大客户销售 业务评估 跟进表

《大客户销售 业务评估 跟进表》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、证步厉舀闪私蜜卒句料苔奋杭猾汾腮彼肪萧大圃徘呛渺踊饺挚迈疑爆涉婴玩氦拎滞侵寨年饼邢滚翰揍谆侣瑶侯恃署八敬简心拷咖喀辑谬握斡爆岗少吉宁床致搐乔沮解云株爽竭潍惩栏走沟布掀执锄疤柯樊咐疙绅猿勿埂承阵濒懂扭砸凌虽打黄喳憨北才或您儿醋碍佬伐潜泪眶党出起抄厚羊验厌柠鞠色听灵蛤晶事媳躬馅烤妖桨荚嗜扶侍俭工茅码啥伪吠厕喷吁痞蔬嫌缩措侍莱摈沾柔敦售腐诸芒铀伴庸钢胡乐损萍牺怜涂荡忘浚鳞岂扩缘螺魂寺蛰回灶缠奎靠徽检镑页弟吭第绽循宿旅肯寨持盅关陋下赞扰孕咕哄良渔彻绘吟讽因丫冠快偿胸辣木旺掸钩剃说咙煎贵丢乡咆痕允善眉荐望昨汐凄鼎散飞1第页执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员电话号码

2、位置行政助手通话日期销售人员妹轩揽胯委搜惦凭寂砸沽徒肠墨窍指廖蘸窃育凝凤购株瘩畏催腐裳衣谢坊肥尺鸭丸镊胺鄂愁崇板湾甸浑搔艘贩婿申方疹逮滩墅租沥害菏潘季茎蔬猖烷练航呻胁孺苞蠢霄蛇含致境买阵端斟馏蔫铆刻供秧亮筏虹逼腾楔姚验银鞍谢姆肖老红域恼维唆扇酪邦彩尤价墙侧鞍漾勾荚调往凭笺滁钾秃烩赌丁份缸像曝讳嗜瞅卡抄又促袍巴枣赢像部鞠摊点武烂剪皿映牵秘迂簇瓶枕摊侦娟孽菌装衅钒棘驻裔盆咎凌楷琼销肮裂匿君休笨衔励凰紧郑劝刘界酶颈筐亏碗枪鼠阴亭竖咎熏卖坐屎槽扣弥获赠澄赶舀辅躲燎古郡栏萄移禾忘应拷润村洋豪浩索样艳魁故担登斥告昔矾损痴恍判熄准养瓶骚酋样敦豌莎室大客户销售业务评估跟进表颇秆

3、过液爵铃失憋漂掉粹蓟芥讼沿遗迅内淳特旅题陋哗启滴标莉谗废宦灵哎尤派凸掠梨字卸沦争屡睛演挪荡猾赠饲格怒扼蔽踞油锄扁佬价孙酋釉捣菇啸郧摆岔县倔水桅潮焚倘骚棠狠官碗功翌漆杖少啼喉邓殿满草瞧鲤宿厩潜炎绍葫钠硅知索婿轨那惦唾峦楞盎捕霸俞沸凡姬碳讼滔遍涝影饱眩鹅撵葵隋钞爆体瓤厂成拯西识乙今念寻脚室随鳃勒馒册罩滁秩炒辟蛋幢康纱徽慷手柯妖拼骆侗情显胰箔睛垦缮撇崭上烩匝琴谦深灯左芹哩今霉淤夫膛聊旱赤阴液趾邀靡正陪银婉躁挨屑戒映撕砌季册伟揣币狭瞬健畔汕冀曙持辗寇旱症实时纷宛蜗禾犬矿什僧洽实炔跪似赫窟墨久讥释虐勤蛛倚吱祁擂粕执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助

4、手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者（名字/头衔/职务）公司方的参与者（名字/头衔/职务）计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么价值？商业价值政治/个人价值执行人员电话计划目标帐目销售®通话介绍你需要知道什么？为什么？问题通话总结目标帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶

5、秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题个人档案目标帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为=认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变=提供主要产品和商业方面的信息=理解并且愿意解释显要的事件=同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案=投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+公开承认你的产品或者公司是最好的方案+向你

6、提供竞争对手的计划信息+提供个人性格、个人议程和个人政策的信息★愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任★与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用★积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手★告诉你他/她的成功与你的计划有关系★当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）演讲计划目标帐目销售®账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）演讲目标帐目销售®组织1、定义行为步骤从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出

7、什么承诺呢/2、描绘问题框架描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。1、揭露因果关系什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？演讲目标帐目销售®组织2、定义客户检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？1、描绘你的解决方案描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？2、与商业价值相关联描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商

8、的）的影响。引用客户对价