李宁分销商的自白

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1、“希贤杯”案例分析大赛项目名称：线上线下分销渠道冲突与解决机制研究——以李宁公司为例指导老师：刘新燕组长：许净净组员：李玉晗任媛媛陈晶晶王姣丁力田二零一二年十一月theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulat

2、edWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic9目录一案例简介（一）案例故事（二）凸显的问题二案例背景（—）电商行业的发展（二）最主要的线上渠道三案例分析（一）分析方法1.学科交叉2.4P模型（二）案例分析要点1.渠道冲突的界定2.渠道冲突的原因3.渠道冲突的案例4.渠道冲突的解决机制四参考文献theprovisionsofelectricpowercon

3、structionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic9一案例简介

4、（一）案例故事本案例选自《创业家》杂志上的真实故事一一《一位李宁分销商的自白》1.电商是如何影响我的生意的　　我是李宁一县级市的分销商，处于李宁销售系统等级的最末端。自加盟李宁以来，从1家店铺到最鼎盛时的7家店铺，从年销售不足百万到辉煌时过千万的销售额，从2008年的高峰到现在的低谷。虽然加盟李宁仅7年有余，但经历了公司的辉煌与现在的不景气。　　要谈电商，不能不提到淘宝。淘宝自2003年成立以来，销售额与日俱增达到了年销售10000亿人民币，注册会员也已过亿。本人自2005年注册淘宝以来，至今已经在淘宝及天猫上消费超2

5、5万人民币，作为80后的我，网购已经深深地进入到我的生活中。网购为生活提供了便利以及低价优质的产品，这些都是实体店铺是不能比的。但是这种商业模式也的的确确影响到了我自己的生意。2006年时，有少许人就已经在店铺内试穿完后拍下货号和样式一走了之，有的顾客还会直接说明会到网上购买。2010年开始，这种现象越来越严重，随着科技的发展以及手机网络及功能的应用，很多人到店铺直接拿出手机来对比价格，导购辛辛苦苦服务了一番，换来的却是顾客的一走了之。导购经常问我，为什么网上的价格这么便宜？面对这种问题，我无法回答，有时候违心地告知导

6、购网上一般都是假货，没有质量保障。作为这些店铺的老板、作为一个资深的网购者，我这种说法都不能让自己心安。因为我很清楚很明白淘宝上虽然有一些假货，但是大部分都是正品，甚至有了李宁公司的授权，譬如在之前销售很火的古星李宁。2.为什么淘宝上销售的价格比我的采买价都低？今年9月19日我们店铺中李宁销售系统EPOS中为顾客打出的购物小票上带上了“欢迎光临李宁官方商城“的字样及其网址为该商城宣传，并且百度中的推广链接中也有了该网站的链接。当我们登陆该网站后发现，会员消费满980元，再次购物全场5.5折，其中包含了许多2012年三季

7、度的畅销品，比如宁弧等。5.5折与我当季采买的折扣一致，甚至低于了大部分分销商的采买折扣，这让我们分销如何是好？在当我作为消费者与客服沟通时问到为什么低于实体店铺的售价，对方告知我因为他们是工厂直供的，实体店铺都是通过他们采买的，这种说法不得不让我们心寒。在官方商城首页的链接上提到了校园代理业务，我以我们当地学生的身份咨询时给到的折扣也是5.5折，后期根据销售或许还有返点。当了解到这些信息时，我对李宁改革的认可及信心降低了一大半。theprovisionsofelectricpowerconstructionengin

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