毕业设计杨丽（终稿）

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1、郑重申明本人呈交的毕业实习报告（设计），是在导师的指导下，独立进行实习和研究工作所取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本毕业实习报告（设计）的成果不包含他人享有著作权的内容。对本毕业实习报告（设计）所涉及的实习和研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本毕业实习报告（设计）的知识产权归属于作者与培养单位。学生签名日期2012.04摘要随着中国对教育程度的加深，中国的教育业也得到了空前的快速发展，培训单位不断增加，培训课程日益丰富，培训收入也

2、不断增加。但同时伴随而来的就是教育培训机构之间竞争越来越激烈。重庆烛光学校，作为重庆教育培训机构的挑战者，虽然在前期取得了好的发展，但是经营效益却一直没有得到改善，连续亏损。面对日趋激烈的市场竞争，如何使公司摆脱亏损的困境，提升经营效益，增强学校的竞争力，已成为重庆烛光学校面临的重要课题。重庆烛光学校要摆脱困境，除了要加强公司内部管理、财务管理外，更重要的是要优化公司的内外部营销策略。本文首先分析了重庆烛光学校目前内外部营销策略中存在的问题，认为问题主要存在于课程策略、员工培训策略、教育环境策略、销售人

3、员的激励策略、服务营销策略、营业推广策略中，并提出了具体而有效的营销应对策略，以使重庆烛光学校更好地运用营销这一争夺市场的“利器“来捍卫自己的阵地。关键词：教育培训；效益；营销策略目录1学校概况11.1学校简介11.2学校架构11.2.1总经理的主要职能21.2.2营销部的主要职能31.2.3市场部的主要职能31.2.4人事行政部的主要职能31.2.5财务部的主要职能41.3学校文化42实习内容62.1实习部门职能62.2实习工作62.3实习心得73学校营销策略存在的问题及建议83.1学校现有营销策略以

4、及成效83.1.1咨询顾问激励策略83.1.2课程策略83.1.3渠道策略93.1.4学校成效93.2学校面临的问题及原因分析93.2.1课程策略方面的问题93.2.2员工培训策略方面的问题103.2.3教育环境策略方面的问题103.2.4内部营销策略即销售人员激励策略存在问题103.2.5服务营销策略方面的问题113.2.6营业推广策略方面的问题113.2.7员工的工作职能方面的问题113.3对重庆烛光学校的建议123.3.1课程策略的建议123.3.2员工培训策略的建议123.3.3教育环境策略的建

5、议133.3.4销售人员激励策略的建议133.3.5服务营销策略的建议143.3.6营业推广策略的建议153.3.7员工的工作职能方面的建议15参考文献17致谢181学校概况1.1学校简介重庆烛光假日学校（办学许可证号：22）是重庆市成立时间长，办学质量高的民办培训学校。烛光假日学校石桥铺培训部现有51人，管理群体均为原重庆市直属重点中学的管理干部，他们有丰富的教学经验、丰硕的教研成果和超群的管理能力。任课教师均为重庆市直属学校经验丰富的高级教师，教育教学成效显著，部分教师曾担任过中（高）考命题、奥赛培

6、训教练等。重庆烛光假日学校特设小升初过渡衔接班，另设初高中补习班。1.2学校架构公司的管理模式：公司采取的是随机化管理模式，一种独裁式管理。公司决策由董事长说了算，他随时可以任意改变任何规章制度，他的话就是原则和规则。公司架构情况如下，其中分为5个管理部门，分别总经理、销售部、市场部、人事行政部、财务部。见图1.1。《重庆烛光学校营销策略优化设计》第4页共18页董事长总经理营销部市场部人事行政部财务部图1.1重庆烛光学校公司架构图1.2.1总经理的主要职能(1)执行董事长决议，向董事长报告工作，对各部门

7、进行监督和管理。(2)编制学校的年度经营计划、财务预算和投资方案，组织实施董事长授权或批准的年度年度经营计划、财务预算和投资方案，保证经营目标的实现。(3)协调政府和各职能部门的关系，保持学校良好的运营环境。(4)建立健全学校统一、高效的组织体系和工作体系，制定公司的基本规章制度和具体管理制度。(5)坚持民主集中制的原则，充分发挥“领导班子”的集体智慧，提高全体员工的工作积极性和创造性。(6)加强学校文化建设，提高员工综合素质，树立学校良好的社会形象。1.2.2营销部的主要职能《重庆烛光学校营销策略优化

8、设计》第4页共18页(1)分解公司年度营销目标及工作计划，组织市场调研，制定市场竞争策略，实施公司年度营销方案及销售计划。(2)负责电话营销工作。(3)负责接待家长，销售课程工作。(4)负责前台电话的接听工作。(5)负责教师助理工作（点名，准备学生上课资料，代教师监考等工作）。(6)协助市场部进行推广工作。1.2.3市场部的主要职能(1)制定年度市场推广计划。(2)进行市场调查，收集资料。(3)拟定市场推广方案，并实施。(4)在各校寻找客户