公司销售管理手册（doc格式）

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1、销售管理手册二OO四年六月营销及相关部门工作职责：一、销售部工作职责（一）、招商工作1、根据公司要求制定和修缮招商计划、招商政策和招商合同2、根据招商政策完成对开发区域的选择3、完成对外围区域的开发（招商）工作4、对已开发区域进行维护，内容包括销售、回款、分销、陈列、促销等5、按照公司的要求填报行政表格和数据表格（二）、直营工作1、根据公司直营的要求制定直营政策和直营合同2、根据直营政策选择目标直营区域3、完成对目标区域的终端调查并制定区域运作计划书4、完成对目标终端的谈判5、对已开发终端进行维护，内容包括销售、回款、陈列、促

2、销、培训、终端关系维护等6、按照公司的要求填制行政表格和数据表格一、销售运作部工作职责1、销售管理流程的制定及完善2、流程中各环节操作规范的制定3、销售信息的汇总、整理、分析4、各种销售活动预案的可行性分析5、各种销售活动的事中反馈、控制与调节6、各种销售活动的分析评估7、各种销售活动费用的核销8、内勤与外勤间的沟通、协调9、协调生产、销售与物流供配间的关系二、市场部工作职责：1、对新产品定位2、确定新产品的市场切入点和营销策略3、编撰文案4、为新产品提供各种宣传物料5、提供大型的促销活动方案6、为区域性促销活动提供平面设计等

3、支持7、搜集、整理、分析各区域反馈的市场竞争信息8、协调各区域间促销活动的关系并提供相关支持目录一、产品价格二、招商管理三、经销商管理四、直营管理五、行政表格管理六、数据表格管理七、定单及物流管理八、销售运作流程九、促销核销流程管理十、财务管理产品价目表品名规格包装出厂价批发价建议零售价条码招商管理一、招商主要流程1、区域经理制定区域招商计划书2、确定招商区域并对该区域客户资料进行筛选3、电话拜访客户并确认有兴趣客户4、邮寄样品和招商手册5、二次电话拜访并确认有合作意向客户6、确定人员出差拜访计划及线路7、人员拜访选择合作伙伴

4、并与之签定合同8、签约后首批定单及货款的落实9、货款落实后市场操作的客户沟通二、招商准备时1、客户资料的搜集与初步筛选2、电话拜访目标区域的确定3、目标招商区域的宏观、微观环境调查（可上网查询）4、样品、招商手册、产品手册的准备5、电话拜访备忘录的准备三、招商进行时1、招商计划的制定2、电话拜访备忘录中对电话拜访进行详细的记录3、对邮寄样品进行详细记录，包括时间、地点、电话、预计送达时间等1、按照邮寄样品记录及时对目标客户进行追踪拜访2、对二次拜访有合作意向客户进行详细记录，并对其所在城市进行仔细调查，可尝试向客户问询（包括传

5、真方式）3、对临近区域内意向客户进行汇总整理后，主管销售人员制定出差计划和出差路线，经公司批准后进行人员拜访4、销售人员到达意向客户所在地后，首先对该城市的大、中型终端、化妆精品店和流通渠道（批发）进行市场考察，填制该城市市场调查表，随后对意向客户进行考察5、考察主要包括对实力、性质、人员管理、流程管理、库存管理、渠道能力等方面，将考察结果填制经销商调查表6、与意向客户洽谈详细交易条款（切忌口头对客户进行随意承诺，形成未来操作隐患）二、招商完成时1、与客户签定合同，并将客户五证（营业执照、税务登记证、企业条码证、银行开户证、法

6、人代表证）复印件、合同、经销商申请表一起寄回公司2、根据该客户覆盖区域内欲开发终端和渠道的状况，与客户协商制定订单和首批所需宣传物料，安排客户向公司汇款3、细致考察该区域内的终端，预估进场、条码、人员等费用和终端的销售量4、与经销商商谈并确定该市场的操作方案和实施计划5、审核经销商所申请费用，填写费用申请表向公司申请经销商管理一、经销商的开发（见招商管理）二、经销商的维护1、主管销售人员的职责*对经销商进行固定拜访、沟通*协助经销商完成销售任务*完成对经销商一级库存及定货的管理*完成对经销商业务、促销人员的培训*落实陈列计划*

7、制定并有效执行促销计划*提高经销商的投资回报率*每月完成当月与经销商的对帐工作*保证公司货款的回笼2、经销商销售记录维护*每月一级销售报表（经销商本月销售/进货/库存）*每月涉及费用终端销售报表（该终端进货/库存）*经销商定单（公司统一定单，需经销商盖章、签字）*公司发货单及发票*市场费用申请表原件（用于报销费用，需主管销售员签字）*经销商与终端的合同或协议3、经销商客户资料维护*主管销售人员在经销商档案信息发生变化时要及时填写经销商信息变更表（附新的五证、合同），由经销商盖章签字后寄回公司进行经销商档案维护*经销商对A、B、

8、C类终端编制客户资料表，并交主管销售人员备案*对区域内的重点终端资料，主管销售人员应填写重点终端资料表交公司备案直营管理一、直营目标市场的选择1、针对目标消费群体的集中区域选择目标市场2、根据潜在消费容量选择目标市场3、根据区域的人均收入和房产价格确定是否成为目标市场4、根据