营销团队的建设与管理

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1、营销团队的建设与管理课程背景：企业能否快速扩张、发展，其关键因素在于企业产品销售的速度；企业的产品能不能销售出去、能不能有效/快速地销售出去，能不能在销售活动中创造良好的经济效益，关键在于有没有一支训练有素的营销团队！因此，切实做好营销团队的建设与管理，打造一支战无不胜的营销团队，是企业建设中的一项首要的经常性的工作。适合对象：追求卓越的企业营销经理、营销人员客户公司：培训目标：è通过学习，使学员掌握组建/管理/激励营销团队的方法与策略；è通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，解决“建立关系”的问题，这是销售的起点

2、与前提所在；è使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须热爱自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；è使与会者掌握营销团队的三大发家本领（客户开发、商务谈判与培育忠诚客户），进而辅导营销团队；è客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧；è销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握激励营销团队的方法，以确保营销团队创造卓越的经营业绩，促进企业快速健康发展。课程特色：实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用

3、讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldin

4、gNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic课时安排：12小时（2天）课程大纲说明：本方案为项目原样，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！第一讲营销团队的组建1、关于团队⑴团队的内涵⑵团队构成的“三大要素”⑶高绩效团队的五项特征⑷天堂与地狱的区别⑸企业团队合作的基础⑹高绩效团队的灵魂：卓越心态2、组建营销团队的起点：找对人测试：什么样的人适合做销售3、卓越营销

5、人员的基本素质⑴介绍商品时您是这方面的专家⑵介绍公司时，您就是老总4、优秀业务代表的突出特质——营销经理的素质要求第二讲营销团队的建设与管理——营销团队的绩效管理1、认识销售人员的需求⑴马斯洛需求阶级理论⑵销售人员的特殊需求2、业务代表业绩考核⑴业务代表业绩考核的作用⑵业务代表业绩考核的两难背景3、业绩考核的两大类型⑴结果考核theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitwo

6、rksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic①结果考核的意义②单纯进行结果考核的弊端⑵过程考核①过程考核的内涵②过程考核涉及的五大工作内容第三讲营销团队的三大发家本领1：大客户开发1、大客户

7、及其特征⑴大客户背景资料的六个方面⑵竟争对手资料的四个方面内容⑶进行大客户销售活动的关键资料⑷大客户组织内影响采购的六大类客户2、建立自己的客户来源中心⑴获取客户信息的7种方法⑵建立客户来源中心的条件⑶客户企业背景资料的七个方面⑷对客户的个人资料要求经典案例：密密麻麻的小本子3、电话数与销售总额的关系第四讲营销团队的三大发家本领2：谈判技巧1、什么是商务谈判2、与大客户进行商务谈判的“仨要素”3、与大客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格顾客常用的“杀价策略”谈判时的“报价技巧八法”议价技巧“六招”5、成为谈

8、判高手第五讲营销团队的三大发家本领3：培育忠诚客户1、认识客户价值2、客户服务原则theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,the