平安人寿安徽分公司保险产品营销渠道策略研究

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1、平安人寿安徽分公司保险产品营销渠道策略研究--基于产品生命周期的视角第三章平安人寿安徽分公司保险产品营销渠道现状和问题分析一、平安人寿公司简介(一)平安人寿总公司2002年中国平安人寿保险股份有限公司成立，该公司在中国平安保险(集团)股份有限公司内占据核心位置，历经十多年等发展，在保费规模和业务品质方面均进入国内寿险公司第一阵营位于前三甲。2015年公司全年实现营业收入6199．90亿元，同比提高33．9％；其中原保费收入2084．48亿元，净利润多达651．78亿元，同比提高36％，稳居国内寿险

2、市场第二位；总资产增至4．77万亿元，比年初提高19％；保险资金净投资收益率5．8％，同比提高0．5％；总投资收益率7．8％，同比提高2．7％；股东权益增至3342．48亿元，比年初提高15．4％，显示了可持续发展的强劲动力。作为平安集团的核心业务，平安人寿业务保持良好的发展势头。目前平安人寿在国内共设有41家分公司，超过2800个营业网点，拥有60余万名寿险销售人员，服务网络遍布全国。除了传统的柜面服务外，电话、网络、手机WAP、手机APP、移动柜面等多种服务渠道平安人寿公司均已开通，为客户提供

3、简单、高效的保险服务体验。平安人寿秉承“专业让生活更简单”的品牌理念，搭建了个险、银保、电销三大销售渠道，涵盖了寿险领域内的各种保险产品，可为客户提供全方位的保险保障与理财服务。中国平安人寿在国内是寿险个人营销的领头羊，凭借领先一步的理念和适合国情的制度培养出一支高度职业化的营销队伍。在业务发展中不断推动管理变革和科技创新，从历史悠久的储蓄保障型险种和作为创新产品的分红型、万能型、投连型等全面覆盖，为国内外客户提供多元化产品和服务。(二)平安人寿安徽分公司1992年平安保险安徽分公司正式成立，之后

4、产险、寿险分业经营。目前平安人寿全省共设立16家中心支公司，77家网点，拥有3万多名销售人员和1200余名内勤人员，已为200多万名客户提供优质服务，领跑安徽寿险行业。从保险产品和保费规模上，安徽平安寿险2015年销售的分红险产品有17个，普通传统险产品13个，万能险产品5个，其中分红险与普通传统险产品数量合计占比85．7％。与2014年度销售产品数相比，2015年共增加了5款产品，主要集中在普通传统险上，均为重大疾病(恶性肿瘤、防癌)或意外保障类产品，平安寿险的产品策略更进一步回归寿险保障本源。

5、2015年度平安人寿安徽分公司分红险新契约保费102032万元，占比当年度总新契约保费49．8％，普通传统险新契约保费45645万元，占比22．3％，万能险新契约保费57091万元，占比27．9％；2014年度分红险新契约保费43697万元，占比当年度总新契约保费40．O％，普通传统险新契约保费20954万元，占比19．2％，万能险新契约保费44707万元，占比40．9％；与2014年相比，2015年万能险保费占比下降13％，分红险与普通传统险保费占比分别增加9．8％．3．1％；与2014年相比，

6、分红险新契约保费规模同比增加133．5％，普通传统险同比增加117．8％，万能险同比增加27．7％；2015年销售产品中，新契约保费占比前5名的产品分别为平安福终身寿险(普通传统型重疾险，保费占比14．4％)、尊宏人生两全保险(分红型保险，保费占比11．7％)、尊御人生两全保险(分红型保险，保费占比11．3％)、智慧星终身寿险(万能型保险，保费占比9．2％)、智胜人生终身寿险(万能型保险，保费占比6．9％)，合计保费占比53．5％。二、平安人寿保险公司保险产品分析目前，平安人寿的产品结构总体配置比

7、较完善，主打产品是健康险和分红险，占保费收入的70％左右。平安人寿是国内首家推出投资连接保险、健康保险等新型产品的寿险公司，在保险产品设计中首创利差返还、减额缴清等经济新概念，保持了在中国保险产品转型后的市场领先优势。平安人寿推出的万能寿险(保障兼投资型的险种)，市场反应热烈，也为公司带来了丰厚的保费收入。平安人寿保险产品发展经历了起步模仿到自主创新的过程，起步阶段是从创立至1996年，主要是各个方面学习模仿已经经营多年的成熟公司(例如中国人寿)，这个阶段完全是以产品为主要导向的销售模式，有什么产

8、品就销售什么产品：发展至1999年，传统型产品已全面覆盖养老、疾病、意外等多项风险保障，定价利率从7．5％下调至2．5％。该公司对需求市场进行细分，提出相应的产品分类与市场定位，但仍是以产品导向的销售模式：自2000年发展至今，为该公司保险产品主动独立创新阶段，平安人寿在固有传统产品的基础上，结合利率降低，公司投资政策、投资渠道拓宽等情况，将非分红产品和分红产品定价利率分别设置为2．5％和2％，并根据客户需求开发投连、健康险、万能险等新产品。在产品研发领域，该公司积极进行险种开发与