发展。可以说佣金制存在着以下几种的弊端  2.1、目前房地产销售搞末尾淘汰制,销售人员有压力,佣金制在一定程度上刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额,会不择手段开展业务,因此会在某种程度上损害业主的利益,引发开发商和业主之间的矛盾,给企业人力资源管理造成很大困难。  受高佣金的刺激,很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象随意发挥,对自己的产品夸大其词,胡乱承诺。造成客户签

8、约障碍重重,收房时纠纷不断,造成发展商欺诈的嫌疑。尤其在所谓“有经验”的销售人员掌握的原则下(他们认为只要不写进合同,随便承诺没关系),

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