专业销售技巧导师版

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1、专业销售技巧如果要拿到新的，一定要放下旧的；完全投入、配合。培训的原则深入彻底的了解买卖行为的核心本质，从根本上把握与推进销售；能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系；掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧，突破现状，提升成交率！懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！你将收获销售漫谈销售狭义通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。广义尽力使别人接受顾客为什么会买？一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！信任需求价值情绪达成购买的五个条件能力需求期望状态现实状态

2、需求差距点火者与消防员在信任的前提下----信任三个层次信任产品信任企业信任个人信任两个关键点动机专业能力基本素质行业、公司、产品知识非产品性销售技巧能力决策能力支付能力情绪即感觉感觉好才是真的好！情绪的能量与购买价值即好处两个方面：1、精神；2、物质人际互动的潜规则：追随价值销售亦然价值价值观舍与得：价值提升与价值损失价值专业销售人员的价值主张：用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案医生药店榜样“销售医生”三个特征：工作流程工具使用专业知识1、完整2、结构化3、简洁练习综上所学，我们在工

3、作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？客户类型分析内向性格外向性格人际导向工作导向和平型活泼型力量型完美型和平型这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。活泼型个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。要把东西销售给这些人，你必须

4、加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。完美型个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。力量型外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及

5、控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。服务与再销售准备接触了解需求产品推介成交异议解除销售循环1234建立信任（40%）定义客户需求（30%）展示产品（20%）销售循环（简）获得确定及承诺购买（10%）准备运用关联性思考或回忆注意力放在对客户有吸引力的资讯上有效的解除压力问题脚本有情绪的传播拟出能带给客户的价值开场致胜如何讲开场白？建立关系的话题？家庭事业休闲……身份建立、专业形象建立提出议程，陈述议程对客户的价值询问是否接受开场致胜练习选定一位你将在下周会见的客户，请写下一段你会在会谈中

6、使用的开场白。你问话的目的是：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解清楚：客户的具体需求；这需求为什么对客户重要；完整：客户的所有需要；需要的优先次序；有共识：你和客户对事物相同的认知。专业发问技巧提出适当问题准客户条件判别可能对象专业发问技巧开放式询问限制式询问专业发问技巧专业发问技巧策略精简扼要有方向有关联性有建设性保持中立善用开放式问题与限制式问题专业发问技巧方向资料心态可能性挑战/激励宣言练习背景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题专业发问技巧练习结合自身产品或服务的特点，按上述四大类问题要求，写出10—20个具体的问句，并现场演

7、练。塑造产品（服务）价值销售是.客户购买的是.贩卖结果的活动对未来好处确信的感觉塑造产品（服务）价值特色利益VS练习将特色转化为利益1、免烫的面料2、最轻便的电脑3、私人理财顾问5、可利用电话转帐6、可邮寄帐单4、多元化的理财方案选择1、.2、.3、.4、.5、.6、.特色利益塑造产品（服务）价值推介公式特征利益证明,这对于您来说:,比如说像，（成功个案）塑造产品（服务）价值推介公式确认需求推介公式询问接受与否塑造产品（服务）价值销售热钮经典案例分享塑造产品（服务）价值最佳价值塑造方式PMP大会MPPMPMPMPPMPMP塑造产品（服务）

8、价值认识：一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会；一个了解客户的信念及担心的机会；异议是最有力的成交机会；异议是问题的掩饰。异议解决预防异议的最好方式：跟客户建立良好的关系；使用测试成交；除去