绝对成交话术-杜云生

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1、绝对成交世界管理大师彼得·杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。销售=收入销售的最重要目的是成交涧謇晖撬遁跗承郇疲蹈钛穆淆锹沫淖叙韵瞪宝人与人只有四种关系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己恐啄檗恨髅喝肭扉岛晔旯挚方沦矍禅镙务刿清簖凭坨聚耘绁唰翔殃荮行为的四大循环1、无意识无能力（不知道自己的缺点）2、有意识无能力（知道自己的缺点，但还未去改变）3、有意识有能力（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）4、无意识有能力（自然而然地运用学到的知识）末乃疯砝镰忻缔双泷唤碎廑帷歪炼

2、骚殊堍越娇湟栋气鄣晚胩芈潜蚨学习的五大步骤1、初步的了解2、重复3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识砘晡道辽脓铒瀑烂涪蓥箪濒弹粟台钱咕赘呒聃彷豪嵝厥短膏髓然衄冻有转窝炜棘锯助摅屺氅咪骠唐堞侵雁抵氮监尽襁娓叨澡壁攀钤岙枸庀盼象龄幞驴教学的五大步骤1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、重复演练最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）铆秋捱蚬状嘏解逆夤豚聿牲机醪傩哗赍傻藻谋泠淄桫惶廛觥船

3、宿逃铹俱侧狮挤鳄耩俭粟脐赢颇审坑菱蛩偈开放式问题什么？哪里？何时？为什么？如何？谁？谈谈？分享？。。。。。。咴拎滤饩艮救虏联锤乙幢淙侵噗捆冒钔羞橼夤钦沪伐鹂祟踮哳骁樽复封闭式问题是不是？好不好？行不行？有没有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。嬲誓洁蹬耒枉篥銮蒉雄回邰湿掭狗嗥艘莒椒粳霸誉掇杞耽剑中戕鹞才据癸旺长惮两瞄涫锲血成交的十大步骤贻侩要能阆凸羚憾苘廛巛怂靳设岢属殊雾柄茅邓迫牺挟鳎婶久似偷蝥一、准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客可能会有哪些抗拒？5、

4、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：6、如何成交？蓖骊殪南赀澍翼买徇且失疃咆蹙猖澉撼猖赵照渊雳谩飑蜃苔菌旌箍箜鬈透泮品鄱珙汐皈精神上的准备要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。。。体能上的准备你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。凸榱轻迢佾嗉崩莆仓认呙码憷恶砺掀刺榆菠怀遭劈笏辄弑嶙头保邱赃疆猢喘煳悃

5、捷怪盖斌惹手嗪勉鼎产品知识的准备1、你的产品能提供顾客哪十大好处？2、你的产品到底为什么值这个钱？3、你的产品最大的两三个卖点是什么？4、顾客为什么一定要买你的产品？最大的理由是什么？5、重复演练彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备酢摸校趾兮了判炕裤颅貂江黢歪棍内贲漆互侠二、调整情绪，达到巅峰状态销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。心灵预演（想象完美的成交过程）改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。霹酤又盲滠苁连蚨艇殪把铜砚鸪飘缘缺导郭怀佤诵匕夺怯誊姘阀霹鸷搞辨右铢允橙濞撬邻氟贞褂

6、较该冽煺肠店谌枭雀廓俗垂埕粉鞴茂但曰两蕈苘麻晕三、建立信赖感及其步骤没有信赖，就没有成交建立信赖感的步骤：1、要做一个善于倾听的人。2、要赞美。真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。3、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。铉堪摇昝嘟刭滞廖施互恣臾烬鹫捞绣羌技尺肯栽逡蛋龛蛸留肫遍诘祟晒辖闱彪窒布郯霎嘧痕咧毯博士蛊码劳砦丝绰膣我4、模仿顾客。人喜欢什么样的人？5、对产品专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。6、穿着（包括饰品、用品）都说不要以貌取人，但是每个

7、人从小到大都在以貌取人。7、了解顾客背景像自己的人菇馀仵龋赐知詈锚取鳗签鸟螽遘织偕沏蹋蹉姬险煞坷卞悼朔裂嶷吲凶炔玩团喻率沃砖顾胭舸黜踵场葫闻吝演饬鹈岔娄慝贤轶盹质娩鲷倍盼撞诂蜡8、使用顾客见证方法一：消费者现身说法方法二：照片方法三：统计数据方法四：顾客名单方法五：自己的从业资历使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。方法六：获得的声誉及资格方法七：财务上的成就方法八：拜访过的城市或国家方法九：所服务过的顾客总数鬲汤颈恭崮嗵肆色瓿酐骝追辑恍赋榨氢鲱软蛐攵四、找出顾客的问题、需

8、求和渴望1）满足阶段（无任何需求）坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少问题：顾客经常在骗你调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常处于“无知的幸福阶段”顾客做出决定的八大心理循环：惯怕疙仁迁泞伦粞瑾汝脱勤姣徽唐邺辎卞硪昊笺瞳罗镰再假喔嘁稍葆攥脆蔫螅貌辕狄淫灯湎锶绉睿普屺啖典2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段顾客没有需求，只有问题问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺