小额贷款营销及客户关系管理

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1、小额贷款营销及客户关系管理胡岚哈尔滨银行小企业信贷部总经理小额信贷的国际发展世界上的小额信贷原是一种扶贫性质的贷款品种。但是，随着孟加拉乡村银行开展的小额信贷在穷人中成功运作的鼓舞，探索商业可持续的小额信贷业务，逐步引起中小银行的兴趣。世界上出现了以小额信贷为主营业务的哈萨克斯坦银行、蒙古哈斯银行、印尼人民银行等成功典范，也出现了因开展小额信贷而从一家小额贷款公司成功转型为正规银行的玻利维亚阳光银行、墨西哥坎坡塔莫斯银行等。小额信贷在我国的发展趋势1、非政府组织的扶贫式的小额贷款艰难发展，不断寻求突破。2、民间的小额贷款机构逐步正规化，不乏亮点。3、中小银行开设涉足小额信贷领

2、域，业务规模迅速壮大。4、村镇银行、小额贷款公司开始建立。5、农村合作社及互助组织开展的小额信贷规模很小。从发展趋势看，中小银行和村镇银行会成为未来经营小额信贷的主要力量，商业化的运作会成为小额信贷的主要发展模式。因为他们拥有资金、技术、人才等这些关键要素。问题仅仅是他们想不想做！小额信贷营销1、营销的四个要素2、小额贷款的营销理念3、小额贷款产品设计4、销售策略制定5、信贷产品销售6、成功的销售人员7、客户关系的维护识别、选择和开发产品产品的定价开发与执行销售策略如何建立分销渠道来面对目标客户营销的四个要素了解市场了解竞争对手了解自己小额贷款的营销理念了解市场第一步：市场调

3、研：信贷员应当对所在工作的区域，特别是应该对那些专业市场进行市场调研。通过调研收集信息，以便更好的掌握该区域内开展小额信贷业务的机遇与风险。至少了解该区域的以下信息：该区域内的目标客户数量？该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）？该区域内有多少目标客户有贷款需求（金额、期限等）？该区域内有无其他机构，例如银行，提供金融服务？他们的产品和服务是什么？区域地图(专业街道)了解市场第二步：市场分析（该区域内目标客户特征）了解所在区域内目标客户基本特征，例如：平均每天销售额、毛利和净利、经营费用、供货渠道、季节性等。商户进行访谈。询问关键的信息：-季节性-企业经

4、营发展趋势（最近几年的销售额、利润等的变化趋势）-企业投资计划（未来1年有无投资扩张的计划）-资本结构（自有资金、借款所占的比例；融资的来源；是否对现有的融资来源感到满意）了解竞争对手第三步了解竞争对手金融机构同业竞争同类产品设置金融服务经营环境金融资源了解你的客户第四部了解你的客户企业的融资偏好留存收益——成熟企业亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务对市场的满足度了解自己第五步了解自己—分析自己的优劣势例：哈尔滨银行的微小企业贷款业务提供了一个便捷的

5、融资渠道——与传统银行和大银行定位不同额度小、期限短——基本满足了微小企业融资需求流动资金和固定资产投资贷款能够满足企业生产和发展的需要——限定了目标客户和资金用途创新性的审批机制以及快速的贷款发放——解决了贷款效率的问题市场化的利率——既能够满足需求又能够覆盖成本创新性的担保方式——无需抵押担保-紧密而长期的客户关系替代抵押或担保-着重分析企业现金流量和还款能力客户激励机制——循环发展并降低操作成本了解自己第六步制定商业计划书用专业的工具，分析市场调查结果、作出市场机会判断分析拟进入区域或市场的经济、金融服务环境和发展前景制定拟进入区域或市场的小额信贷发展计划和策略投资收益

6、和可持续经营分析财务安排产品特点：特色化、地域化、标准化、高效率市场定位：低收入群体农户；小、频、急设计简单：简单透明、操作简便、宣传易懂、随时可获可持续性：额度适中、还款灵活、审批快捷风险可控：创新+制衡+效率成本定价：超出传统贷款的高利率。小额贷款VS高利率收益VS风险成本小额贷款产品设计产品类型：流动资金贷款借款主体：如借款人年龄、身体状况、经营资格要求、信用情况等。目的或用途：购买短期商业资产，如原材料，存货，零售商品等。额度：目前我国农村小额贷款一般为5万元以下；城市小额信贷一般为50万元以下。担保方式：小组联保自然人担保龙头企业+农户协议抵押信用期限：3–24个月

7、还款方式：按月等额本息、一次性还本付息、宽限期还款法等。小额贷款产品设计的主要要素“你需要我”—比我好更重要制定一个独特的销售策略可以帮助销售人员说服潜在客户为什么要选择与我们合作，而不是与其它竞争对手合作。这个独特的销售策略可以使我们变得与竞争对手完全不同。我们所制定的这个独特的销售策略，一定要在产品和服务上与我们的竞争对手进行对比，之后选择出那些我们与竞争对手不同的地方同时也是竞争对手无法比拟的优势。销售策略制定销售策略包含以下要素：开创性——我们是全国为数不多的率先开展此项业务的机构独特型——或差