合作医院战略合作实施办法

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1、关于“资源互补，携手双赢”战略合作计划的具体操作办法（2003年5月---22月）大市场部2003-5-22指导思想和总体目标总指导思想：和重要客户医院建立长期战略合作关系，在资源互补的前提下实现共同发展。总体目标：2003年实现和5家重要客户医院建立战略合作伙伴关系，具体关系将以双方共同认可的“****合作中心”固化下来。一、合作前提1.新成立的合作机构必须全部或者绝大比例的使用我公司提供的LINK人工关节系列产品。2.威联德与合作医院共同营造专业化的发展平台，由威联德公司具体操作，提升医院知

2、名度，扩大影响力。二、实施步骤1.可行性探讨Ø客户筛选由销售部根据公司客户分级、分类办法和历史销售记录筛选出A、B、C类客户，此次战略合作我们只针对A类客户。在A类客户中选择有发展潜力和合作基础的目标医院开展合作；开始时间：5月13日完成时间：5月20日负责人：销售部Ø客户确定召集由威联德总经理、销售部经理、地区经理、、市场市场部经理以及业务负责等相关人员参加的战略合作伙伴确定讨论会，共同探讨、研究目标医院需求、现状、发展趋势、人力、物力资源、公共关系、前景等因素，最终确定5家目标合作医院；开始

3、时间：5月24日完成时间：5月30日责任人：由大市场部召集2.合作谈判Ø与业务人员沟通把确定的5家目标合作医院通告销售部和市场部相关操作人员，并由市场部相关人员通过文件形式将合作医院和合作方式通告地区经理，与地区经理充分沟通，告知其合作目的、合作指导思想、长远意义，具体合作形式以及能给业务人员带来的便利等；开始时间：6月2日完成时间：6月4日责任人：市场部、销售部要求：沟通充分。Ø确定合作意向由地区经理会同具体业务负责人与目标合作单位会谈合作意向，并充分了解合作单位的现状、资源、需求、存在问题、

4、困难等，以便有的放矢的开展谈判工作；开始时间：6月5日完成时间：7月5日责任人：销售部要求：把反馈信息用文字形式反馈给市场部，并保持充分沟通，沟通意见要及时备案。Ø合作谈判市场部会同地区经理和合作医院就合作事宜做具体谈判，充分展示合作诚意和合作前景，以及能给医院带来的实际利益和长远影响，说服客户接受合作并积极相应，提供支持；开始时间：6月15日完成时间：8月5日责任人：销售部、市场部要求：从战略高度和战略意义上说服目标客户。Ø确定合作内容按照客户需求，整合双方资源，确定合作方式、合作中心名称、合

5、作开始时间、合作内容，签定购销合同，并制定详细合作计划，包括市场支持、媒体支持、培训支持、专家支持、管理支持、物流支持等。开始时间：6月30日完成时间：9月5日责任人：市场部、销售部1.具体实施1)供选择实施内容Ø挂牌仪式Ø新闻发布ØVI设计及形象推广Ø客户手册、康复手册等末端资料、宣传品、纪念品的设计制作Ø网站开发、网络宣传的展开Ø专家个人宣传Ø合作中心宣传推广Ø各种公益活动策划实施Ø人员培训Ø国外专家手术交流演示Ø为医院的数据库系统、人才激励、成本核算和物流管理提供专业咨询服务。1)实施内容

6、确定根据医院和中心现状以及历史、地理、人文条件，整合多方资源，就急需解决问题选择具体实施内容，并确定实施时间和操作方法，相关负责人和配合人员。开始时间：7月10日完成时间：9月25日责任人：市场部、销售部2)具体实施按照已经确定的实施内容制定实施计划和操作方案，并责成负责人执行，保证项目的有效实施。Ø实施项目的目标确定Ø实施方案确定Ø实施计划制定Ø相关人员沟通和交流Ø方案确认实施开始时间：7月30日完成时间：10月30日责任人：市场部3)实施效果评估和信息反馈充分收集实施相关信息，每一项内容实施

7、结束要对实施效果进行评估和总结，并在一定时间段内对合作中心进行跟踪，对实施中不足的地方要改进，好的地方要保持和发扬。开始时间：8月10日完成时间：11月15日责任人：市场部4)进一步合作内容建议根据已经实施的合作内容和效果分析，对下一步的合作提出建议，为进一步更好的合作提供依据。开始时间：11月15日完成时间：11月25日责任人：市场部、销售部一、评估制度在合作开展以前对目标医院、目标科室做充分的调研，了解其经营状况、社会影响、人员素质、内部管理等，按照实际情况和各方面影响制定合作成立后中心的预

8、计目标，包括市场份额、知名度影响和内部管理改善等。责任人：公司总经理会同市场部经理、销售部经理时间：年末1.针对医院：Ø对医院品牌的提升，影响力的扩大Ø病人数量的增加Ø对医院建设和内部管理方面的影响Ø对医院人才整体素质和技术水平的提高Ø其他附带效益2.针对威联德：Ø和医院关系的改善Ø销售额的提升，市场占有率的扩大Ø对整个骨科市场的促进Ø对公司其他业务的促进和影响Ø公司影响力的扩大Ø其他附带效益