论企业市场营销网络建设

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1、HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofinternationaltrade,deshengmenWai,theReed7在长期担任企业营销

2、策划的实践中，我们有一个基本的工作技巧：对企业好，我们就要踏踏实实地为企业建立、拓展、完善市场营销网络。因为一个企业一旦拥有四通八达的市场营销网络，就等于掌握了决胜市场的控制权。对企业不好，我们就多搞轰动性的各种促销活动，立马见效，销售额猛增，老板高兴，我们也轻松，皆大欢喜。可我们一走，促销活动一过，企业又处于滞销局面。因为促销是短期行为，某种意义上是对市场资源的掠夺。让我们啼笑皆非的是，绝大多数企业在委托我们做营销策划时，特别强调促销活动的策划，对扎扎实实的市场营销网络建设不屑一顾。这说明有些饲料企业的营销还停留在急功近利、投机取巧、浅尝辄止的策略层次上，还没有升华到关系企业生死存亡、能否

3、可持续性发展的战略高度！因次，本文专门论述企业如何建设市场营销网络的问题。一、企业进入网络制胜时代，无“网”不胜！我国企业的发展大致经历了六个阶段，饲料品种竞争、饲料价格竞争、饲料质量竞争、养殖技术服务竞争、品牌和企业形象竞争，现在进入了集品种、价格、质量、服务、品牌、信息、管理于一体的综合市场营销网络的竞争！市场营销网络远不是单纯的市场渠道问题，它实际上代表着一个农牧企业的综合素质和市场营销能力！因为市场营销网络是一个体系，是一个平台，是一个航空港，是销售网络、服务网络、市场情报网络、广告宣传网络、客户网络、技术网络、管理网络、业务员网络、回款网络、仓储网络的有机集成。企业的各种经营活动要

4、素就象一架一架的飞机，都要在这个市场营销网络的“平台”上起落和操作。一个完善的市场营销网络既是连接企业与市场的桥梁，也是沟通产品与顾客的桥梁，是企业的最大的资本。一个现代化的饲料企业必须同时具备两个功能：一个是对厂房、设备、技术的投资形成的生产功能；一个是对营销管理和营销网络投资形成的销售功能。如果生产功能大于销售功能，就会产品积压，亏损破产；如果销售功能大于生产功能，就会供不应求，发展壮大。在我长期同饲料企业的交往中，大部分饲料企业技术已过关、产品质量也过硬、生产能力过剩，就是卖不动。主要原因就是市场营销网络不健全。有了营销网络，我们可以把世界上最好的农牧产品卖出去；没有营销网络，我们即使

5、有优秀产品也会积压在家。难怪小天鹅公司的营销网络以高达1.6亿元的价值在合资中占20%的股份！HightideagainstCCPbloodyanTomb,CommunistPartymembersandpartoftheexposedTombareavacatedbyprogressiveyouth.IvisitedinBeijingin1985whenitwasoldundergroundcomrade,sisterofYaoZhiyingYaoMuzheng(thenDeputyDirectoroftheexternaltrademagazineforthepromotionofint

6、ernationaltrade,deshengmenWai,theReed7可以说，市场营销网络是一个企业最大的无形资产。在饲料市场竞争日益激烈的情况下，谁先拥有完善、强大的市场营销网络，谁就会在未来的竞争中立于不败之地。二、企业市场营销网络建设的类型及其利敝企业市场营销网络的建设主要有两种类型，即直销型网络与经销型网络。这两种营销网络各有利弊，分析如下，企业可以根据自己的实际情况选择使用。1、直销型市场营销网络的建设与利敝一个企业建立营销公司，在销售半径以内选择市县建立营销分公司（办事处），招聘培养业务员，再配备交通通讯工具，就可以把饲料产品卖给经销商和养殖户，这样，一个直销型市场营销网络

7、就建成了。其模式是：“饲料企业—销售分公司（办事处）─客户（养殖户）”。两年前，我曾为湖南的一家大型饲料厂设计过这种营销网络。直销型市场营销网络的优点显而易见：¬拥有市场主动权。因为各网点归公司直属，便于掌控市场，快速收集第一手的市场信息，随时改变市场营销策略，调整饲料产品价格体系，在与竞争对手较量时牢牢地把握主动权。在湖南这家饲料厂，我们就曾利用直销型市场营销网络，一个传真，在两小时以内，湖南十六个地市统一