商务谈判让步策略 谈判力-无需让步的说服艺术(读书笔记)

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2、阶段一，分析阶段1，考虑到双方对问题的不同认识2，对方对你的敌意程度3，双方交流的障碍4，双方各自的利益在那里*10特别需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准二，计划阶段1，怎样处理人际关系问题？2，在对方的利益中，什么最重要？3，你现在的目标是什么？*10为此你要找出其他选择和参考标准三，协商阶段准确的使用谈判的四个基本要素进行话题讨论谈判的基本要素：人：把人和事分开利益：着眼于利益，而不是立场选择：为共同利益创造选择方案标准：坚持使用客观标准原则谈判解决方案1，双方能合作并解决问题2，目标在于有效、愉快地取得明智的结果3，把人和事分开4，对人温和，

3、对事强硬5，谈判和信任无关6，着眼于利益，而不是立场7，探讨共同利益8，避免谈底线9，为共同利益创造选择方案10，寻求多种解决方案，以后再做决定11，坚持使用客观标准12，争取基于客观标准而非主观意愿的结果13，坚持并欢迎理性方法，只认道理，不屈服于压力第二部分谈判方式第二章：把人和事分开1，谈判者首先是人2，每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益3，把关系利益和实质利益一份为二：直接解决人际问题-认知。冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。a.站在对方的角度，换位思考。b.不要以自己的担心推测对方的意图。c.讨论各自对问题的认识。亮出各自的想法，与双方

4、进行讨论。d.让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有厉害关系。e.保全面子：使你的提议与对方观念一致。-情绪a.首先要承认并理解自己和对方的情绪。b.让对方发泄情绪。发泄情绪后能使后面的谈判变得理智。c.不要对情绪的冲动作出回应。d.采取象征性的姿态。（玫瑰，小礼物，拥抱，握手，吃饭，道歉）-10交流交流中的3大障碍：1）谈判者之间不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方理解。2）即使你直接明了地与对方谈，他们也不一定在听。3）误解。解决3大障碍的方法：1）认真聆听并理解对方的意思2）说出你的想法，争取对方理解3）只谈自己，不说对方4）有的放矢5）防患于未然。与

5、对方个人及组织建立良好关系，以缓冲谈判中的摩擦6）建立良好的合作关系，本杰明.富兰克林10喜欢借本书让对方感到满足和荣幸7）对事不对人，共同考虑需要解决的问题，并肩协作处理共同问题第三章：着眼于利益，而不是立场1，明知的解决方法：协调双方利益而不是立场1）利益是问题的关键2）对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益2，如何确定利益？1）问“为什么？”2）问“为什么不”，考虑对方的选择整个过程中，力求完全准确是错误的。3）要认识到双方都有多重利益4）最重要的利益是人的基本需求a.安全感b.经济利益c.归属感d.获得他人认同e.能主宰自己的生活5）列一张清单，理清谈判

6、各方不同的利益。3，讨论利益*谈判的目的是实现自己的利益。如果希望对方认真考虑你的利益，那就明确的告诉他们怎样做才符合你的利益。1）形象地描述你的利益2）承认对方的利益3）先说问题，再拿出你的答案4）向前看，不回头。不要争论已经发生的事情，谈谈你希望将出现的情况。5）具体而不失灵活6）对问题强硬，对人要温和。不仅要全力对付问题，而且要全力支持对方第四章：为共同利益创造选择方案一，作出诊断谈判中，四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：1，不成熟的判断（人的天性是因循守旧）*对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。2，寻求单一的答案（很容易回避应有

7、多种选择方案的明智决策过程）3，以为馅饼大小是不变的4，认为“他们的问题应该由他们自己解决”二，解决办法为了寻求富有创造性的选择方案，你需要做到：1，把创造与决定过程分开（做到：先创造，再决定）*集体讨论的方式1）在集体讨论之前-明确你的目的-寻找几个参与者（5-8人为宜）-改变环境。和普通会谈区分-创造一种非正式的气氛（让讨论的人更轻松）-选择一个主持人。不跑题，人人都发言，遵守一定原则，发问激发讨论2）在集体讨论会上-让参会人员并排坐在一起，共同面对问题。-明确基本原则（包括不批判原则）-集思广益，各抒己见。-10一目了然的记下所有想