供应商合作伙伴战略管理

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1、供应商合作伙伴战略管理   Kodak公司一直是影像技术行业的领导者，它的成功来自于公司员工的五个方面的价值观：   1、尊重个人尊严   2、真诚   3、信任   4、信誉   5、持续的改善与个人的提高　　有了这种理念，人们也就不会奇怪为什么Kodak选择了伙伴战略来改善同供应商之间的关系。为了更详细地介绍Kodak是如何在采购领域实施全球性伙伴战略的，本文先介绍一些同供应商伙伴关系有关的背景资料和理论依据，然后逐步分析Kodak的实施过程，最后还将讨论采供双方所获得的益处及成功的要素。　　

2、伙伴关系的背景概况　　买卖双方的伙伴关系是一种合作方式，在此过程中，采购方与少部分重点供应商一起紧密协作，通过对利益和风险的共享与分担来寻求互惠互利，达到持续改进的目的。　　根据有关研究，成功的伙伴关系的特点应包括：   1.为了有效地管理好这种关系，企业必须投入很大的精力。所以数量一般不超过供应商总数的1%。   2.这种关系都是针对一些较重要的项目，而且双方彼此都已合作多年。   3.伙伴关系要有一个专门小组来开发和管理，并要获得高层管理的充分支持。   4.对伙伴关系的有效管理，能为双方或多

3、方带来一系列的经济效益　　很多理论都支持采用伙伴关系，其中最具影响力的就是OliverWilliamson的运作成本分析理论（TCA）。这种理论通过结合经济和管理理论来确定，在市场中企业间该采用何种最佳的合作关系。TCA理论认为，实践中，运作成本的多少取决于以下因素：   1、运作频率   2、采购项目的特殊性   3、外界环境和企业内部的不确定性　　由于伙伴关系是个持续性的关系，所以涉及的运作频率要高。而项目的特殊性是指某一种具体关系所牵涉的人或物的不可替代性。比如，供应商提供的专利产品或开发某

4、一信息系统的软件专家。因此，一个资产越是特殊，企业越有可能将其内在化或垂直综合（VerticalIntegrate），而伙伴关系就是其中最重要的方法。而当企业面对的内外环境的不确定性越高，垂直综合的可能性也就越大。总之，根据TCA理论，伙伴关系最适合于：所涉及的资产带有一定的特殊性，运作重复性很高，以及环境的不确定因素较多的情况。现在就来看看Kodak的伙伴关系开发策略是如何同上述理论相吻合的。　　Kodak的伙伴关系开发策略　　伙伴关系的开发应先从其必要性的确认开始，Kodak公司也不例外。　　

5、阶段1　　由于竞争的日益加剧，Kodak不得不时刻注重降低成本。而降低成本的重要途径之一就是精简供应商数量，这又要求公司必须与更少的供应商保持更密切的合作。Kodak公司在这方面的切入点就是对电气和流程控制设备进行标准化，以及对其供应商的合并。　　首先，负责这一行动的工作小组得到了高层管理的全力支持。因为所有人士都意识到，Kodak公司要获取最大收益，必须制定全球性的，而不仅仅是美国化的标准。所以来自全球的控制工程师们都要对今后可能用于所有生产工厂的标准进行讨论并提出建议。全球性工作小组下一步的工

6、作就是确定选择供应商的标准及其管理措施。整个过程还邀请了固定资产设备和MRO的采购人员一起参加，以确保有关的商业和技术问题都被考虑进去。　　阶段2　　公司指定的工作小组拥有充分权力采取任何必要的行动。首先，它要决定哪些标准是需要的，同时要能洞悉伙伴关系所带来的好处。经过分析，工作小组估计设备价格应不高于总拥有成本的三分之一。由于工程、安装及维修等都是总成本的重要因素，所以公司参照了非竞争对手的同类产品，然后对典型的流程控制安装的总拥有成本进行分析。分析的结果是，安装的成本几乎等于设备的价格，而工程

7、和维修成本分别为价格的75%和50%。基于这些情况，Kodak对控制系统的成本重新做了估计，其中包括技术的标准化和供应商基础的重新组合。工作小组发现，每年完全可以节约10%的总成本。工作小组还一改以往的根据单个产品进行采购的方法，采用一个供应商提供一系列类似产品的方法来降低成本和改善绩效。　　接下来的任务就是寻找和选择伙伴型供应商。工作小组首先确定了伙伴关系的目标，其中最关键的前提是Kodak和供应商之间必须是双赢关系，因为只有这样，双方才能互相吸引，长期有效地合作。　　阶段3　　定下目标供应商后

8、，Kodak就向它的供应商征求方案。公司向最大的九个电气和控制硬件和软件的全球供应商发出提案请求。这些供应商必须做1~2小时的介绍，内容包括产品/服务范围，地域的覆盖，以及全球客户的管理。Kodak公司的目标就是让这些伙伴供应商成为全球化的资源。具体的选择标准有：   在世界范围内提供广泛的产品和服务   最大限度的节约非价格性成本   同意一年制的，而不是一个个项目的谈判议价   有加入伙伴关系的愿望   提供能与现有Kodak的设备相匹配的成套产品/服务　　在初期，工作小组只是