体验营销 年度论文

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1、市场营销学年论文体验营销在家居企业中的运用——以宜家家居企业为例一、体验营销概述（一）体验营销的概念体验营销是指经营者站在消费者的角度去体验消费者的购买理念、购买程序、购买心理和购买的驱动力，即从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新设计和定义营销的思考方式。体验营销改变了过去只强调“客户”或“客户服务”的营销观念。它崇尚实践体验，让客户直接参与并成为体验的主体，造就一种“无法遗忘”的感受，使其精神需求得到最大程度的满足，从而赢得客户的信赖和忠诚，以促进产品的销售。体验营销突破传统上地“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者站在售前、售中、售后

2、的体验式研究消费者行为和企业品牌经营的关键。（二）体验营销的特征1．参与性。在传统营销中，消费者一般只作为“观众”，没有完全主动地参与到企业的营销活动中。而在体验营销中，消费者摇身一变，成为了营销舞台上的“演员”，在完成产品或服务的生产和消费过程中，成为了“主角”。这样一个主动参与的过程，是体验营销的根本所在，也是获得美好体验，创造顾客满意的关键所在。2．互动性。体验营销中，企业与消费者之间，在进行信息和情感交流的基础上，达到行为的相互配合，关系的相互促进，在实现双赢的同时形成良性的双向互动关系。体验作为一种属于消费者的内部化的感受，是企业看不见、摸不着的，所以，在进行体验

3、营销时，企业必须努力与消费者进行互动沟通，及时了解消费者的感受、意见，并做出相应调整，这样才能保证消费者达到美好的体验效果。3、多元化。一般的营销模式，卖方是凭借自身的产品特色与功效等方面的优势，制定销售策略。营销行为实际上往往是以产品优势导向的。体验营销是真正以顾客为中心的营销，营销策略是以消费者需求和喜好为导向的。因此，营销策略的多元化的使用方法不能是适用于所有顾客的标准模式，要力求满足不同消费者的个性需求。4．情感性。随着经济的发展，消费者的收入水平也不断提高，消费者渐渐从关注产品的质量到更加重视消费带来的情感的愉悦和满足。而这正是体验营销所要做的，满足消费者的情感需

4、求。消费者情感需求的满足，会直接导致双方交易的实现，交易关系的持续。（三）体验营销的分类体验营销从2002年进入我国消费者市场以来，从研究理论上看，大致可以把体验营销分为五类：1、感官营销：企业可以通过刺激消费者的感觉——视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉，实现产品和服务的差异化，以产生难以忘怀的感官体验。2、情感营销：旨在触动顾客的内在感情与情绪，创造欢乐、愉快的体验，形成对产品和服务及其品牌的偏爱。3、思考营销：诉求知识、智力，运用出色的创意，诱发顾客产生新思想、新观点，企业及时为顾客提供整体解决方案。4、关联营销：利用个人自我完善的愿望和受人尊重的需要，将顾客与更广泛的社会

5、群体联系起来，从而建立强有力的品牌关系。5.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve第3页共4页市场营销学年论文1、行动营销：旨在影响人们的身体体验、生活方式和处理行为。其常常通过

6、社会典范、偶像人物，引导消费者产生购买行为。（四）家居企业实施体验营销策略的必要性1、体验文化的出现是体验营销发展的土壤2000年，央视调查咨询中心的调研分析报告《实证未来中国七城市消费导向研究》结果显示：体验消费模式成为中国未来消费市场的十大趋势之一，与以往相比，人们对体验消费的需求日增。2、消费观念的变化是体验营销应用的重要砝码（l）消费需求情感化（2）消费思想求异化（3）消费目标从注重产品转向注重感受（4）闲暇时间的增多3、在体验经济时代下，体验营销具有传统营销方式无可比拟的优势体验营销关注的焦点是顾客的感觉、情感、创造性认知、行为和社会特性等体验，企业通过为顾客提供

7、全方位的、有价值的体验获利。体验营销是真正站在顾客的角度思考问题，是真正以顾客为中心的营销。一、宜家的体验营销模式分析（一）“感官”营造气氛宜家从视觉、听觉、触觉、嗅觉等各方面给消费者提供了一道丰富的感官大餐。视觉上，走进宜家，就会看到典雅别致的家居或立或卧，随意而又巧妙地散布在阔大的居室之中、温馨舒适的卧房、错落有致的客厅、充满童趣的婴儿房、巧妙利用每一寸空间的厨房，每一个大大小小的展厅，都被布置得简洁大方，不由让人发出感叹。听觉上，宜家呈现的又是一番风貌。随着岁月更替变化，宜家给予的是不同的回应。在宜家能听到各