一线中小终端销售人员工作技能模型3讲好利润故事

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1、上节主要内容回顾：上一节我们学习了一线中小终端推销的两个模型：模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！本节将继续学习模型3：利润故事。模型三：多角度讲好利润故事一、投其所好讲利润故事中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气，能不能帮他提升店面形象；店长采购们一般首先关心畅销产

2、品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事要投其所好。平时和店老板谈判，要强调产品销售利润“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品。现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量、价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了800多箱，你猜他海报价格多少钱——他做海报价格也是一块

3、五（他平时都卖一块七）。您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。”新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作。产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌，另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送

4、您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先做VIP服务，每周拜访，您一个电话我们就送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。”对中小超市的店长采购，强调别的店已经进店还卖得很好“您这个小区周围最大的店万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了，都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢。你这个店在家

5、属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。”（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你。）对于管理正规的中小超市，还要试探采购的考核指标小部分管理正规的中小超市，也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你发现他对哪个指标感兴趣，就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药：他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。二、看准讲利润故事的时间和对象观察老板什么时候“动心

6、”，赶紧“再烧一把火”老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）。看店里谁最关心利润有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。三、多角度算透利润“您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账。”价差和促销政策产生单位利润进价：

7、进价要扣除所有促销搭赠支持。零售出价：零售店店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。专供品种价格管理帮您保障单位利润“我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的

8、价格，您的利润有保障。只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。”销量产生销售总利润“价差利润摆在这里，看您能不能拿走”、“销量大不大我不说，您自己看”——举出你产