拒绝处理话术锦囊

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1、拒绝处理话术锦囊n客户拒绝：“我对人寿保险不感兴趣。”l别问为什么。说，“喔，”语带惊吓地说。很讶异的说出，“喔，你是不是觉得我是来和你谈保险的？”　　“嗯，不是吗？”　　“我是来和你沟通一个观念的。我想和你聊聊两个水桶的故事，谈谈有关老鼠洞的事情。我想和你讨论乳牛和牛奶。”(提出任何你在产品说明中运用的概念。你不会遭遇拒绝，因为他们根本不晓得该说什么。他们的炮火无从发射。从观念层次开始，探讨产品的主题，最后的逻辑会演变成，“哇，真有道理。”)l“假设今天我们不谈保险好不好，我问完几个问题以后就离开。”　　“什么样的问题

2、？”　　“简单的问题。我只是对你对几件事情的想法有点兴趣。”　　“好，你说吧。”　　“你收到信了吗？”　　“什么信？”　　“国税局寄来的信，通知你他们计划征用你的财产。”　　“有这样的通知吗？”　　“我没看过，但是这不表示不会有。我只是想确定你没有收到信。”　　“没有，我没有收到。”　　“如果是这样，我们可不可以假设，他们处理你的财产，和处里别人的财产的做法一致？”　　“我想是的。”“这里有个建议。我们不论你今天是不是买了人寿险。我告诉你政府怎么对待其它的人。你想怎么运用这些资料随你方便。可以吗？”n客户拒绝：“我不需要

3、买保险。”l“你替桌子，椅子，家具和库存品投保，但是你却没有替最有价值的资产-你自己投保。”　　“我们假设你今天早上上班时发生惨剧-工厂没有了，库存没有了，只剩一堆灰烬。然后你想到你忘了更换新的火险保单。你会怎么办？”　　“我会借贷然后重新开始。”“是的，你会。借着这几年间的经验，你会做的比以前更好。乔治，难道这不会带给你任何启示吗？赚钱的不是建筑物，机器，库存品-是你自己。在你的生意里唯一能生产收入的资产是你本身。”n客户拒绝：“我已经买了我足够需要的人寿险。”　　通常，当某人说他不需要买更多的人寿险时，他实际上是在说

4、另一件事情，例如他觉得这个点子很无聊，那是无用的投资，或是他根本就不相信它。人们很少会直说，他不需要买更多的人寿险。如果他们这么说的时候，问他们原因，然后就不要再反驳。你会很惊讶你这么做的时候，会发生的情况。通常那只是一种托辞而已。l“如果你不介意我问你的话，你怎么会有这样的结论？”　“嗯，我上班的公司已经有保险，我也买了(---------)保险公司的保险，还有其它家保险公司的保险，这已经是我需要的了。”　　(我认为我不需要再告诉你，你目前是在访谈中刚起步的阶段。)　　我会从桌面上，或是他的书桌上拿起一个东西，旋转18

5、0度。接着说，“先生，我们换个角度来看。如果你是我，你会建议我为我的家人的利益做什么？(等待回答。)事实上，你应该找理由买比我更多的保险，因为我们讨论的是你的家人，不是我的。”n已有保险　　“哇，那真是太令人羡慕了，我这里正好带着一份有关财产继承税法方面的资料，可以弥补现有保险的不足。”87　　“保险并不是意思意思有保有好了，保额够不够是差很多的，有人的身份应该保一千万以上，但只保三十万，并不合适，投保最主要的是配合身份和能力，不只你投保多少？”　　“随着文明的进步、社会的变迁，国民所得也日渐增加，为顺应时代的潮流，配合

6、大众的需要，本公司备有适合各种需要的保险商品。如今您的收入与财产增加了，身份地位也不同了，也应该增加一些保障，提高保额就好像子女长大需要添置衣服一样，能带给家庭更多的幸福与保障，何乐而不为呢？”n因为单身的关系　　“现在的这个时代，对于盖了房子后买火灾意外险，或是买了车子后投保汽车险，已经是理所当然的事了，何况是拥有这些财产的人。”　　“先进国家有许多人说保险是要结婚的护照呢！与其等到结婚以后才投保，不如趁现在早点投保，缴纳的钱还比较便宜呢！”　　“您加入保险以后，可以利用税法规定的寿险费扣除额，这是将所支付的保险费在所

7、得里扣除，是合法退税的一种制度，让您结税又能得到保障。”n因为没有小孩的关系　　“虽然有很多人说等到小孩生下来以后再考虑保险，但到那时年龄也增加了，相对要缴纳的费用也变多了，不如早一点投保比较划算。”　　“有很多人都都说，真心爱老婆的第一条件就是：要先投保哦！”n因为没有小孩的关系　　“健康的确是最重要的啊！但是年级一大的话，易患成人病的危险性就会增高，况且随着年龄增长，保费也会增加，所以最好趁着现在健康的时候，早点投保比较好。”　　“学上都是年轻健康的，每日在学校里活动，即单纯又安全，可以说最不需要保险，但是政府还是强

8、制每一个学生参加平安保险，包括读幼稚园的儿童在内。学生都要保了，何况是一家之主的大人呢？”　　“保险的意思好比‘饱带干粮，晴天带伞’一样，必须事先计划和准备，等肚子饿了才想到要带干粮，或是等下雨了才想到带雨伞，都来不及了。”n不说服也不被说服原则　　推销是需要主动出击，所以推销员要象个服从命令的武士，就象斗鸡时对方一