销售管理之讲故事之三

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1、管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！《经典案例阿睿讲故事》运筹帷幄哀兵必胜决胜千里项目：A电信移动通信公司下属的信息产业公司（下称ICP）选购网络产品招标对手销售：B公司销售客户经理经理BASMCB公司客户销售经理销售经理CABSSM；背景：ICP已通知CC公司签订合同BAM常驻A市，BSM常驻C市，A公司拒绝发给B公司标书结果：一两周后B公司反败为胜获得标书晴天霹雳飞来横祸这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子，而是一个销售经理指导销售人员很久很久以前（相对于因特网在中国的历史），有一个更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.co

2、m）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！INTERNET的故事。故事的发生是这样的：由于和A电信公司有长期的合作关系，C公司率先知道了其信息产业公司（ISP）要建的一个因特网项目，并且开始了常规的业务联系－－技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。的经典范例。事情的发生是这样的……电信设备供应商B公司在C市多年耕耘并逐渐开始收获之际，为了取得新的增长点，经过长期考查，决定“投资”A移动通信公司，派BAM到A市长驻。而让销售经理BSM继续留在C市，保持与客户的联系。光阴荏苒，BAM长住A市已经好几个月了，每月公司虽然都回公司述在金融业有很大的市场

3、份额，但却是电信领域的新来者，所以得到这个销售线索（SalesLead）比较晚。然而，因为该公司开拓电信市场的第4人--销售经理BSM--刚刚打入了A电信公司的某个项目，（前3位都以不同的方式“牺牲”了），所以主打的销售BAM作为第5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点，BAM还是通过老关系--ISP的选购小组成员ISPmgr，以及ISP的一把手ISPleader1的共同朋友--和ISP建立了联系。B公司的BSM和BAM也和ISP的二把手，刚上任的主管建设的ISPleader2会过面，双方会谈的气氛十分融洽，所以B公司感觉整个局面是很乐观的。由于ISP和B公

4、司不在同一个城市，安排完技术讲座后，BAM平均两三天通过电话和客户联系一下。更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！可是，ISP的决策流程似乎很慢，所以BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来，变成一周联系一次了。一天下午，B公司的员工正准备下班，坐在后面格子间的BSM接到了一个电话，电话是和B公司在A电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话，BSM转身对BAM说：“ISP已经通知C公司明天去签合同了。”BSM的声音不大，语气也不重。可在BAM听来简直是晴天霹雳。哀兵必胜“冷静！冷静！！冷静！！

5、！”BAM自己对自己说，“因为急是没有任何帮助的。”“现在首要的任务是搞清楚真实的状况”BSM对BAM说。于是经过一阵闭目沉思，BAM接连打了5个电话。第1个电话打给ISPmgr，得到的回答是：“我不太清楚。你和ISPleader2联系一下吧。”更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！第2个电话打给ISPleader1，得到的回答是：“我不太清楚。是他们定的。”第3个电话打给ISP的主管领导，A电信公司的副总Ahead。“您好，我是B公司的BAM，上次拜访过您。”“有印象，有印象。”对方似

6、乎很客气BAM接着说：“老总啊，ISP公司那个项目，怎么听说已经通知C公司去签合同了--一点机会都不给我们啊？？”“是吗？哦，我先了解一下再说。”Ahead显示出领导惯有的老练。“麻烦您多费心。”BAM知道再多说也没有用。第4个电话打给ISPleader2，没人接听。第5个电话打给ISPmgr和ISPleader1的共同朋友，BAM的老关系，他答应尽力帮忙去做工作。局面已经比较清楚了，ISPmgr和ISPleader1都是BAM的老关系更多免费下载，尽在管理资源吧（www.glzy8.com）管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！一开始就打过招

7、呼的，他们不可能主动帮助C公司。所以，正如ISPmgr暗示的那样，问题一定出在ISPleader2身上。而他要顶着ISPleader1和ISPmgr的一定程度的压力做这个决定，一种可能是CAM已经通过常规手段把ISPleader2“搞定”，但对于一个刚上任的领导而言，一来就“明目张胆”地与“地头蛇”对立，冒的风险未免太大，而且ISPleader2对B公司没有成见，所以一定是有来自上层的暗示或压力。那么BAM只有充分利用其和高层唯一的关系—即和Ahead建立的初步联系才有可能攻克这道关卡。第二天早上6点，BAM坐第一