不同类型客户的谈判技巧

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1、销售谈判技巧培训内容（一）培训人员的基本素质和行为准则观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的，它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。!"经营观念推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。在自己已为顾客接受之后，接下来

2、应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。二、（一）推销中的基本礼仪１）1）推销员的容貌外表推销员给顾客留下的第一

3、印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。2）推销员的服装打扮20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyform

4、ortgageloans,acceptingonlythelender作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。３）3）推销员的笑容笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类：$死板，性格不开朗；$说话小声小气，口齿模糊不清；$过于拘谨；$轻率；$老奸巨滑；$脸皮厚；$傲慢自大。４）$推销员的素质$要有

5、良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；要具有高度的责任感和强烈的事业心；$要有敏锐、深刻的观察能力。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformor

6、tgageloans,acceptingonlythelender一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情；$具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；$具有说服顾客的能力。!相信你自己；"相信你的产品；#相信你自己所代表的企业，只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功；$具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位，企业的销售策略、产品的定价策

7、略、付款方式等有关销售知识；"产品知识；#用户知识。（二）顾客的分类无数的事实表明，企业（推销员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。按性格区分顾客的类别：型$　１、忠厚老实型　　这是一种毫无主见的顾客，即使推销员对商品的说明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不

8、自觉中就完成交易了；20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender$　２、