消费者行为学期末复习

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1、第一章绪论1.市场细分依据的理解第二章消费者心理活动过程1.知觉特性的理解（1）晕轮效应：人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。（2）近因效应：是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应的表现。利用近因效应，在与朋友分

2、别时给予他良好的祝福，你的形象会在他的心中美化起来（3）刻板效应：是指人们用刻印在自己头脑中的关于某人、某一类人的固定印象，以此固定印象作为判断和评价人依据的心理现象。有些人总是习惯于把人进行机械的归类，把某个具体的人看作是某类人的典型代表，把对某类人的评价视为对某个人的评价，因而影响正确的判断。刻板印象常常是一种偏见，人们不仅对接触过的人会产生刻板印象，还会根据一些不是十分真实的间接资料对未接触过的人产生刻板印象（4）首因效应：是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用2.在营销中

3、如何应用知觉的掌握利用知觉帮助消费者确定购买目标；利用知觉的恒常性有利于系列产品的销售；利用整体性原则进行广告宣传；利用错觉心理推销商品，诱发消费者的购买欲望3.消费者的学习概念的掌握就是消费者在购买商品和使用商品过程中，不断获得知识经验（0.5分）与技能，不断完善其购买行为的过程。4.学习的理论——经典性条件反射理论的了解食物唾液分泌铃声唾液分泌无条件刺激无条件反射条件刺激条件反射5.情绪的表现形式分类的了解根据情绪发生的强度、速度、持续时间的长短和稳定性方面的差异ⅰ心境：是一种比较微弱、平静而持久的情感体验。具有弥散性、持

4、续性和感染性的特点，在一定时期内会影响人的全部生活，使语言和行为都感染上某种色彩。ⅱ激情：是一种猛烈的、迅速爆发而短暂的情绪体验。如狂喜、暴怒、恐怖、绝望等。激情具有瞬时性、冲动性和不稳定性的特点，发生时常伴有生理状态的变化。ⅲ热情：是一种强有力的、稳定而深沉的情绪体验，如向往、热爱、嫉妒等。热情具有持续性、稳定性和行动性的特点。它能够控制人的思想和行为，推动人们为实现目标而不懈努力。ⅳ挫折：是一种在遇到障碍又无法排除时的情绪体验，如怨恨、沮丧、意志消沉等。挫折具有破坏性、感染性的特点。就情绪表现的方向和强度而言，消费者在购买

5、过程中所表现出的情绪ⅰ积极情绪：如喜欢、欣慰、满足、快乐等。ⅱ消极情绪：如厌烦、不满、恐惧等。ⅲ双重情绪：既喜欢又怀疑，基本满意又不完全称心等双重性。经常来自商品和销售员两方面的原因。按情绪情感的社会内容分类ⅰ道德感：当人们用社会公共道德准则去感知、比较和评价自己或他人的行为举止时，产生的情感体验就属于道德感。ⅱ美感：是与人的审美需要相联系的对客观事物和对象的认识和体验。它通过人们对客观事物的美与丑的评价，并由此产生肯定与否定、高尚与庸俗、喜欢与厌恶等的态度体验。ⅲ理智感：是指人们从认识、探索和追求真理的需要出发，对自己辨别是

6、非曲直、利害关系，以及自我控制能力进行评价时产生的态度体验。第三章消费者个性与态度1.个性心理特征概念的掌握是指一个人所具有的持久、稳定和本质的心理特点，包括气质、性格、能力等，是典型的个人生理活动及行为差异的分基本水平的反映和保证。2.消费者气质类型特点的理解P383.消费者态度的功能的理解（1）导向功能。是指态度能使人更好地适应环境且能做到趋利避害。消费者在购买活动中，将其意念直接导向能满足自身需要的商品，使购买行为更好地适应消费者需要。（2）识别功能。是指态度帮助人们对事物的认识和理解。消费者购买活动中在态度倾向性的支配

7、下，广泛收集信息，了解和鉴别商品或劳务的质量、性能、功能、功用，并进行价值评价，有助于购买决策。（3）表现功能。是指形成的态度能够表现，表达自己的核心价值观念、价值体系和自我形象的功能。消费者在购买活动中，表现出的文化、价值观念、性格、志趣、生活、背景等，决定消费者即将采取的购买行动和可能的决策方案，体现着消费者心目中通过购买行为表现自我形象和社会地位的心理倾向。（4）自我防御功能。是指形成的态度能够保护人体的现有人格和保持心理健康。4.改变消费者态度中的认知成分策略的掌握消费者对产品属性信念的改变，通过提供关于产品表现的“事

8、实“或描述来实现；消费者对产品属性认知权重的改变；在消费者的认知结构中增加新信念；改变理想点第四章消费者需要与购买动机1.消费需要的基本形态的理解（1）按市场实现程度分：①已实现的需要：指消费者已经在需要的驱使下完成了对某种商品的购买，达到了最初的目标，满足了需要。②现实需要