销售人员如何有效巧夺客户资源

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1、朱志明：销售人员如何有效巧夺客户资源本文来源于佳酿网作者：朱志明（http://www.jianiang.cn/）虽然已经是21世纪了，但在销售的道路上，依然无法摆脱资源的争夺战和销售的促销战。于是乎，在销售回款的战役中，销售人员每天都在演绎着“如何对付客户榨取厂家政策”，和“如何从客户身上巧取资源”的故事。因为资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就仿佛“巧妇难为无米之炊”。业务人员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断呢?。本文从四个方面，谈谈如何巧取客户资源。一、辅导法则业务人员通过设计、规划出符合客户市场状况和现实需求的促销方

2、案来说服辅导客户，进而刺激客户进行投放资源，获取促销活动带来效益。业务人员在设计促销活动方案之前，要首先分析目前产品销售在市场表现方面的利弊，和目前公司在资源投放方面的困难;再从客户利益入手，抓住资源投放和效益收获的比例关系，实现效益最大化;最后通过促销方案严谨、完整性、可行性，刺激客户利益欲望。通过辅导、帮助客户，从而达到客户自愿投放资源，销售人员进行配合执行。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateo

3、f100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic这是业务人员最常用的方法，也是客户最喜欢的方法。不过，这类客户一般是分为三类。1、财大气粗，有强烈的求知、求利的欲望，但迫于自身管理、策划的不足，容易积极响应厂家提供的促销方案;2、做生意有主见和思路，敢于创新，能够清晰预测投入和收益的关系;3、缺少主见，

4、面对别人稍微煽动或鼓动，就容易被请君入瓮。案例F酒在M市一直处于领先地位，可2010年7月份在竞品“狂轰滥炸”下，F酒渠道和市场增长率都没有显著提升，个别县乡甚至出现下滑现象。时值销售旺季，业务人员小王不由的心急如焚，可公司又没有什么大力的促销支持，部分分销客户眼红竞品促销力度和特价支持，做起明修栈道，暗渡陈仓的勾当。无奈之余，小王来到M市经销代理商老张的办公室。王：“张总，你知道吗，最近M品牌有点小疯狂，在不断侵占我们的客户资源和市场份额，他们经销总代理老刘出台了个提货政策，凡一次性提货达50万直接返现一个点，力度很大，咱们要想个法子对付他们一下，不然客户资金都被老刘吸去了，我们就有些被动

5、了?”张老板：“小王，我这几天也在琢磨这件事呢，为这件事心烦呢?往年8月份我销货最少也要有个300万，可现在M品牌打了过来，冲击太厉害了，现在都28号了我才销货75万。我打电话问了几个下游客户，有的说还有货卖，有的说暂时资金紧张，让我赊销。难道以前销售数据都是假的吗?小王，你看怎么办，要不我们也来搞个促销……”王：“做促销!我也早就想到了，只是目前公司只能针对下游分销客户作些销售促销活动，而针对经销代理商促销活动还没有开始，这可能要你们拿出部分利润进行刺激下游分销商进货。”张老板：“我来出钱做促销，你看我的利润空间就那么5个点，还要支持仓储、短途运费、员工工资等，也赚不了几个钱啊!”王：“张

6、总，先不用急，我们俩合计合计，看看怎么合算怎么做?今年5月份比去年少出货25万，少赚了25万×5%=1.25万;同时加上这些货占用着你的资金、仓储等，造成你的利润损失不止1.25万。假如，你放弃一个点利润给客户，你这25万货不仅能一销而空，可能还增加25万的销售，想下，这时你利润增加了多少呢?”theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotals

7、coreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic张老板：“你说的我都知道，但不论怎么说，市场是我们共有的市场，促销的费用总不能让我一个人摊吧，你们至少也要出点?”王：“你负责分销商的提货政