战略采购与双赢谈判技巧

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1、战略采购与双赢谈判技巧战略采购与双赢谈判技巧2012年6月28-29日上海●课程介绍随着经济发展的全球化,和世界范围的经济发展放缓,使的很多企业面临着前所未有的竞争压力.由于材料,人力等成本的压力不断上涨,使得采购管理成为企业生存和发展的重要工作之一,而战略采购是实现这一工作的重要手段，战略采购作为实现公司战略,整合公司和供应商战略目标和经营活动的纽带，要求系统地评估一个企业的内部和外部机会，为企业赢得竞争优势.在那些成绩斐然的公司，无一例外，都把采购当做最有效的竞争武器之一。以降低整体成本为宗旨，谈判是战略采购中的非常重要的工具，通过谈判前中要点数据

2、分析，制定谈判策略、谈判技巧与方法，取得双赢局面。●授课方式：案例研讨、关键启发、顾问讲解、提问互动、经验分享●课程大纲第一篇战略采购CPO的重中之重第一章：战略采购概述何谓战略采购战略采购的构成战略采购的重要原　战略采购实施的几种方式战略采购影响因素分析第二章：商品规划与商品策略（从原材料维度营建协同效应）商品分析（VA/VE）及市场分析如何建立商品战略如何有效推进标准化如何确定和建立商品优选库如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化第三章：组织规划---构建集团采购的指导思想（从组织架构维度营建协同效应）如何承接集团最高战略如何兼顾各事业部需求

3、建立协同的战略目标职权分离；集权与分权制的有效结合，构建矩阵式组织管理架构明确职能定位、职责范围；统一采购系统组织机构设置，强化组织中心化全球协同与本地管理相结合构建采购专业人员知识体系建设集团统一的采购系统平台团队合作实现多边共赢第四章：如何构建供应商管理战略（从供应商管理维度营建协同效应）如何开发和建立有效的供应商网络开发和管理战略整合和优化供应商开发和利用本地供应商如何有效地缩减供应商数量如何构建和推进全球协同生产与供给如何实施差异化供应商管理（激励供应商持续改善同时提前规避经营风险）1）商品组分类分析2）战略重要性分析3）供需双方吸引度分析4）

4、供需双方关系分析5）供应商评估分析6）供应商差异化分析第五章：如何通过绩效推进协同力（从绩效管理维度营建协同效应）有效开发和利用人才合理利用本地员工的地缘优势职权分离如何建立考核指标和机制---平衡评分记分卡第二篇：博弈采购谈判技巧第一章：采购谈判概述何谓谈判谈判中可能涉及的议题影响谈判及其结果的诸多因素谈判的心理模式谈判的基本原则谈判的五大特点谈判的基本阶段第二章：信息收集与谈判地位分析信息收集谈判者地位分析常见定价原则与方法成本核算与分析方法合同价格设定与调整原则第三章：谈判策略、谈判技巧与方法议价区间分析谈判战略制定的四步曲如何优先掌控谈判节奏有

5、效谈判的技巧价格谈判的操作要领谈判中需要避免的9个事项在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题价格谈判的五个步骤开价技巧价格解释的五大要素谈判过程中的“十要”和“十不要”什么是有效谈判谈判的替代方式第四章：如何摆脱僵持或僵局的困境陷入僵局的谈判打破僵局的十大策略让步的技巧与策略第五章：签约谈判结束后的首要工作签约的六大要诀第六章：跨国500强企业常用的十种采购成本控制的有效方法1.ValueAnalysis(价值分析，VA)2.ValueEngineering(价值工程，VE)3.Negotiation（谈判）4.TargetCosting（目标成本法）5.

6、EarlySupplierInvolvement（早期供应商参与，ESI）6.LeveragingPurchases（杠杆采购）7.ConsortiumPurchasing（联合采购）8.DesignforPurchase（为便利采购而设计，DFP）9.CostandPriceAnalysis（价格与成本分析）10.Standardization（标准化）●讲师介绍：王老师王老师毕业于香港理工大学，持有国际航运和供应链管理硕士学位。中国物流学会常务理事；中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会核心专家。英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理

7、协会及中国物流与采购联合会授权讲师，主讲CPM/CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲师荣誉称号。他拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太地区采购总监和供应链管理总监，之后又在美国戴尔公司亚太地区总部任亚太地区供应链管理总监，随后又任职于芬兰ElcoteQ集团任集团副总裁主管全球采购运营工作。在外企担任高管20年后，曾应邀供职于

8、海尔集团担任集团副总裁及全球营运总经理，主管集团全球直接采购、间接采购，供应链管理、物流营运、