建材代理商的销售渠道经营

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1、建材代理商的销售渠道经营深圳新徽商企业管理咨询有限公司汪光武1讲师简介汪光武，管理硕士，景德镇陶瓷学院客座教授，中国涂料工业协会专家组成员，中文经济类核心期刊《销售与市场》杂志特聘高级研究员，中国营销界的最高荣誉奖——“金鼎奖”的获得者，《中国经营报》评选出的“中国十佳企业培训师”之一，15年的建材营销经验，曾担任唯美陶瓷（马可波罗瓷砖）等三家知名建材企业的营销总经理、独立董事等要职，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如箭牌洁具、好太太、顶固五金、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、新明珠陶瓷、兴辉陶瓷、博德精工瓷砖、大自然地板、生活家地板、美步楼梯、美涂士涂料、华润漆等

2、。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司、天下家居·中国建材装修网董事长兼总经理。著有《中国营销报告》、《装饰材料业营销管理大全》、《中国陶瓷企业经营案例精选》等著作多部，国内多家建材与营销期刊的特约撰稿人，被媒体誉为“中国建材营销第一人”。电子邮件：wangguangwu@vip.sina.com网址：www.huishangcn.com（中国建材家居营销网）电话：0755-83546517、835465192一、建材流通领域竞争格局及演变发展趋势发展趋势1：销售渠道多元化、分散化。现状：多元化渠道竞争已经非常激烈，达到了白热化。3多元化的建材流通渠道模式图建材超市总部工程甲方（投资

3、方）总部网络团购公司总部区域代理商专业连锁销售机构总部连锁装修公司总部建材制造商建材超市工程业务网络直销传统建材店（地租式建材市场、建材商厦）社区直销装修公司专业连锁店代理商自营店加盟专卖店加盟专区专柜建材杂货店社区建材店工程代理商二级代理、分销4一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据5陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001）专卖店大型建材超市专业陶瓷市场综合建材零售市场综合建材批发市场其他31%22%45%6%18%1%陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式（2002）综合建材超市陶瓷专业超市专卖店建材便利店、杂货店其它64%20%12%04%6涂料经销商看好的建材零售模式（

4、2003）品牌专卖店大型建材超市多品牌/品种的建材专业超市小区便利店综合建材店/建材杂货店58%52%41%7%9%涂料消费者首选的建材购物场所（2003，全国8城市）品牌专卖店大型建材超市多品牌/品种的建材专业超市小区便利店综合建材店/建材杂货店31%26%28%2%13%2005，陕西5城市品牌专卖店大型建材超市多品牌/品种的涂料专业超市小区便利店综合建材店/建材杂货店26.5%26.3%27.1%2%18.2%7消费者倾向于请谁装修？（2001，陶瓷消费者）正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施工人员装修其他54%38%8%（2003，涂料消费者）正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施

5、工人员装修厂商包施工56%22%22%8施工方的选择（2005，山西涂料消费者）装饰公司的建材进货渠道（2003）批发商、代理商建材超市厂家普通零售店75%16%9%09消费者是否乐意由装修公司包工包料？（涂料）10从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。此外，以传统的建材市场及店面销售模式还要受到工程消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购、同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。11发展趋势2：销售终端大型化、体验化、连锁化。现状：终端的“硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热

6、化。但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，“软件”如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。12建材领域大型化、体验化终端竞争案例13体验式的大型地板销售终端141516171819大型、体验式的瓷砖终端卖场202122232425262728体验式瓷砖销售终端29体验式大型卫浴销售终端3031323334353637体验式涂料销售终端38发展趋势3：建材经销代理企业经营管理制度化、规范化。现状：大部分建材代理商的经营管理制度化、规范化普遍存在不足。发展趋势4：传播推广竞争、服务竞争激烈化、白热化。现状：有竞争，但计划性、系统性

7、普遍不足，仍不够激烈，更谈不上“白热化”，潜力仍很大。39发展趋势5：市场份额集中化。现状：“马太效应”正在发生作用。发展趋势6：沟通传播网络化，展示、导购虚拟化，流通微利化。现状：才刚刚起步。40二、建材代理商的适应性转型1、渠道模式转型：从粗放分工的单一渠道过度到专业化分工的多元化渠道：传统平面分销（建材市场、建材街、建材店）建材超市专业连锁、专业超市工程直销工业消费装饰公司社区推广与社区拦截互联网销售412、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全