常用的专业销售技巧总结(三)

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1、常用的专业销售技巧总结(三)常用的专业销售技巧总结(三)--------------------------------------------------------------------------------(2004-05-0707:00)775人次浏览当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。　　处理反对意见的步骤　　1、倾听反对意见　　第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们

2、可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。　　2、表示理解　　表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：　　购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”　　销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”　　这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。　　错误表述：“是啊，似

3、乎是贵了点，但是……”　　正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”　　这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。　　3、让客户对你的反驳作好准备　　在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。　　4、提供新的证据　　至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。　5、征求订单　　处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否

4、同意购买。　　处理反对意见的技巧　　在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。　　1、把它转换成一个问题　　几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。　　购买者：“不，这倒不是个问题。”　　销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？”　　购

5、买者：“嗯，我想要的是………。”　　瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。　　2、自己觉得──人家觉得──发现　　这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。　　下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。自己去感觉──“我理解你的感觉……”　　目的：表示理解和同感。　　人家的感觉──“其他人也觉得……”　　目的：这样可以帮助客户不

6、失面子。　　发现──“……而且他们发现……”　　目的：　　1、舒缓销售人员面临的压力　　2、使客户作好接受新证据的准备　　这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利？你！　　我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。　　至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：　　·羸起了他/她的兴趣　　·发现了他/她的需求　　·提出了解决他/她问题的方法　　·处理好了他/她原本所持有的反对意见　　至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求

7、订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）　　专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/

8、她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：　　1、征询意见法　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否