企业培训,大客户营销策略

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1、中旭文化网：企业培训，大客户营销策略课程大纲第一章：大客户开发先营后销，还是先销后赢决定速度快慢·搜集信息：外部环境——产业信息的几大分析角度外部环境——行业实况的推理逻辑内部环境——核心竞争力整合与价值探索内部环境——文化软实力的整合与价值探索搜集客户信息的实战方法汇总·借势造势：整合公司人力财力的策略整合客户资源的十大策略筛选客户资源的MAN法则使用资源造势形成拉力——整合营销的实战商法——会议营销的结构解析调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧第二章：大客户销售20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,

2、qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender企业培训讲师讲师：李力刚领域：实战谈判与营销策略专家来源：www.zxwh.com中旭文化网：企业培训，大客户营销策略案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后

3、潜藏着一团团迷雾!·部门：解构企业权力结构与机制·个人：确定可以结盟的销售教练·职类：从职类找到影响力关键·职级：从职级探索影响力途径·性格：依性格改变长期公关策略·年龄：论年龄注重公关方式·偏好：依偏好决定公关的正事、闲事·状态：依状态改变短期公关策略·局势：依局势决定重大行动·变化：可能随时改变竞争格局与行动策略案例比赛：·近期有一个大型客户(项目)需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢?应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向?·同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关?面对支持我们的人，我们如

4、何公关?一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品?他/她能听得进去吗?在项目的关键时刻，谁能帮我们一把?公司的资源何时能“唯我所用”?……精华总结：大客户销售的经典逻辑20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgagelo

5、ans,acceptingonlythelender企业培训讲师讲师：李力刚领域：实战谈判与营销策略专家来源：www.zxwh.com中旭文化网：企业培训，大客户营销策略第三章：大客户管理·论成交概率：漏斗管理上层客户：“生客户”的维系策略中层客户：跟进客户系统策略下层客户：临门一脚的成交策略·论收益大小：差异方案大客户——面访维系策略中客户——电访维系策略小客户——短信邮件策略案例：李总的故事第四章：帐款的回收·确实缺钱的系统策略·异议拒付的系统策略·有钱赖帐的系统策略20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasi

6、s,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender企业培训讲师讲师：李力刚领域：实战谈判与营销策略专家来源：www.zxwh.com