随着科技进步速度的加快

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1、随着科技进步速度的加快，家电产品发展速度加快，更新换代频繁，产品日新月异、琳琅满目。在发达国家，家电连锁企业得到规范的法律支持保护，公平经营，零售毛利润一般达到30％，最少要达到25％。他们引入被广大消费者普遍接受的“物美价廉”经营哲理，并通过不断在全国开设“连锁家电卖场”贯彻、实现这一经营哲理，依此而不断扩大市场，最后成为行业的领军人物。中国家电零售连锁起步和发展比较晚，近两年发展速度迅猛，在全国各中心城市基本都成为家电销售的主力，而原来的百货业态则在家电零售上逐渐退下来，有些地方甚至逐渐淡出。目前的中国家电零售业就好比中国历史上的战国时

2、代，以国美、苏宁为代表的连锁业群雄摩拳擦掌，都为获得行业霸主地位拼争。而国门外又有洋企业如同北方的匈奴虎视眈眈。谁能在此乱世脱颖而出，象秦王嬴政般挟虎狼之师，以吞八荒、并六合之势一统四海并修筑万里长城抵御强敌，只怕没有哪一个人敢于轻下结论。随着国美快速的扩张步伐，国美成为了桂林首家大型家电连锁企业。而国美进入桂林市场前，桂林的微笑堂商厦、桂林百货大楼股份有限公司、星达家电公司、心连心、百纺商城等在桂林都已占据了一定的市场份额。此外，还有大街小巷里林林总总的各种小型家电商店。国美落户桂林，要依靠什么手段来确立自己的市场地位呢？为了打破桂林现有

3、的家电供应商的合围之势，创造出一片自己的市场天空。我从消费者的最优决策心理出发，用市场价格为吸引力，以持续发展为长远目标，最终实现使国美成为桂林家电市场巨头的目的，为国美设计了此促销活动策划案。在策划中我提出“意”、“味”、“深”、“远”四个策略，以达到出奇制胜的效果。一、前言   家电一直是市场上最受关注、竞争最为激烈、最明显的行业，尤其是大家电，激烈的竞争从未间断。2004年春节刚过，家电卖场三大巨头便展开激烈的竞争，纷纷出台各种相关措施占领市场份额增加销售量：国美刚刚为回报消费者大胆推出“裸净价”销售，苏宁便与华凌空调签下15万台空调

4、的巨额订单并将以特许加盟方式加速在三级市场的大力扩张。   作为全国连锁的江西总部新余国美而言，如何在积极贯彻并支持全国国美的促销措施的同时，根据自身的实际情况，从市场出发制定好自己的销售计划，增加销售额提高市场占有率？这将成为新余国美亟待解决的重大问题，为此本人以新余国美实习企划的身份进行了基本的市场调研，以期能够给国美带来一定程度上的参考作用。二、市场分析1、市场概况及前景分析：   经过一两年来的大力发展，新余的经济水平已经得到了明显的提高，家电行业正在日趋走向完善化、正规化与细分化，市场的竞争情况也日渐激烈，各新老卖场及代理商竟相登

5、台亮相，争先恐后地争夺市场份额。据大致估计新余初具一定档次的家电经营商家有60家，具有一定规模的商家也达到5家以上，同行数量的增加导致市场的竞争更为激烈。   但是随着生活消费水平的提高，科学技术的迅猛发展，家电设备的更新换代，社会中上阶层消费者的不断增加，家电市场仍就有很大的潜力可以发掘，尤其是在百业待兴的新型工业城市新余。2、市场竞争者主要构成：从市场销售的模式及规模可以分为以下五种基本形态：（1） 大型卖场：国美电器、山水家电、腾达电器；（2） 中型卖场：夏威夷电器商行、金阳光电器城、新时代电器公司等；（3） 厂家特许专卖店：华帝燃具

6、、美菱电器、海尔专卖店等；（4） 其他小卖场：如专营小电器等的店面；（5）   小型综合卖场：如超市、商店、地摊等其他形式。3、主要竞争者基本概况：（1） 第一方阵：（见附表一）   locatedintheTomb,DongShenJiabang,deferthenextdayfocusedontheassassination.Linping,Zhejiang,1ofwhichliquorwinemasters(WuzhensaidinformationisCarpenter),whogotAfewbayonets,duetomissed

7、fatal,whennightcame从第一方阵图以及其他相关因素，根据80/20理论可以看出大部分的市场份额由国美电器城、腾达电器、山水家电三家占领，并已形成犄角三足鼎立之势，作为主要卖场，三家电器销售商，无论是在经营实力、产品品种品牌，还是地理位置卖场布置等方面，三家都有很强的相似性，但同时也各具特色。从第一方阵图中便可以看出，国美电器城的主要竞争对手为腾达电器和山水家电。（2） 第二方阵：（见附表二）   作为市场的重要跟随者，夏威夷电器商行、新时代电器、金阳光电器城等中型电器销售商，在市场中仍然能够起到主导力量的作用，主要策略是：从

8、庞大的市场中细化服务，产品逐步走向单一化，如夏威夷电器商行主要经营空调、冰箱、新时代电器主要经营彩电、冰箱空调等，都是做相对的单一品种。虽然它们在规模以及资金等各方面的条件上不及