4、程第一步是（B）A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户第三单元 建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。（AB） A 认识阶段 B 约会阶段 C 信赖阶段 D 同盟阶段2、与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE） A 分析型 B 表现型 C 暴躁型 D 亲切型 E 进取型3、拜访客户是最好的介绍产品的时机。（错）4、与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。（对）5、计划准备充分之后，下一步是（B） A 约客户吃饭，并介绍自
5、己的产品 B 与客户建立信任 C 拜访客户，直接介绍自己的产品D 想方设法讨好客户6、我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。（错）7、老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B ）阶段。A．认识 B．约会 C．信赖 D．同盟8、分析型的人不喜欢别人送花。（对）9、以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。A．接受老师安排的所有行程B．与老师打麻将 C．答应帮助达成项目 D．告知局长的行程10、约会的标志性事件有（BCD） A．打球 B．吃饭 C
6、．邀请到客户来公司参观 D．与客户进行技术交流11、信赖的标志性事件有（ACD）A．接受比较贵重的礼物B．吃饭C．接受安排的所有活动D．客户请你替他写计划书12、老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。A．认识B．约会C．信赖D．同盟第四单元 需求分析1、需求是（ACD） 5A 有形的 B 无形的 C 有层次的，分表面需求和深层需求 D 树状结构 1、真正好的销售，最重要的是（BCD） A 能说会道 B 会提问 C 热情似火 D 会倾听 2、
7、与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。（错） 3、需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。（对） 4、讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。（对 ） 5、销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。（错） 6、讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（C） A 第一个 B 第二个 C 第三个 D 同样多 7、讲座中，中年人是给（B）买手机 A 自己 B 父
8、亲 C 妻子 D 孩子 8、以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？（D） A 给谁买？ B 您需要什么价位的？ C 您需要什么品牌的手机？ D 您需要什么样的手机呢？ 9、讲座中，小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了很多东西，顾客最初的需求是（B）。A 鱼钩、鱼竿 B 为太太买卫生棉 C 游艇
