置业顾问的基本素质课件

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1、置业顾问的基本素质前言一个中心：以客户为中心两种能力：应变能力、协调能力；三颗心：对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉：熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本项目物业情况；五必学会：学会市场调查、学会分析总结、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友置业顾问，是帮助客户置业投资的“顾问型”咨询人员，不是简单的推销员或销售员。成为一个优秀的置业顾问，应该具备的基本素质即为“一个中心”、“两个能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”具体来讲，我们要

2、求置业顾问在培训后达到如下目标专业相关知识房地产营销艺术培育良好的职业操守和能力克服行业本身的痼疾第一节我要了解的——专业素质的培养一、了解公司：要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项二、了解房地产业与常用术语：进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场的微观高层有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管

3、理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等专业词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然三、了解客户特性及其购买心理：由于消费者的消费需求个性化、差别化，置业顾问应该站在客户的立场去体会客户的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，客户购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、疑虑心理、安全心理等四、了解市场营销相关内容：楼盘销售与一般商品销售有着

4、同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识四、良好品质。从公司的角度来看，虽然置业顾问工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具备如下的素质：——积极的工作态度；——饱满的工作热情；——良好的人际关系；——善于与同事合作；——热

5、诚可靠；——独立的工作能力；——具有创造性；——热爱本职工作，不断提高业务技能；——充分了解楼盘知识；——知道顾客真正需求；——能够显现出发展商和楼盘的附加价值；——达成业绩目标；——服从管理人员领导；——虚心向有经验的人学习；——虚心接受批评；——忠实于发展商可以说，售楼部是置业顾问进行社会联系、与各式各样的“人”交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。也可以说，售楼部是置业顾问镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为将来的发展奠定基础从客户的角度来看，由于置业顾问直接与客户接触，其一举一动、一言一行直

6、接关系到客户对发展商的感受，在一定程度上影响着客房对产品的购买。顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点：——外表整洁；——有礼貌和耐心；——亲切、热情、友好的态度，乐于助人；——能提供快捷的服务；——能回答所有的问题；——传达正确而准确的信息；——介绍所购楼盘的特点；——能提出建设性的意见；——关心顾客的利益，急顾客所急；——帮助顾客作出正确的楼盘选择——耐心地倾听顾客的意见和要求；——记住老顾客的偏好销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合

7、未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之推销持久、进去精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼。总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具

8、备以下素质：◎做事的的干劲◎充沛的体力◎参与的热忱◎明明的个性◎勤勉性◎谦虚◎责任感◎创造性◎易于亲近◎敏捷性◎忍耐性◎自信心◎上进心◎诚实◎冷静◎洞察力◎良好的记忆力◎不屈的精神◎积极性◎具有爱心第三节我要根除的——置业顾问应克服的痼疾一、生搬硬套一视同仁：有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，生搬硬套所学过的专业知识，生涩难懂，或者以说教式的方式教育客户应该怎么做，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，觉得置业顾问太过咄咄