电话销售技巧培训课件

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1、电话销售技巧培训培训目的了解电话销售的原则并以之为工作标准能够根据客户调整自身行为明确客户的需求激发客户的热情给客户留下深刻印象的产品介绍回答客户关心的问题增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户培训内容电话销售•产品介绍真实一刻•处理抗拒销售流程•成交技巧准备•交货和追踪接待和开场•电话销售成功要素需求分析•总结自我介绍姓名：职务行业经验最大的成就家庭情况业余爱好对本课程的期望控制范围关心范围影响范围控制范围销售的含义识别客户的需要满足客户的需要双赢------11年来专注于企业系统内训的服务团队！销售的要素信心需求购买力------11年来专注于企

2、业系统内训的服务团队！销售的要素信心控制范围需求影响范围购买力关心范围------11年来专注于企业系统内训的服务团队！概述XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么问题，我可以为您回答？------11年来专注于企业系统内训的服务团队！舒适区舒适区安全担心焦虑------11年来专注于企业系统内训的服务团队！电话行销主动销售（OutboundCall)被动销

3、售(InboundCall)------11年来专注于企业系统内训的服务团队！电话销售人员的角色顾客打电话进来会问些什么？销售的机会与利益*公司*个人*客户------11年来专注于企业系统内训的服务团队！我们的CallCenter应该是…...一个具销售潜力的队伍一个专注于客户需求的队伍一个关心电话服务的质与量的队伍能提供超越一般性电话服务的队伍------11年来专注于企业系统内训的服务团队！真实一刻针对这些“真实一刻”(MomentofTruth)个人采取适当、正面的措施就能创造“客户热忱”(CustomerEnthusiasm)------11

4、年来专注于企业系统内训的服务团队！提升客户的体验值市场竞争的不断加剧科技、文化等社会环境的变化自身过往的经验和教训------11年来专注于企业系统内训的服务团队！提升客户的体验值以客户的立场考虑问题有计划地逐步实施不断改进，以保持客户热情------11年来专注于企业系统内训的服务团队！失望的客户客户不会抱怨…...但他们会去别的地方！------11年来专注于企业系统内训的服务团队！失望的客户客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你……请乐于接受客户的抱怨！----

5、--11年来专注于企业系统内训的服务团队！受感动的客户非常好鼓励人们自发相告的广告据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…...------11年来专注于企业系统内训的服务团队！AIDA模式AttractiveInterestingDesireAction吸引力感兴趣愿望行动------11年来专注于企业系统内训的服务团队！专业的销售流程处理抗拒接待需求分析产品介绍报价成交交货跟踪准备------11年来专注于企业系统内训的服务团队！售前计划建立客户的信任感以及双方关系了解客户的真正需求营造

6、友好、互相支持的气氛支持客户的选择处理客户的疑虑，回答客户的提问自我心理建设------11年来专注于企业系统内训的服务团队！准备己方的市场公司产品个人客户方的市场公司产品个人我的目标和策略------11年来专注于企业系统内训的服务团队！自我准备拿起一面“镜子”，照一照自己和公司好的？可改进的？------11年来专注于企业系统内训的服务团队！自我准备销售工具--电话/设备--有关话题--Q&A心理准备计划------11年来专注于企业系统内训的服务团队！接待接听问候寒暄------11年来专注于企业系统内训的服务团队！交流方式语句7%语音、语调35

7、%肢体语言58%------11年来专注于企业系统内训的服务团队！交流方式--正面的态度表情自然放松微笑自然轻松动作放松、有自我控制------11年来专注于企业系统内训的服务团队！客户的行为类型主导型分析型友善型------11年来专注于企业系统内训的服务团队！主导型主导型客户的表现形式情感诉求：你行不行？应对方式--倾听，理解对方的要求--提问--站在对方立场说话--不要对抗，也不必顺着他说--有理说清楚，无理少说话------11年来专注于企业系统内训的服务团队！分析型分析型客户的表现形式情感诉求：你懂不懂？应对方式--一切以事实根据为本--给出

8、详细的回答--不知道答案一定要查，不能随便作答------11年来专注于企业系统内训的服务团队