珀莱雅产品销售培训手册

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1、杭州珀莱雅化妆品有限公司产品销售培训手册培训部前言各位亲爱的美容指导：大家好！很高兴珀莱雅系列《产品销售手册》跟大家见面了，为了大家能够更好地记忆和销售产品，我们特意编写了本手册。本手册集合了珀莱雅系列的主要产品，将所有产品的卖点进行提炼，在内容和形式上作了精心设计，具有易学，易懂，易掌握的特点。1、为了大家能深入了解产品的相关信息，我们将产品的上市背景，品牌定位做了简单的介绍。2、产品的规范陈列，能提升店面的形象，吸引顾客的注意增加销售机会规范的陈列可以在第一时间引起顾客对产品的关注，增加顾客进店的机会。在此，我们通过直观的图片对

2、产品的陈列做了规范的要求，易于掌握和操作。3、对产品的FAB做了诠释，提供了范例，让你更容易掌握并区分产品的特征和卖点；首先从顾客最关心的“产品能给她带来的好处”入手，把每件产品的“好处B”放在最前面，请各位在记忆产品时先记住产品的“B”,再细致了解产品的主要成分“F”及其发挥的功效“A”4、从顾客的问题入手，通过正确的询问诱导顾客的需求；在给顾客介绍产品之前要先从顾客的“问题”入手，解释“问题”产生的原因，再带出“产品解决问题的原理”即主要卖点。这样既让顾客了解问题产生的原因，又可以“对症下药”解决顾客的问题，从而让顾客相信你所推

3、荐的产品正是她所需要的。5、产品销售的小方法和话术范例销售小方法：是现场销售人员在销售过程中的好经验和好方法，可以帮助我们在记忆产品的同时也掌握了销售的方法；话术范例：首先要引发顾客的兴趣，然后诱导，确定顾客的需求，并运用产品的FAB向顾客介绍产品，为大家提供了销售产品的思路。6、内容构成本手册分为皮肤的基本知识、产品的陈列、产品知识和销售话术四个部分通过学习本手册，希望您可以达成以下三个目标：通过本手册的学习，希望您可以达成以下三个目标：★规范产品的陈列方法★熟记每个产品的FAB，销售方法和话术范例★能够运用产品的销售方法向顾客推

4、荐产品目标的达成有赖于各位的努力学习，让我们现在就开始吧！产品的FAB是什么？1、FAB的定义：F:成分（Features）----产品的成分、特性A:功效（Advantags）----由产品的成分或特性而产生的功效B:好处（Benefits）----产品的功效给顾客带来的好处2、如何区分产品的FAB？举例：珀莱雅海洋水动力系列F:成分（Features）----精纯海洋深层水、海洋原生矿物质A:功效（Advantags）----补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性，深层保湿，促进细胞新生B:好处（Benefits）----全天保湿

5、，肌肤水嫩莹润从上面的例子我们可以总结出，要分辨产品的A（功效）和B（好处），有简单的记忆方法，那就是：A（功效）：产品解决问题的原理如：补充皮肤所需的微量元素，激活细胞活性，深层保湿，促进细胞新生B（好处）：顾客可以看到或感受到的直接变化如：全天保湿，肌肤水嫩莹润3、给顾客介绍产品时，如何运用产品的FAB？顾客在购买产品时，最关心的就是产品到底能带来什么样的好处，能够看感受到直接的变化，也就是FAB中的B，所以我们在介绍产品的时候要注重讲解FAB中的B。只你记住了下面的公式，并灵活运用，销售产品就会变得很轻松“这件产品能使你的（皮

6、肤）。。。B。。，因为它含有。。。F。。。（的成分），能够产生（具有）。。。A。。。的效果，所以你使用之后，能使你的皮肤。。。B。。。”销售小TIPS:成功诱导顾客购买心理通常有以下七个阶段：1）引起对方的注意：用生动醒目的产品陈列吸引顾客的目光2）引起顾客的兴趣：借助于语言动作等引起顾客的好奇心3）使顾客产生联想：用生动的语言描绘出顾客拥有产品后能够得到的好处1）诱发顾客的购买欲望：让顾客了解你我们的产品正是她所缺乏的，并且能为之带来各种好处和满足她的需要的。2）给顾客进行比较的机会：一是将产品的价格和所能得到的好处相比较，二是将

7、产品与同类型其他产品进行比较，突出产品的优点3）让顾客信服：以各种证据证实商品是物超所值的4）促使顾客下决心采取购买的行为。护肤篇皮肤护理基础知识皮肤的结构皮肤分类及护理要点家庭皮肤保养陈列篇珀莱雅产品陈列方法产品篇珀莱雅系列珀莱雅.新柔皙系列珀莱雅.红葡萄酒美白1号系列珀莱雅.海洋水动力系列珀敏系列珀敏救急敏感系列珀敏救急敏感系列珀敏救急敏感系列珀彩系列皮肤结构皮肤是人体最大的器官，覆盖于人体体表，成人皮肤面积为1.5—2㎡,重量约占人体体重的16%，厚度约0.5---4mm，掌、趾部皮肤最厚，眼睑皮肤最薄。由外向内分为表皮、真皮

8、、皮下组织。皮肤的结构及功能护理的关系请见下表：（附皮肤构造图）皮肤结构特征及功能与皮肤护理的关系表皮角质层皮肤的最外层，由老化死亡的角质细胞构成，既能防止一定的机械和化学损伤，又具有良好的保湿能力1、皮肤角质层过厚时，皮肤晦暗无光泽