销售代表经验分享

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1、阿---销售代表素质篇中篇医药代表素质篇前几天写完上篇，也即销售认识篇，发现自己对销售认识更深了一步，但要真正做药品销售是很难的。现在做药，最大的一个感觉是压力忒大。一方面你的指标没完没了得涨，新的一年一到，没涨30%只能说你数学不好算错了；另一方面竞争产品投入在增加，操作更灵活，像签项目啊，发回扣啊，同时人家拜访也很勤快；还有，病人疾病结构在变化，耐药在增加，政府在打压，医保结构在调整，仿制品在不断出现等等因素，都让你感觉，这个指标好难完成，甚至跳起来都够不到。于是乎，有人不断地跳槽换公司，有人索性改行做裁缝，留下来的，很多是因为没找到其他合适的，或者准备在这家公司生了孩子再走的，或者说是

2、等着被炒了再说的。前几天，碰到一个资深经理，他也跟我说到现在不光代表难，经理人更难，代表跳槽容易，但经理岗位毕竟有限。但是他很乐观，因为他说他有在这个行业混下去的能力与素质，而这种能力与素质就是他与别人的差异化，也就是竞争力。最近开了个季度会，其中有个项目就是roleplay，但我们的roleplay是请真实的医生过来的，从而能让整个过程很逼真，医生也给了我们很多反馈，包括他们喜欢代表怎样传递信息，怎样发问方式等都给了很多好的建议。我是一个比较爱发问的人，我问其中一个医生：您平时喜欢跟什么样的代表接触？受欢迎的代表应该具备怎样的特征？客户回答：他喜欢的代表应该是一个有较好素质人，要具备勤快、

3、诚实、能干、守信四大特征，这样的代表能让他觉得可靠，他还说，认可了他的人品，就会不知不觉的想帮他用药。因此，要在这个行业混下去，必须具备相应的素质与能力。那应该具体哪些素质与能力呢？概括点讲，主要包括态度，技巧和知识三方面。一。态度态度对一个医药代表太重要了，都说态度决定一切，而积极得态度才是正确的态度，主要包括以下方面。1.自信这一点虽然很多培训资料都在强调，但是我是要把它列为第一态度，因为它对一个代表，尤其是对刚入行的朋友尤为主要。自信是支撑你在这个行业混下去的最大内在动力。刚开始的时候，可能老板或同事会给你鼓舞，但更多时候都要靠自己去自我激励。当然，这里指的自信心指的是对自己、对本人、

4、对公司充满的信心。因此，这就要求您对自己的有缺点、对产品的卖点、对公司的资源等有充分的了解。2.勤快勤快是一个代表必备的素质。因为勤快，你能比竞争对手更多了解客户信息，能在第一时间帮客户解决问题，因为勤快，你能让自己得到更多实战经验，使自己快速成长，因为勤快，客户会被你积极向上的品质感动，觉得你是一个值得信任的代表。3.真诚真诚是跟客户交往中自始至终都需要的前提，只有你的态度真诚、语气真诚、眼神真诚，医生客户才能体会你要跟他长期合作的诚意。前段时间，我与一个客户单独喝酒，因20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardac

5、countonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender为那位客户很爱喝酒，所以他那次很开心，也跟我聊了很多真心话。他说，做一个代表，要在客户面前展示长期合作乃至交朋友的真诚度，先交朋友再做生意，如果一个代表诚意度经不起考验，那他生意也不会有很大的起色。要做到真诚，最好的方法就是换位思考，如果做到这一点，沟通就不会有障碍。4.守

6、信所谓守信就是要兑现承诺。守信是诚实的表现，它是客户很关注的一点，可能就会因为一次不守信的“体验”，让你失去一个重要的客户。很多时候，我们会碰到有些客户提一下需求，比如说需要资助某个年会，这时你应该很清楚你到底能否做这个事情，如果明知不能还办还说要回去问问老板，也是一个不够聪明的表现。5.此外，主动、幽默，守时、爱心等态度，都是想作为一个成功医药代表的重要条件。二。技巧如果说态度是从小培养很难改变的，技巧则是靠长期积累、不断实践而得到的。技巧是一个代表成熟与成功的表现。那么要作为一个成功的代表，需要掌握那些技巧呢？我认为主要包括销售技巧、区域规划能力、建立客户关系能力、沟通技巧。1、销售技巧

7、这里指的是日程拜访过程中的一些技巧，药品销售其实就是影响医生处方行为的能力。对于专业的销售代表，应该使用市场学的知识开发市场潜力，同时用高超的销售技巧使医生接受药品又不产生对推销的反感。本人所在的公司要求代表做到一下几点：（1）深入收集及分析客户信息，了解客户的产品接受度以及具体原因，建立SMART原则建立拜访目标。（2）利用发问技巧鼓励医生反馈，并围绕客户的需求和反馈传递信息。（3）使用针对性的DA来处理客