汽车销售公司销售人员薪酬体系研究--以温州保时捷4S店为例

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1、分类号______________________________密级______________________________ＵＤＣ______________________________编号______________________________工商管理硕士学位论文汽车销售公司销售人员薪酬体系研究——以温州保时捷4S店为例学位申请人：金胜岳专业名称：市场营销方向指导教师：余得生教授答辩日期：2018年5月19日独创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研

2、究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表和撰写的研究成果，也不包含为获得华东交通大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本人签名日期____________关于论文使用授权的说明本人完全了解华东交通大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅。学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守

3、此规定，本论文无保密内容。学生本人签名日期校内导师签名日期汽车销售公司销售人员薪酬体系研究——以温州保时捷4S店为例摘要随着我国中产阶级群体日益庞大，汽车的销量不断增涨，各汽车制造商之间的争夺也愈发激烈。在进入21世纪的短短十几年内，汽车4S店这种舶来的汽车经销方式在中华大地快速布局；时至今日，我国境内的汽车4S店已超过2000家，而某些品牌在北上广深等一线城市甚至存在十几家4S店。在市场激烈竞争的同时,各大汽车经销商对人才的竞争也愈演愈烈。如何吸引并留住人才、如何提升员工积极性，成为了各大汽车营销商重点关

4、注的问题。现阶段,国内4S店的薪酬体系管理还较为原始，特别是对销售员工的薪酬管理存在着很多问题。因此，将国内外的理论和实践相结合，构建出一套针对销售人员的、适宜的薪酬体系对在华外资汽车品牌而言是迫在眉睫的一项工作。本文以温州保时捷4S店为例，结合国内外激励理论、问卷调查和访谈等研究方法,对销售人员的薪酬机制进行了剖析，洞察到的问题有：薪酬比例设置不合理、薪酬考核制度单一、销售目标确定不合理、忽视非经济性薪酬等。针对以上问题，本文主要从两个层面上提出了薪酬优化方案：第一，增强直接薪酬的激励效果；第二，设计了内

5、容多样的间接薪酬举措。在此基础上，本文为保证销售人员薪酬体系优化方案的落实，从组织、文化、制度、成本四个角度提出了保障措施，即得到高层推动、企业文化做支撑、规范科学的制度保障以及基于营收的成本管控等。关键词：薪酬体系；汽车4S店；激励理论；优化设计IResearchontheSalarySystemofAutomobileSalesCompanySalesmen：BasedontheexampleofPorsche4SshopinWenzhouABSTRACTAsChina'smiddle-classgro

6、upsgrowlarger,carsalescontinuetoincrease,andcompetitionbetweenautomakersisfierce.Intheshortperiodofmorethanadozenyearsbeforeenteringthe21stcentury,theautovehicledistributionmodeof4SstoreshasbeenrapidlylaidoutinChina.Today,therearemorethan6004SshopsinChina,

7、andtheyarelocatedinGuangzhou,Shenzhen,ShenzhenandShenzhen.Thecity'ssinglebrandevenhasmorethanadozen4Sstores.Atthesametimeasthefiercemarketcompetition,thecompetitionamongmajorautodealersfortalenthasalsointensified.Howtoattractandretaintalentsandhowtoenhance

8、employeeenthusiasmhasbecomeamajorconcernformajorautomarketers.Atthisstage,themanagementofthedomestic4Sshop'ssalarysystemisstillrelativelyprimitive,especiallyforthesalarymanagementofsalesemployees.Therefore,co