办公家具,营销何去何从_家具营销

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1、办公家具,营销何去何从_家具营销办公家具，营销何去何从_家具营销会员中心注册建材公司网上商铺建材价格报价促销与特价招商资讯装饰公司家居装饰室内装修图片装修效果图营销首页目录>建材营销>家具营销办公家具，营销何去何从　　某办公家具集团，创建于1992年，是近几年来新崛起的民营明星企业，现有员工300多人，企业占地面积7万多平方米，年销售收入6000多万元，是一家集现代办公用品、板式家具、金属防盗门、新型建材等多系列近100多个品种的多元化经济实体的省级集团公司。主要生产高级静电喷塑钢制文件柜、密集架、保险柜、电脑桌、办公屏风、板式家具、公寓家具、课桌椅、图书馆家具等，公司

2、在所在省同行业中排名第一，在全国排名第八。近几年，随着同行之间竞争激烈的加剧，该企业效益下滑，如何突出重围，再创辉煌成为企业领导者非常关注的头等大事，笔者受委托为此进行了营销战略的设计与规划。　　一、行业现状及发展趋势分析　　中国的办公家具行业，经过改革开放20多年的飞速发展，无论是企业数量、从业人数还是产值和效益都呈几十倍、几百倍的增长，一方面由于办公家具行业的进入门槛较低，属于劳动密集型的行业；另一方面因开放程度的扩大和信息技术的发展，同行业之间的交流（特别是与欧美、台湾等国家和地区之间）增多、信息传播迅速。据资料统计，我国的办公家具行业1999年突破了500亿元，

3、至2005年已近1000元，潜在市场巨大。但是，一个不争的事实是，近几年来，我国办公家具行业面临的形式是市场消费成熟、竞争激烈、产品同质化、空间减少、经济效益明显下降等，总体上来说，我国的办公家具行业呈现的是杂（品牌纵多）、乱（市场竞争无序）、散（区域性特征明显）等特征。纵观我国的办公家具企业，其最突出的问题就是缺乏科学的营销战略，在市场营销、市场推广、渠道管理、物流配送、售后服务、厂商关系等营销问题上缺乏长远、稳定而科学的战略指导。办公家具行业虽然是完全竞争的行业，但是比起其它较成熟的行业，由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多）、规模小，许多企业至今没有重视并

4、运用现代市场营销管理、缺乏系统的市场竞争策略和管理手段，多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出来的是一种低层次的竞争，更广泛和深层的竞争尚未到来。但随着社会经济的发展，办公家具行业新一轮的整合即将开始，专业生产、市场营销的专业化分工将是一个必然趋势，专业化分工的结果是使企业根据自己的技术条件，确定自己的行业地位与角色，形成少数的主角，多数的配角的以下格局：专门从事新产品设计、开发工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事区域家具推广营销、物流配送的总代理或总经销；专门从事家具售前、售中、售

5、后等销售服务工作的零售商等。　　二、SWOT分析　　SWOT分析是一种战略分析方法，主要通过对行业及其竞争对手的对比分析，找出企业在发展过程中面临的机会与威胁，企业的优势与劣势。对于该办公家具企业，面临的威胁（T）主要体现在：一是台湾、欧美等竞争对手的进入，加剧了行业内的竞争，同时行业内的整合已经开始，企业必须通过某种方式获取竞争力；二是国家对台式家具强制标准的出台，对产品在质量和环保方面的要求更强。在劣势方面（W），一是在区域方面，该企业所在地还没真正形成产业集群，在生产成本方面不具有优势；二是一次创业的元老已很难适应当前企业经营管理的需要，企业的规章制度没真正有效建

6、立，还停留在“能人”阶段，团队没真正形成，特别是营销人员“青黄不接”。当然，该企业具有自己的独有优势（S）：如技术雄厚、品牌知名度相对较大，资金实力雄厚等等，在发展过程中也存在许多机会（O）：如经济的快速发展催生了对办公用品的大量需求，家庭安全意识的增强增加了对相关保险设备的购买等等。　　三、营销战略规划　　营销战略无定式，最适合的就是最好的。当前国内办公家具企业的产品销售方式除了找经销商之外，就主要是自租场地进行销售或通过商场和家具城销售。第一种销售方式使经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定；第二种销售方式要处理市场中

7、的各种“疑难杂症”，比起本土化费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。笔者认为对于该办公家具的营销战略，不能继续停留在原来的地步，应该进行创新规划，吸取国外家具企业营销的经验，结合企业和产品的实际，有针对性地制定营销战略和开展营销活动。　　（一）目标市场选择　　由于该公司产品属于一区域品牌，在市场中属于中高端产品，产品线主要包括公寓床类、班台桌椅类、文件柜系列、保险柜系列，市场覆盖面集中在安徽、山东、河南、上海、江苏，鉴于办公家具行业和企业自身的特性，同时，由于办公家具用户大多为机关团体、企事业单位，这使得市场上