酒店管理行销 行销管理——集团连锁酒店市场行销管理2018（叶予舜）

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1、酒店管理行销行销管理——集团连锁酒店市场行销管理酒店市场行销管理部门概述酒店销售职能是建立酒店整体销售体系和价格政策，制定与销售相关的各种流程和规范，包括酒店价格核定、促销方案审核、网络客户协议和维护、酒店卡的销售、大客户的销售政策，区域协调等，并进行销售方面的理论和技巧培训。组织机构图酒店营销部经理门店销售经理门店店长长公司销售专员门店销售员销售岗位规范各店销售人员（职位名称为值班经理）报告上级：驻店经理、酒店市场行销部人员配备：酒店客房数≤120间的情况下，设置1名销售经理或1名销售经理及1名销售员，主要进行销售工作（包括签协议、联系酒店会员和旅行社等），另外其56叶予舜二〇一七年九月

2、七日星期四他值班经理一同协助进行销售工作（包括联系网络、推广会员卡等）。销售人员主要职责1.提出酒店经营目标，并确保这一目标的最终实现；2.提出酒店整体经营预算建议，包括平均房价、平均出租率、RevPAR等，并在酒店总部批准后保证各项指标的完成；3.制订市场开发计划，并按计划有步骤地挖掘潜在的客源市场；4.正确执行酒店销售政策和策略，推销酒店客房，根据价格策略与客户洽谈，通过谈判签订预订合同；5.经常走访有关客户，与客户保持密切的业务联系，了解他们的需求，介绍酒店情况，提高品牌知名度，寻找潜在市场；6.根据市场情况确定各市场预订的净间天数。实施对本酒店三级市场的控制，确保散客市场的入住率；

3、7.根据年度计划的要求，定期检查、落实酒店内部销售计划的执行情况；8.强化对所有酒店销售签约户的控制，搜集、整理市场信息，向驻店经理、酒店市场行销部提供准确可靠的最新市场资料和销售目标建议；9.定期向酒店驻店经理、销售经理及酒店市场行销部提交日、周、月销售工作报告；10.组织建立重要客户及潜在重要客户档案，分析宾客提出的意见，提交上级。销售人员基本素质56叶予舜二〇一七年九月七日星期四1.文化程度：高等院校毕业或同等学历。2.知识要求：3.专业知识：通晓市场学、公共关系学、营销学理论，懂得酒店管理、酒店服务知识。具有较强的应变能力，善于根据市场变化采取灵活对策。4.政策知识：了解法律基础知

4、识，明确酒店的经营方针和策略；了解合同内容，掌握涉外纪律，酒店销售政策，价格政策和财务政策。5.其它相关知识：熟悉宗教习俗和各地风俗、礼仪、礼节。懂得安全保卫的基本常识，会使用消防器材。6.能力要求：7.谈判能力：能够熟练地运用各种谈判技巧进行谈判；及时了解宾客心理与需求，并能采取有效手段与宾客建立相互信任地良好关系。8.业务能力：能够做出经营规划，具有分析市场信息能力。9.语言能力：能在工作中灵活地运用社交语言，谈判语言。10.职业道德：11.遵守酒店员工守则；12.树立宾客至上的职业道德观念；13.尊重上级和同事，秉公办事，不谋私利；14.以身作则，树立良好的形象；15.保守酒店的商业

5、秘密。56叶予舜二〇一七年九月七日星期四职位发展规划门店销售员门店销售经理副店长总部营销部（具体按人事部人才规划步骤实行）工资结构组成（若有冲突，按酒店标准执行）工资组成=基本工资+岗位工资+考核工资+岗位津贴1.销售员基本工资为：4,200元（试用期为2,500元）2.岗位工资为：3,300元3.每月岗位津贴：1,100元交通费+50元通讯费=1,150元注：原则上总收入不低于其他值班经理。56叶予舜二〇一七年九月七日星期四营销思想和营销策略及措施营销思想(一)酒店定位酒店管理酒店是源自中国江苏，在中国快速发展的酒店管理酒店品牌。所有销售人员必须掌握酒店管理酒店的市场定位。了解目前酒店市

6、场情况，及当地酒店市场情况。明确酒店管理酒店市场定位。重点在于塑造出酒店作为接待企业，其独特的市场形象，并将这种与众不同的印象、鲜明的形象传递给消费者、吸引住客。(二)全员销售各店要向每个员工灌输全员营销的思想，即：酒店中只有两类员工，一类是专职销售员；另一类是兼职销售员。前者的任务是想尽办法招揽客人住店（拜访酒店、签协议等），后者的主要任务是在店内留住客人、延长住店时间、增加在酒店内的消费，并且让客人产生宾至如归、物有所值的感觉，从而达到流连忘返，愿意再来的意境，并且在工作时间允许的情况下或是业余时间在店外协助专职销售员一同进行销售工作（发单片、签协议等）。(三)市场细分市场细分的优势：

7、更好地识别和评价市场机会；56叶予舜二〇一七年九月七日星期四使我们的酒店产品更好地吻合市场需求；更有效地配置、引导我们的资源；更好地运用相关的市场知识感知变化并改变销售、发展战略；有更强的能力使我们的行为、促销、分销渠道、营销组合与市场相吻合；更具独特性并更能区别于竞争对手；更好地确定开发战略，扩大核心市场。市场细分的程序：1.确定市场细分因素，并将诸因素分层排列。2.进行市场细分。酒店市场细分条件：1.足量性：细分市场