苏州绿城御园营销执行案-65p

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1、苏州绿城御园营销执行案博思堂·墨池广告2010.04.06我们不是高端产品制造商,而是中国高端生活营造家,真诚、善意、精致、完美,一切为客户着想,一切又都从客户出发……一、苏州高端客户圈层实录自上次提案结束,到本次报告动笔之前,博思堂项目组对本案的目标客户进行了再次定性分析,并从公司现有资源库中选取10位基本符合条件的客户样本,分3个小组,分别邀约客户进行针对性访谈,力求对苏州的高端客户圈层进行真实描述,以指导本案后续营销。空白页,请跳过阅读音乐需要连续,建议以两台DVD进行操作;声音大小适中莫扎特的《第九十交响曲》,格什温的《蓝色狂想曲》;莫扎特的《弦乐五重奏曲g小调》、《交响曲

2、第25g小调》、舒伯特的《弦乐四重奏曲d小调·死神与少女》等等。时间。建议先参考:《世界催眠大师马丁·空白页,请跳过阅读汉语类:《烛光里的妈妈》、《征服》、《小野曲》、《摇篮曲》、《壮志在我胸》、《从头再来》、《被遗忘的时光》、《不见不散》、《真心英雄》、《众人划浆开大船》、《感恩的心》、《父亲和我》、《在你面前我好想流泪》、《有多少爱可以重来》、《忙与盲》、《感谢你》、《有你有我》、《明天更美好》、《同一首歌》、《斗牛士之歌》、《思念谁》、《我这个你不爱的人》、《朋友别哭》、空白页,请跳过阅读解除人忧郁的音乐有:《喜洋洋》《春天来了》《啊,莫愁》、西贝柳斯的《悲痛圆舞曲》、莫扎特

3、的《第九十交响曲》,格什温的《蓝色狂想曲》;莫扎特的《弦乐五重奏曲g小调》、《交响曲第25g小调》、舒伯特的《弦乐四重奏曲d小调·死神与少女》等等。压力过大时,我们不妨听一听艾尔加的《威风凛凛》。1、从主力总价推导平层及合院主力总价人民币2000—3000万左右目标客户身价评估净资产3—5亿及以上目标客户年龄推测40岁以上,45-55居多客户定性客户访谈客户特性2、从产品类型推导主力产品类型平层官邸、法式合院产品接受程度创新意识、眼界开阔所处行业推测商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业、新能源居多客户定性客户访谈客户特性3、从购买动机推导本项目具备的条件居住条件好,升值潜力透支购

4、买动机预判自住或为下一代购买为主,投资保值为辅客源区域推测苏州(含五县市)本地为主,外地客源有力补充客户定性客户访谈客户特性4、本案目标客户定性小结苏州(含五县市)本地为主,年龄45-55岁居多,净资产3—5亿及以上,具有创新意识、眼界开阔,大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业,购买本案以自住或为下一代准备为主,少量比例考虑投资及保值。客户定性客户访谈客户特性基本信息姓名:赵总年龄:56岁性别:男职业:苏州某装饰建材市场董事长,科勒、法恩莎等品牌苏州总代理商资产:5亿左右籍贯:苏州现居住地:万科瀚庭湖景顶层复式,当时购买价1100万现有房产:万科瀚庭、太湖黄金水岸独栋、

5、奥林春天多层顶层复式等访谈地点:狮山路科勒品牌中心访谈时间:2010年3月23日典型客户样本A客户定性客户访谈客户特性访谈摘要1、对绿城和本项目是否知道?知道,因为从事建材商贸,所以对地产比较熟悉。2、以往置业过程,获取信息的主要渠道?圈内朋友介绍,也会关注报纸和杂志3、个人平时的阅读习惯、活动习性?一般阅读苏州日报、凤凰周刊,各种类的杂志都有涉及。吃饭通常在顶级餐厅,例如金海华;玩一般在园区的私人会所;有时也打高尔夫,但只是赶时髦。一年5-6次旅游,去亚龙湾,马尔代夫、夏威夷等地,坐头等舱、住顶级酒店、一年旅游开销最多150万,认为旅游就是休息。不愿意参加商业活动,认为身价300

6、0万以上的客户一般不会参加,除非是类似苏州工商联等半官方或官方组织的活动。4、购买高端物业时最关注哪几个方面?私密性、安全性、低容积率、空间要大。非常喜欢庄园式别墅、院子停车,认为这才是豪宅,苏州目前没有。5、对本项目的期待或建议?现场样板很重要,并且应该少打广告,不要讲什么“传世大宅”,而是注重“经典、品质”。在价格上,认为绿城的作品,比周边项目同类产品贵1000万应该没问题,他会去买,但贵1500万会有风险。客户定性客户访谈客户特性基本信息姓名:朱总年龄:42岁性别:男职业:苏州世豪全套间酒店实际控制人资产:3亿左右籍贯:南通人,在苏州居住多年现居住地:中海御湖熙岸现有房产:中

7、海御湖熙岸联排、万科中粮本岸、晋合水巷邻里等访谈地点:金河国际中心31F访谈时间:2010年3月25日典型客户样本B客户定性客户访谈客户特性访谈摘要1、对绿城和本项目是否知道?知道,对项目的印象是:优势为可以看到独墅湖,但目前的规划还达不到“豪宅”的标准,容积率和密度高,总价也高,3000万-5000万的总价在苏州市场上可以任意挑选产品,本项目的心理价位在2000万左右。豪宅的概念应该是纯独栋社区,低密度,低容积率、高绿化,每栋占地面积要大。2、以往置业过程,获取信息

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