会籍顾问实战兵法书 (2)

会籍顾问实战兵法书 (2)

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1、会籍顾问实战兵法书-------销售入门为什么要做销售?让命运被自己掌控,改善生活品质80/20法则20%的人掌控着80%的人的命运。资源因为这20%愿意先付出80%的努力去创造20%的绩效结果最后只用了20%的力气就实现了80%的倍增已经成功的销售:史玉柱,宗庆后,马云金宇晴,吴企政,余威,我与健身产业什么是销售?找对顾客有消费能力的人说对话创造出需求人之所以会产生行动——追求快乐,逃避痛苦收回钱在最适当的时候做最适当的动作关键就是要动脑筋,每天让自己进步常见顾客情况分析1、年轻女性追求时尚和被关注,懒

2、惰,愿意为虚荣花钱。要让她们感觉运动非但不累,而且开心。2、年轻男性    追求时尚和被关注,愿意为虚荣花钱。要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣。      3、中年女性    注重身心健康,排斥大运动量,消费理智,要让她们知道运动可以改善生活品质。4、中年男性    注重身体素质,对环境有要求,要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分。5、学生      消费能力弱但消费不理智,只要在消费能力范围,很容易通过时尚来打动他们消费。6、银行,老师,医生,律师,公司职员    自私自负,爱贪小便宜,

3、消费理智。对他们最好的办法就是技术性的欺骗。7、个体小老板    勤劳务实,精打细算,消费理智,虚荣心不强。一定要让他们感觉买的很合算。8、个体中老板    有一定社会地位,有虚荣心,同时需求优质人脉,他们最需要的是尊重和体面。9、公司白领(IT,物流)    工作压力大,认同新事物,消费理智,他们最需要的是良好的身体素质来面对生活。10、家庭妇女生活枯燥,需要同流的群体,消费理智,他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友1、现场接待        慕名而来的访客,是带有需求来的,成交的概率最高了!!  

4、    你的接待流程和逼单技巧越熟练,你的接待机会就越多。2、会员转介绍        聪明的销售都知道:老会员说一句比你说十句都管用,把售      后服务做得到位,会员就会变成你的销售,可能还会介绍团卡……      所以,千万别收了钱就不去管人家,谁都需要别人关心,服务到      会员不给你介绍见了你就不好意思打招呼,你每个月的业绩就有      稳定来源了!3、会员升级        公司会不定期推出促销方案,会员愿不愿意从低价位卡转为      高价位卡,就要看你和会员的熟悉程度和把握恰当时机

5、的能力了。4、异业合作        会员里有很多都是自己当老板或者企业负责人,先从他们开      始,你会发现做销售的感觉和做经济人一样过瘾。5、秘密武器      为什么同一家公司,最好的销售收入会和普通销售相差十倍甚至      几十倍?难道他们更聪明或更努力了几十倍吗?肯定不是!用你的心,去观察,去感悟,去体验,你也会有战无不胜的秘密武器。外场流程    目的:l当场带顾客到俱乐部参观      2留取对方的联系方式,和对方约好体验时间    3锻炼提高判断能力,表达能力,反应能力等基本功  要

6、点:1:通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客    2:通过交流挖掘出顾客的主要需求    3:用顾客的需求做诱因,引导对方冲动,力争当场带顾客到      俱乐部参观,至少要让他把你的宣传单带走。方法:  A找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动,想办法找出顾    客需求,再把俱乐部描述的像对方想像中的天堂。  B顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗?”  C和顾客交流时要提问:以前在哪里运动?喜欢什么项目?等  D对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间E如果顾客死问

7、价格,就直接告诉对方1000多一年整理:根据判断把顾客划分级别,分类记录,拟定应对方案。咨询电话接听流程目的:最短时间内邀约顾客到现场要点:1、介入提问化被动为主动来掌控局面2、找出顾客需求,利用需求邀约3、电话的目的是邀约,尽量电话不要和顾客谈价格4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延,力求当天约见5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。步骤:1、自报家门        你好,美克第一健身      2、介入提问您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观过吗?)3、简单介绍,再次提问那我先帮您简单

8、介绍一下吧,我们是一家集健身,娱乐为一体的综合性俱乐部,有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划,包括形体锻炼,有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程,锻炼完以后有免费的桑拿淋浴,上上网,打打桌球,乒乓都很方便(紧接着问:不知道您对哪方面比较有兴趣?4重点介绍对方兴趣点,以对方兴趣点为切入口提出邀约刚好XX是我们特色(先简单描绘一下顾客的这个需求,再用这个需求为引导用“二选一”邀约)5解除顾客习惯性抗拒1我今天已经有很重要的安排了,过不

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