国际商务谈判策略总结

《国际商务谈判策略总结》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、目录摘要及关键字.....................................................................国际商务谈判策略的概述............................1.1国际商务谈判策略的含义.........................1.2国际商务谈判策略的应用规律....................1.3国际商务谈判策略的类型..........................国际商务谈判策略的制定............................2.1国

2、际商务谈判策略的制定的步骤.....................2.1国际商务谈判策略的制定的常用技巧................国际商务谈判的各阶段策略...........................3.1国际商务谈判开局策略............................3.2国际商务谈判报价策略..........................3.3国际商务谈判磋商阶段策略........................3.4国际商务谈判成交阶段的策略.....................3.5国际商务谈判僵

3、局处理的策略......................参考文献...............................................国际商务谈判策略探讨摘要:在国际商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化.商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。国际商务谈判策略分为开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略。在制定这些战略时要权变地考虑谈判双方各个阶段所处的位置，运用国际商务

4、谈判中的规律以及谈判中的技巧是成功进行国际商务谈判的重要保证。关键词:国际商务谈判策开局策略报价磋商1.国际商务谈判策略的概述1.1国际商务谈判策略的含义国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判的目标制定的，并随谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在

5、谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。1.2国际商务谈判策略的应用规律谈判策略是一种动态策略。由于谈判过程复杂多变，因而未来将会方生什么情况，是不确定的；面对这种不确定性，谈判者事先通常不能完全了解谈判对手会做什么，因此要求谈判人员有随机应变的能力，能够动态地针对不同的情况，灵活机动地采取不同的谈判策略。同时也应该认识到，随着双方

6、的相互了解和谈判的进展，谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。这意味着谈判者可以抓住策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判成功的概率。一些重要的谈判面临的环境条件往往比较复杂，解决各种不同的问题方法也各一部相同。实施这些方法的目的虽然只有一个，但是由于实施的方式不同，实施的结果也可能会在作用上相互抵消，以至谈判人员疲于应付，顾此失彼。而谈判策略的制定，则要求明确谈判策略的应用规律。一般情况下谈判策略有以下几点规律：（1）谈判策略应用的隐藏性（2）必须顺应人们趋利避害的心里（3）必须符合客观事物发展的灵活性要

7、求1.3策略的类型一、时机性策略“时机性策略”运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。“时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。下面是一些具体的事例，这些事例看起来表面上与国际商务谈判相去甚远，但细细体会便会发现隐含在这些事例中的“精髓

8、”可被当做行之有效的方法，运用到国际商务谈判中。二、方法和方位性策略“方法和方位性策略”讲的是采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交